2017-05-31

　　近段和很多人交流过空降问题，针对销售部门的空降，我觉得有两种空降的方式我们可以一起讨论一下：

　　一，集团内部跨区域调动。全国性的集团公司，如广东销售经理调任上海分公司经理，上海分公司经理调任北京总部销售总监。

　　二，跳槽空降。很简单了，从一个公司跳槽到另外一个公司。

　　空降首先如果具备两个基本要素，一般能折腾出事情的几率会比较大。不具备以下两个要素，我觉得成事会很难，也看过很多空降人员是这么死的。这两个基本要素是：

　　一，有力的支撑。

　　这个支撑前期越是高层级就越好。比如在公司集团内部的调动，各个业务端口应该都比较熟悉。有一两位公司元老级人物非常坚定的推荐你，以及在平时的工作中都会支持你，那就非常OK了。

　　即使是跳槽过来的，我建议如果是通过HR面试过来的空降兵，要低调一些。因为你没有公司内部比你职位高的领导的强有力支持，你会非常的累，一定要好好的考虑，后面出现的事情往往总是超乎你的想象的。

　　二，持续的支撑。

　　比如公司内部调动，有某位领导非常看好你，把你推到一个更高的位置，在新的陌生区域。实际上这位领导对你并不是特别了解，只是某一个点上你做的某些事情让他感动。这样的情况，要和这位领导保持高度的沟通，即使自己有什么不足，也要直截了当，不要掩盖。

　　往往大陆的很多企业，都是在卖方市场时期积攒过来，每一个有所成的农民起义领袖都可以侃侃而谈，实际上他们并没有太多管理的经验，只是勤奋和韧劲稍微好一些。

　　跟我看到的很多土财主一样，一旦做稳好些年老板了，就沾沾自喜觉得牛逼得不行。公司虽然壮大，确实危机重重，大风浪一来就摇摇欲坠，只是整个盘子还在，支撑一个虚壳而已。

　　这类老板，他们很容易看到一些新鲜的东西就被唬住，然后拍板极快，最主要的是后悔也极快。如果你不能快速的做出一些事情来，他们反而对你厌恶至极，那就是悲哀的开始。

　　简单说一下，如果你是老板，你要知道你的生意是怎样的，它的问题出在哪里，你需要怎样的人。最重要的是你最大应该给他多少合适的时间以及稳定心态的薪水。

　　其实就是一个问题，本来应该允许有半年的震荡期，老板只预估了三个月，本来应该有一年的震荡期，老板至预估了半年，问题也就源源不断了。

　　所以，持续支撑的问题，实际也是沟通协调问题，说白了也是经理人的素质的一部分，那一部分非比寻常。

　　OK，下面来谈谈空降兵到一个新的地方，怎样去“做”的一个问题。我个人的看法，权当讨论，还在痛苦的朋友们，希望能找到一些共鸣。

　　首先，我们要来讨论为什么工作？

　　说通俗点儿都为了钱。创业的都喜欢谈梦想，关门自己说说，有多少实际什么梦想啊？做老板肯定要比员工和职业经理人赚得多嘛。为了钱不丢人啊，我干活挣钱，有什么不对，努力做好事情，单纯一些。

　　但比如刚工作的前五年，我觉得就不应该太多看赚多少钱。很多人是这样的，所以他们做得很好。他们是为了更多的锻炼自己。自己成大牛了，今后自然能挣更多的钱，让家人过上更好的生活。

