华与华如何解决“丢客户”【3-2】

6、合作兵法的原理——战略重心和决定点

兵法的基本原理，就是兵力原则，在经营上，我们称为压倒性的投入。那么，对于一个客户来说，我们要服务好他，就要在他身上进行压倒性的投入，投入什么？就是投入时间和人。

每一个客户都要进行压倒性的投入。

那不是把自己压垮了吗？哪来那么多资源往上压？

这就是战略重心原则。

克劳塞维茨在《战争论》中说，任何一个战略，都有其重心。统帅的任务，就是把所有问题归结为一个问题，这个问题，就是战略重心，解决了这个战略重心，其他问题自己就消失了。

若米尼在《战争艺术指导》中进一步称之为“决定点”。

我们接了一个客户的工作，他的事业能不能成功，我们的合作能不能成功，他都有一个战略重心，有一个决定点，要把所有的资源投入在这个战略重心，这个决定点上。

所以，压倒性的投入时间和人，并不是我们有很多人，我们还是那些人，事实上比别人用更少的人，但是，在战略重心和决定点上，首先我能找到，然后我能压上去。

兵法的基本原理，毛主席一句话就说完了，就是集中优势兵力打歼灭战，就是克劳塞维茨说的：“在决定性的战斗中尽可能多的集中兵力。”

但是，客户可能当局者迷，他不知道战略重心在哪，他不知道决定点在哪，他的要求就会很多，很多地方都要求你派兵。如果你满足客户的所有要求，你必死无疑。还连累客户一起死。如果他叫你派兵的地方，你就是能做到不为所动，守住战略重心和决定点，你就能掌控整个战局，赢得胜利。

那如果在此之前，客户恼怒把你炒了怎么办？

那是这客户和咱们没缘分。

西汉七王之乱，周亚夫负责平叛。叛军攻打梁国，梁国被叛军轮番急攻，梁王向周亚夫求援。周亚夫却派军队向东，屯兵于梁国以北的昌邑，坚守不出。梁王再次派人求援，周亚夫还是不发救兵。最后梁王写信给景帝，景帝又下诏要周亚夫进兵增援，周亚夫还是不为所动。

梁王于是拼死抵御，与叛军僵持。

梁国城池防守严密，吴兵无法西进，转而奔向周亚夫的军队。周亚夫坚守壁垒，不肯与战，私下却趁机轻兵南下，夺取泗水入淮之口(在今江苏洪泽境)，断绝了叛军的粮道。吴军断粮，士兵饥饿，几次挑战未果，于是夜里袭击周亚夫军营，佯攻东南面，周亚夫命令于西北面守备。吴兵果然从西北强攻，未能攻破，吴兵大败，士兵多半饿死或投降走散，周亚夫率军追击，大破吴、楚联军。

梁王那是什么人，是景帝的同胞兄弟，窦太后的心肝宝贝，一百个周亚夫也得罪不起的，但他就是敢得罪他，皇上都下诏了，他不发一兵一卒。周亚夫守住了战略重心和决定点，一战而定。

这就是“进不求名，退不避罪，唯人是保，而利合于主。”

我猜周亚夫甚至不在乎牺牲梁王，因为当时形势很严峻，他一步行差踏错，被围的就不是梁王，而是首都了，他不敢牺牲梁王，就得准确牺牲朝廷，这就是选择。战争打赢了，周亚夫为国立功了。当然，梁王对他是恨之入骨。但周亚夫的选择，唯人是保，而利合于主，保住了天下，符合景帝的利益。

孙子兵法有一个虚实篇，李世民说，兵法的核心就在虚实篇。虚实是什么呢？大家都知道，就是以实击虚嘛。

华与华如何解决“丢客户”【3-2】

以实击虚的关键是什么呢？

又知道，就是以我的实去击对方的虚嘛，就是把自己做实，然后要找到对方的虚。

凭什么你就是实，别人就有虚呢？

我努力做实嘛！

这就是不懂兵法了。虚实的原理，就是每个人都有实有虚，不是说咱们都是实，别人都是虚。人和人都差不多，是因为认识不同，所以选择不同。虚实，就是我选择把什么地方做实，把什么地方做虚。

应该反过来，首先是选择把什么地方做虚，这样从虚的地方，把资源挪过来，才能把实的地方做实。

华与华的虚实是什么呢？首先我们选择了把新客户开发的工作做虚。第一个选择就是没有客户部，没有AE，然后不投标，不比稿，不行贿，两年前发展到不去客户所在地谈业务，要求客户自己来。因为我们去，需要两个人花两天，客户来，我可以只花两个小时，而且随时可以有更高层的人出席。我们的人出差去已经在合作的客户那里，不能为洽谈新业务出差。为新业务投入越多，为现有客户投入就越少。

这样做的目的是什么呢？就是我们认为，战略重心和决定点，不在于开拓新客户，而在于把手上先有的客户做好！做好了一个西贝莜面村，我们就有了八个餐饮客户，这就是咨询业务的“原理”。

也就是说，从公司整体而言，我们已经把全部百分之百的兵力，集中在了创作了，集中在服务现有客户上。

当然，在新客户的获取上，我们也有一个虚实的选择，就是把广告投放做实，我们投入大量的广告。一个原则，能花钱解决的，就不要上人，不要花时间。所以不去开拓客户，甚至也不去讲课，都是为了把时间节省下来，大块的投入到创作工作上，这是真正的生产工作，创造价值的工作。

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投标比稿的公司是怎么运行的呢，是所有的精锐都在比稿争取新客户，甚至调集“全球精锐”来比稿，而客户一旦被“拿下”，待遇马上就下降了。

他们认为决定点在赢得新客户，是公司最重要的事。我们认为新客户签不签主要是客户自己的事，签了才是我们的事。这就是区别。

签了之后，客户就是衣食父母，就要为他负责。

现在，我们的所有兵力，都集中到现有客户的创作工作上来了。

但是，还不够集中，还要进一步集中，要找战略重心，找决定点。否则，兵力还是分散，还会死。

咱们明天接着找。讲两个死掉的案例，和两个活下来的案例。

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