普洱茶的顾客之我见

到底什么样的人在喝普洱茶？

因为我自己是个普洱茶迷，自己买，自己喝，自己藏，三不求人算是真正的消费者了。知道自己要什么，根据口袋里的钞票选购能力范围内的产品。我想，这个用户，在目前的购买者中属于比较小众的一类，算较为理性的一类。这个群体，对于普洱茶市场来说，优点是理性，缺点是钱少，但是这个群体，俗称茶油，对于普洱茶行业和群体的扩大影响力不容小觑。

第二类，应该算比较多的一类，购买但不消费，属于缺少鉴别能力的，价格敏感者，淘宝100元以内（50元以内居多），他们自己不喝，当然也不懂，购买是因为别人（通常是家人，父亲或老公）喝，而且喝茶者本人也对品质不敏感，似乎是喝茶者，但很多茶都喝，没有形成独特的需求，基本上还是当成可喝可不喝的范围，过年过节或生日，家人会买一点送给他们。虽然这些人对普洱茶并没有特别的偏好和鉴别力，但假以时日和机缘，这些人是可以转化为其他类型的。

第三类，中产或富裕阶层，事业有成，有钱，茶的消费是生活必需品，也是送礼的佳品，当然也是身份的标志，对高价高质较为敏感，部分也会涉足收藏，但不是专业玩家。中小企业、退休干部、企业中高管，以35岁年长者，特别是壮年到中年的为其主流。那么这部分，在顾客中占比有多少呢，我估计不低，至少占到1/3到1/2，因为这个群体在中国，是几千万的存在，30-45岁，或到55岁，男人，不喝酒，那么他们事业稳定后，做什么？喝茶就是一个很重要的休闲方式，10%不算多吧，那就是好几百万，实际是否有这么多，还需要数据验证，但我觉得这个群体会迅速增多，他们是最主要的购买群体，有需求又有购买力，同时也有收藏和送礼的需求。

第四类，最初我有点怀疑是不是能称为一类，因为这个群体不能算真正的消费者或顾客，他们藏的（或卖的）远比喝的多的多，以卖茶者、投资者、炒作者居多，他们看中普洱茶越陈越香的特点，觊觎港台商曾经的收入。这个群体，虽然绝对数量要远远少于前面三种，但是他们是普洱茶的搅局者，也可以称为做局者，或者庄家（对于其中大的玩家），他们因为动用的资源较多，影响身边的人也多，所以大益拼命想把这些人拉下水，也在努力扩大这个人群的数量，前几年，大益发行工行联名理财产品，走的就是这个套路，因为理财产品的对象都是投资人，投资人看重的是升值潜力，这些人原来基本不具备普洱属性，远离普洱圈子，经过这个投资后，也会逐渐接触普洱，那么不可避免地要品饮，这样就会不由自主地进入主流圈子，慢慢地就会发生分化，有些人成为经营者或渠道商，有的人称为喝藏兼具的消费型茶商，当然也有的称为纯粹的消费者，不管是哪一类，对于大益甚至普洱茶行业，都是好事情。

以上四类，我想虽然粗糙，基本不外乎目前普洱茶市场的几种顾客形态，注意我说的是顾客，而不是消费者，普洱茶消费者当然很大部分是顾客的重叠，但也有很多是从来不买或者购买量极少的。这个留待以后再说。

必须说面的一点是，我认为目前普洱茶行业还处于快速成长期，新顾客的进入，老顾客的成长，用户的转化，渠道的发展和成熟，品牌商的发展迭代，都是这个行业还没有准备好的。我觉得无论是哪一个品牌商（包括中茶大益下关），都不能说取得了垄断地位，尽管大益属于行业龙头，但他的出货量和市场占有率，也不超过10%，这个行业集中度很低，严格意义上的行业竞争基本上谈不上，主要原因就是市场还处于加速成长期。新的品牌，通过一套系统打法，假以时日，完全可以后来居上，特别是今天互联网时代，传统渠道的优势逐渐淡化。

下一次，我们谈《普洱茶品牌商的新零售玩法》