一场风花雪月的事
昨天，有个朋友联系我，他是做地产的，他这个问题极为特殊，他想了很久都找不到方法，连主管经理也没说出一个所以然来，实在没办法，后来他就想找我交流探讨。
他：“有个客户来买房，他要买一楼的，最好是花园洋房，但我这里只有高层的，这个有化解办法吗？”
我：“你想到化解的办法了吗？”
他：“实在想不出来！”
我：“客户为什么一定要买一楼的？”
他：“客户不是自己住，主要是买给父母住，他们觉得一楼最方便，楼层高了，父母住着有些不方便。”
我：“这对你可是一个巨大的机会。”
他：“机会？”
我：“你还是不够灵活应变，不会挖掘客户深层次需求，更无法抓住客户痛点，这个客户引导起来轻而易举。”
他：“还是有点不明白。”
我：“客户买给父母住，对客户父母而言，是住的安全舒心重要还是楼层高低重要？”
他：“肯定是父母安全舒心。”
我：“客户觉得行动不便是事实存在还是只是想象？”
他：“事实存在。”
我：“楼层再高，需要爬楼梯吗？”
他：“当然不需要。”
我：“再问你：行动不便是事实存在还是脑补想象？
他：“懂了，是脑补想象。”
我：“这一条定了后面就简单了，你这么跟客户说：听完你购房的要求，我觉得您真孝顺，为父母想得真周到，您买一楼给父母，无非就是想父母出行方便，除了为父母方便着想外，选择一楼还有其他原因吗？”
他：“这个当时我没问。”
我：“这个下次见面时再问，只有这样，你才能准确把握客户需求，真正的销售高手不是回答，而是不断发问，通过提问找到客户真正的抗拒和需求。”
他：“以前我不是一咕噜讲完，就是客户问我答，都没占据主动权。”
我：“你还没学发问！”
他：“这需要学习吗？”
我：“不仅需要，还需要专业学习，比如很多业务员是这样干的，客户一到，就不分青红皂白开始讲沙盘、户型、配套设施、升值空间，这就好比找妹妹，一次找来十个，中国的、日本的、欧美的、俄罗斯的、韩国的，你看着都不知道选哪个好，这就是给了客户太多选择，客户又不懂，这不是折磨客户吗？”
他：“哈哈哈，你这个比方真形象。”
我：“稍微高手一点妈咪会这样。”
(妈咪：“来玩啊？先坐下喝杯茶。”
客户：“有妹妹吗？”
妈咪：“国内还是国外的？”
客户：“国内的。”
妈咪：“需要年轻的还是风韵一点的少妇？”
客户：“年轻漂亮的。”
妈咪：“需要身材丰满的还是苗条可爱的？”
客户：“身材丰满的。”
妈咪带来一个年轻漂亮、身材丰满的小红，先给客户看一眼，然后问客户：“这个满意吗？”
客户：“就她吧！”
妈咪：“包夜还是快餐？”
客户：“快餐！”
妈咪：“300。”）
三分钟不到，客户直接买单。这个过程你可能没见过，但至少听说过，以前我拉过客，拉过嫖客也拉过妹妹，我拉客属于增加阅历加赚钱，我和别人不一样，我拉他们，几乎都会一路和他们交流，遇到合适的都不收钱。”
他：“我跟别人交流，他们总喜欢讲道理，听完了根本记不住，也不知道怎么落地，听你这么讲，只要我遇到类似的问题，你的回答瞬间就会闪现出来，我看你文章经常这样写，不怕读者反感和排斥这些吗？”
我：“很多人习惯装，这些内容是聊天讲段子级别最低的，我只是说出了大家的心声，但这不是核心，我写这个内容无关色情和风月，只是想通过生活中的常识，让有心的读者领会销售的精髓，只要我是发自内心的为大家着想，大家都会收到的，无需有任何担心。”
他：“明白了，用心良苦。”
我：“这就是发问的重要性，问完客户后，客户肯定还会有一些理由，无论什么理由，你都这样说：无论什么理由和标准，我想让父母住的安全、舒适、愉悦最重要，相信有一个常识你一定懂，就是北方一到春天就会回蓝天，我住5楼，地表都会有厚厚的水汽，如果是一楼的房间，肯定会相当潮湿、阴暗，甚至发霉，这种环境很容易让老人出现关节炎、骨质增生、睡眠质量差，一楼对老人来说相对便捷，除了回蓝天，一楼的光照也很少，视野不够开阔，这还会影响父母的心情，父母心情不好，自然会影响到子女的工作和家庭，你想是不是这个情况？”
他：“还真是如此。”
我：“这一点重要不？”
他：“非常重要！”
我：“高层能解决这个问题吗？”
他：“当然能，高层光线好，视野开阔，空气流动性好，住着心里舒畅。”
我：“现在知道怎么跟客户说了不？”
他：“彻底明白了。”
我：“这是入门级的说辞。”
他：“啊？还有更狠的吗？”
我：“你对客户需求触摸还需要修炼，这跟你阅历有关，还有一个非常重要的需求，你这么告诉客户：我们这个楼盘订购的时候，有很多都是买给父母住的，现代人生活节奏快，压力大，陪伴父母的时间有限，我们这个楼盘相当于是个老年人活动中心，让你父母定居在这里，相当于免费给他们找来了一群老年朋友，这样您父母生活在这里，就不会觉得孤单、无聊、寂寞了，相反会过得非常充实、愉悦、开心，他们可以一起跳跳广场舞，一起下下棋，如果父母有了自己的乐趣和关注点，不仅对他们身心健康有帮助，最关键的是，他们不会把焦点放在子女身上，你们就可以安心放手工作，在这里买房，买的不仅仅是房，还买的是父母的健康、家庭的和谐、工作的称心，最为重要的是，这些都是顺带的、免费的。”
他：“哇，明白了，这个说辞真的是无可辩驳，太有说服力了。”