　　最终目的，简单说还是钱。要鞭策，工资是最好的激励，比较简单，当然复杂的有，今天不谈。

　　那就很好理解了，你的存在是为老板挣钱的，他才会喜欢你；你为客户的利益，客户才会拥戴你；你带领手下的兄弟们致富，自然跟随你的人就越来越多。

　　让大家致富，过上更好的生活，你才会是明星。

　　是的，花了很多啰嗦的词语来搞这点，十分有必要。因为我看过很多空降人士，到了一个地方，就跟撒旦一样，这个那个的折腾。团队成员非但没有致富，还增加了好几倍的工作量。

　　你也就是职位压住人，人家忍气吞声的跟你是因为还没有更好的地方可以去，如果有更好的地方可以去，你被飞掉那是迟早的事情。

　　我们空降到一个新的环境，一定要真诚的想：我怎样能让下面的这帮小伙儿工资更高，我怎样能让客户更爽？这样心态就对了。你是来帮大家挣钱的，谁不喜欢你？至少不讨厌。

　　第一步：适应环境，先不要做变化。

　　新领导调任的时候，老员工不信任你是正常的。那么，你先信任他，他才会信任你。很多人刚到，为了展示自己的专业化，先否定之前的人做的事情。然而改变往往是事务性工作上的事情，可前因后果你完全不知道，你瞎折腾神马？为了让别人更快的知道你很鲁莽，很有智商吗？

　　我们把适应环境再做一下细分：

　　1， 初步了解产品，竞品，渠道，结款方式等。

　　2， 了解你团队人员详细资料，做人员去留预估。

　　3， 了解各个业务口的关键人物。

　　4， 了解公司创始由来，关键人物的喜好。

　　（有些人觉得这个木有必要细做，我是来工作的，来拯救你们的，不是来阿谀奉承的。一眼看你就是年薪5万的最基层员工，空降你完全是瞎了眼。我们要了解关键人物的喜好，因为你往往需要协调很多事情。人都不是机器，都有感情判断的。同样是一个问题，如果你的表达方式让人很讨厌的话，那你很难通过。自然也就是很多空降人士在抱怨公司元老欺负他什么的，正常啊！你新来的欺负你不是正常的吗，你先要适应我们还是我们先要适应你？）

　　5， 认真查看之前两年的各项数据。

　　6， 拜访在你之前坐这个位置的人。

　　（这个我建议一定要去做，因为初步的拜访，如果顺利的话你会得到很多信息，当然你要除去所有负面的信息，如果你够聪明的话，应该要和他成为朋友，这个帮助一定非常巨大。）

　　7， 拜访竞争对手的公司。

　　8， 与公司人力资本部搞好关系。

　　（为什么要先从人资搞好关系，因为空降的震荡期一搬会有员工离职，要有人力资源部的支持，保证团队的血液供应。）

　　好了，我只大致细说了几个我个人感觉重要的，其他点不太明了或者不认同的，可以微博私信。您的问题是真诚且认真的，我一定回抽时间和您一起讨论一些东西。

　　第二步：跟随业务拜访客户。

　　以听为主，你平时不在前端，不要抢风头。去到客户那里，一般都会介绍这位是我们新来的领导，你谦逊的说一声业务关系还是由某某负责，我主要过来见个面，算是拜个码头。

　　凭你的经验应该能听出一些东西，不管是好是坏，不要急着发表。切记不要超越手下去鲁莽插手事情。因为你后面不可能是一直保持前端的细致跟进，让你的业务在客户面前树立威信，你的面子就更大。

　　很多领导喜欢在客户面前训下属，那是最低级的做法。首先你把客户至于尴尬，客户也会对业务的拍板能力有质疑，且业务会消极的做事，很多问题就出现了。

　　而基本渠道分三类，如：

　　1， 零售店。

　　（要有很多问题需要询问，我个人建议必定要搞清楚的一个问题是：这里是散客居多，还是老客居多？零售店一般不存在应收账款问题，直接询问客户群体属性即可。如果是散客居多，要加强对店内摆放货物的产品培训，让店员能够去给终端客户做引导。如果是老客居多，在培训的基础上，可以增加一些新品的推广促销力度，因为有老客户的基础，都是具备很强的推广能力，针对需求可以放手去做。）

　　2， 渠道商。

　　（了解渠道应收账款如何？如果应收良性，说明其对下面客户掌控力是够的。以后可以压货，有散射能力。如果应收不良性，那就不要乱压货，甚至要调整控制好公司的账期账额。因为他收不到钱，自然结款会有风险。还要了解渠道底下客户的合作时间，看其底盘实力。老板的不良嗜好有：赌博，吸毒，黑社会等，都不要靠太近……）

