《应该懂点潜规则》读书笔记

“社会就像一张网，唯有能驾驭人与人之间的各种关系，才能享受这张网所带来的便利。

在日常生活中，要想提醒一个人而又不伤感情，甚至让对方感激和更喜欢你，最有效的就是用赞美的方式，间接暗示对方，提醒其注意自己犯的错误。

在现实生活中，幸运和成功都容易招人忌妒，这时，与人生气、吵架都没有用，倒不如来个主动示弱，再加上针对对方的某些优点真诚地给予一些赞美，就会平和他人的忌妒心理，为自己赢得一个适合发展的好人缘、好环境。

因此，不可随便得罪人，即便是小人物，也得罪不得。人们普遍都好面子，对于大人物我们一般都会小心翼翼地应付，不敢有半点怠慢，而对于小人物，我们往往会在不经意间弄得他们很没面子。但你要明白，小人物可能帮不上你的忙，却能够坏你的事。如果你一不小心得罪了小人物，那么他们就可能处心积虑地对待你，甚至不把你置于死地就不甘心。小人物通常十分自卑，而越是自卑的人越在乎那点儿“自尊”。你无意中侵犯了他们，哪怕是一丁点儿，他们也会认为这是对他们的极大侮辱，继而竭尽全力对你进行报复。

所以，我们从中得到的教训就是：

第一，不要轻易得罪“小人物”。不要与他们发生正面冲突，以免留下后患。

第二，要学会与“小人物”交朋友。多一个朋友多一条路，不要用实用主义的观点去处理与“小人物”的关系，等到“有事才登三宝殿”时，就晚了。

要记住，你平时花在“小人物”身上的精力、时间都是具有长远效益和潜在优势的。在不远的一天，也许就在明天，你将得到加倍的回报。

所以说，一个人要想有所成就，就尽量结交有价值的朋友。因为从某种角度说，和你来往的人，决定着你的地位和价值。为了个人更好地发展，我们应该多结交有身份有地位的人，虽然我们与他们有着一定的沟通障碍，但只要方法得当，完全可以打破障碍与之正常交往，乃至发展友情。那么，该怎样与有身份的人发展友情呢？

关系决定成败，人脉就是命脉

美国哈佛大学商学院对成功者的调查结果也表明：在事业有成的人士中，有26％靠工作能力，5％靠家庭背景，人际关系则占69％。

称呼是门学问，熟悉每一张名片的内容

开口就能攻占对方心理 ——说话潜规则

祸从口出，在与同事的相处中要把握好尺度，不要全部交心，即使是关系再好，对他发一些有关上司的牢骚，也是不明智的行为。

不对别人的是非价值判断，更要远离此种讨论

被同事出卖，为他人背黑锅，这种事在职场时有发生。特别是一些经验不足的职场新丁，更容易被人暗算，被人当了枪使或充当替死鬼。怎么办呢？最好的办法就是远离是非场。不管在什么场合，听到有人聚在一起咬舌头，要随便找个理由，早早脱身为上策，千万不要以为自己只要不说就可以出淤泥而不染。如果自己对领导有看法，只有一种办法，那就是烂在肚子里，永远也不要说出来。

人们难以忍受身边人的发达，请别炫耀你的得意

思路一通，事业马上成功 ——职场潜规则

“穿嫁衣”并不是要强人所难，更不是要将别人的业绩据为己有，而是充分利用别人的一些建议、点子、成果等来使自己更上一层楼。比如，在例会上，有人说是否应该更注意提升公司的品牌形象，但他只是这样说说而已，没有进行更深入的思考。如果你是一个有心人，并且认为公司在这方面确实有所欠缺，那就不妨在会后就此做更深入的调查，将公司为何要注重品牌提升、怎样提升、如何维护等形成文字性的东西，且具有很强的可操作性，之后找个适当的机会跟老板好好谈一下，再把东西给他看。相信你的这项建议即使不被老板采纳，他对你的看法也会和以前大不相同。在他的心目中，你具有主人翁意识，是公司的忠诚员工。而这些，只不过是你在同事的点拨下小小地发挥了一下而已。