　　3， 行业客户/电商客户。

　　（只简单说下，他们都喜欢专款专做，而且极力要求爆款，不喜欢产品太快速的变动。初步拜访简历联系，后面针对其需求安排匹配货源即可。）

　　第三步：减少繁琐流程。

　　可以的话再次拜访你的前任。经过大致的公司了解以及客户拜访以后，要有自己的方案，需要借用他的思维来过滤。但首先一定是给通畅一些环节，并给团队成员减少一些事务性工作的负担。

　　很多总监一过来，就是这个表格，那个评估的，搞得团队人员很累，看似规范制度了，但实际在前期都是一些鲁莽的行为，是得不到团队的支持的。

　　在综合了解过后，先减少一些繁琐流程，也是对上层协调的一个锻炼。做事情的还是靠下面的兄弟，要让兄弟们喜欢你，就是要让大家都轻松一些。要甄别好下属并充分信任。

　　第四步：制定业务计划，加工资。

　　是的，不管你用什么方式协调，指定初步的业务计划后，要适当给兄弟们加点儿钱。你没有动大家的奶酪，而是给大家带来了新的面包。如果在工资上不能体现，可以跟公司申请一些部门经费奖励什么的，挂出来，让兄弟们看到会有实实在在的利益。

　　第五步：客户促销计划，加利润。

　　同第四步一样的，稳住业务团队，也要稳住客户群体。一般会杀一杀价啊什么的，都可以。最终有一些初步的销量提升或者客户的兴奋感增强即可。刚开始不要搞太猛，慢慢来，要有激情，更要有韧劲。

　　第六步：人员/客户去留预估。

　　很简单了，经过一段时间的相处和了解，谁适应谁不适应有一个初步的判断了。不管你做得再好，也会有人不喜欢你的。所以，不要搞得鱼死网破的那种，派驻好人手对接即可。我个人觉得，这个时候不要招什么新人，除非是有过成功经验的同行老手。

　　比如一个工作区域的某位同事要离开，你只需要让另外一位匹配的同事接手该区域即可。这个有基本三方面考虑：

　　1， 熟门熟路，接替能最快上手，保持稳定，你也有了给他加工资的理由。

　　2， 让能吃的多吃，他存在感就越强，自然工作更主动且激情。

　　3， 新的区域会焕发老业务的斗志，其心态更加积极，也能给你换人心。

　　前期不要对手下人风风火火的，大家出了公司门都是平等的。要真诚的对待每一个人，即使你一下看到很多问题，那也并不代表你比上面的一个厉害，能把他们解决。

　　第七步：优化规章流程。

　　OK，基本经过前面几部，可以制定一些你觉得匹配团队发展的计划了。但还是要小步快跑，稳着来，尽量协调好各个部门的关系。

　　第八步：自己要上，突破区域，做样板。

　　后方基本稳定后，要树立自己的威信了。根据你的判断，找出一个相对能快速出成绩的区域市场，去做开拓变革等工作。

　　最重要的一点，你一定要冲第一线去完成这一切。不要天天坐在办公室里，用想象勾勒市场，用幻觉设定工作。

　　本文针对的空降级别最多也到总监，总监以上的位置我没有做过。所以我还是推崇，只有自己能做到，才有资格去安排别人做。

　　许多团队领导，完全是一个领导了，用一句冲锋口号来形容。领导会说：“兄弟们给我上啊”，然后一堆兵先冲上去了，机枪扫射他们先死。具备领袖能力的会说：“跟我一起上兄弟们”然后他已经跑在最前面了，他是第一个冲上敌军阵地的。

　　很多刚从基层跳转主管级别的朋友，职位压人但难以有明显成绩服众。也有很多已经是职业经理人了，总是给自己设立防火墙。死让别人死，那么别人不喜欢你飞掉你也是正常。

　　我听过很多经理甚至一些小老板都在抱怨招不到人，或者招到一个人不顶用，为何？因为他们招的这个人过来做的区域，他们自己也是搞不定，自欺欺人，天天去骂业务。

　　当然，那种很高层级以及具备完整规范体系的公司，会有不同。但我相信大陆的大多数企业来说，还是野蛮生长状态，许多还是沉侵在卖方市场的假象里，看似安逸实际也非常迷茫的。

　　这里我搞不定怎么办？三种办法：

　　1， 直到自己搞定为止。

　　2， 先留着搞别的去。

　　3， 招牛人来搞。（钱不能少，时间一定要给，种种关怀一定不能断，因为他一般会比你厉害~

　　OK，用了很长的篇幅来说明要自己上的问题。忍不住再说一个故事，也是在实业领域的。

　　最近传统渠道由于区域限制，只能做本区域的生意。做得再拼命也比不过做电商，因为电商是做全国的生意。

　　我本人做过传统渠道，也做了电商渠道，电商的淘宝，拍拍，京东等都有做过。淘宝类的和入驻商合作，京东等平台和刘强东下面的人谈事情。都有一些经验和成绩吧，也运营起了一些东西。

　　我之前在华东工作，有很多商家都成为了很好的朋友，他们都有着各种野蛮的发家史，但面对新的商业变化很茫然。其中有很大一部分老板，都在抱怨招不到合适的人来运营其电商部门。

　　我都真诚的告诉他们的是：你要自己动起来，必须你先懂这个东西，再招人过来。传统转型是要拼命的啊，最拼命的肯定先是你自己。

　　当然大多都不懂，也都没有去细细的做。但温州的一位我所处的行业大佬，关于电商实施问题，他主动跟我说：“这个要做，我必须先懂，否则很容易下面的人忽悠，做不好的。”

　　我很惊讶，因为他的生意是排行在我所认识中行业老板前列的，而他虽然很少干预具体业务，但每一样业务，都是熟行的，且保持着谦卑。他的这句话让我再次审视他的生意过往，确实非常的性感。从一个无名小公司到当地一流的企业，他每一步的布局都是段位极高，很接地气。

　　作为空降人士，如果不能带头啃难啃的骨头，不是一直保持着这种前端的心态，很难做事情。未来的生意和管理都趋向越来越扁平，且信息不对称逐渐被打破，利润已经不再那么高。

　　我们做不到像英特尔和微软一样把持着PC端口90%的利润。你没有什么成本去玩儿太多花头，赚点血汗钱，就要接地气，好好想想，提前做准备和锻炼。

　　第九步：稍微引进人才。

　　上面写太多，第九条就一笔带过了，基本需要你引进一些自己看好的人了，不适合的人先跟其它部门协调下能否转岗，再做其它打算。

　　第十步：规范化操作。保持前端的敏感。

　　这步信息量太大，一下也说不明白，但规范化操作一定不是你一介入就改变，而是等稳定了团队和客户以后，了解了许多细节以后，才去做的改变，要保持前端的嗅觉，对你的判断非常的重要。

　　备注一项小技巧吧，也是和前辈学习来的：

　　比如你到一个新的地方，主动请一些关键的朋友吃饭是必然的。吃饭是有讲究的，特别是关键人物。他们吃饭的地方太多了，本身和你吃饭已经非常给面子了，一定要去一个至少让他印象深刻的地方。

　　以什么标准判断其印象深刻呢，我有一个标准，就是你请他到这个地方吃完饭以后，他下次有朋友来访，他会想带到这里来吃。

　　人们总是愿意和朋友分享我很酷的经历，哪怕是一个很棒的餐厅。不需要太贵，但别致的一定是有的，这种细节需要想想，因为这或许是你给朋友的第一印象。

　　投入了，就要让人爽，这个爽会给你贴上标签。这个事情看人，不能刻意，要自然。

　　还是有很多信息的，最后说一个我个人感觉最重要的，对于空降兵来说：保持一年不要当众发火。

　　这一定是最高段位。你可以有脾气，但不要当众发飙，一发飙你就完了，不死也会脱几层皮。因为你发飙的时候完全不受控制的，那不会让别人觉得你努力工作，而会让人觉得你毫无办法。

　　一定要和和气气的去做事情，要大度一些。人都愿意跟没有脾气的人在一起，因为都会相对轻松，也容易产生信任。况且对于空降兵来说，大多数细节和背景你无法知晓的情况下，发火只会让你把情况变得更糟。

　　当然还有各种细节，先写到这，大家共勉！

　　来源：投稿，文 @奥德赛发 （slaes/TMT专栏作者）