默默无闻不可取，让老板看到你做的事情

那么，如何让别人看到你所做的？如何让老板关注你呢？

职场专家告诉你，要学会表现自己，也就是把自我价值显现化，适度地“秀”一下自己。      职场人表现自己的方法有很多，重要的是掌握以下几点：

可以通过业绩来表现。

要有换位思考的意识。

站在对方的角度去了解老板、同事以及下属的需求，通过帮助别人让他们认可自己。

适时地与老板沟通。

虽然大部分受访者都看到了沟通的重要性，但怎样的沟通方式比较能令人接受呢？有下面几种方法：正式和老板面谈；定期发电子邮件向老板汇报自己的工作进程及成果；在会议中适当发言，表述自己的工作成绩；由信任的第三方来向老板表述。有时候，迂回战术也是一种比较有效的方法。

“功高不能盖主”。

要有谦让的态度。当你圆满完成公司交付的一项任务或工作时，你要表现的态度是谦虚、不卑不亢，不要洋洋自得到处夸耀，或是在主管或同事面前说得天花乱坠。要表现出大将之风，只要让老板感受到你已经尽力完成任务就可以了。

要有创造性，能提出别人没有提出来的建议和意见。

这种创造精神往往会让老板非常欣赏，这也是展现能力的一个重要方法。

不要抢上司的风头，那不能证明你比他强

所以说在职场上，永远不要抢上司的风头，永远让位居你上位的人舒服地感觉到他比你优越。只有让你的上司看起来比实质上更聪慧，你才可以得到对方的赏识。上司毕竟是上司，他需要一种绝对的权威，需要下属对他的认可、敬畏和服从，这也是上司的价值和尊严所在。职场中遇到出风头的事，一定要多思量，考虑周全。否则，只是一味地顺杆子爬，往往会弄巧成拙、触犯大忌。

尊重前辈，年轻人的成长要靠上一代的提携

不要因为前辈官位不高就觉得可以“踩”一脚。要知道，“老人”在公司的人脉和信息通道可不是一般人能比的，多多虚心请教“老人”才是正途。这些人对于公司和领导层的了解可以说是深厚而独到的，如果能赢得他们的信任和提携，那你可真是三生有幸了。

老员工、老资格、老油条其实并不难相处，只要找准他们的“穴道”，即使是刚出道的新人们，也能与其融洽相处，迅速适应环境。因此说，尊重他们，成为他们的“自己人”，你就可以顺利地通过考验期，成为新的“老资格”了。

让你的用心变成领导的成就

《菜根谭》中说：完名美节不宜独任，分些与人，可以远害全身；辱行污名，不宜全推，引些归己，可以韬光养德。意思是：完美的名节，不应该独自拥有，分些给别人，才可以避免祸害；不好听的名声，不要都推给别人，自己也承担一些，才能隐藏锋芒，修养品德。

在商战中克敌致富的秘诀 ——经商潜规则

搜集商业信息的渠道主要有以下几种：

日常工作渠道 如通过每天收到的公文、信函、简报、报表、电话、电报、传真、电子邮件以及参加会议、接待来访、参观学习、出国考察、查阅档案、搜集信息以及向信息服务单位购买所需要的有关商业信息。

公众媒体渠道 通过广播、电视、报纸、杂志、图书、网站等媒介获取信息。如经常收看电视商品广告节目以及国外的商品广告等。经常收听全国的或当地的广播和电视中的新闻消息，通讯报道以及相关商品广告等节目，从中捕捉各种有关的信息。

调查研究渠道

如到有关单位或对市场进行调研，收集第一手材料，然后加以分析、整理，掌握市场需求情况及变化趋势。或由专职或兼职的信息人员经常采集各种相关信息并进行分析、整理、加工、存贮，或商家采用聘用信息人才的方法收集信息。

非正式渠道

如商家要协调好与外部的关系，在公众中树立良好的形象，以便得到他人的信息，使商家搜集信息由传统的单向搜集，变为由商家搜集和他人主动向商家提供信息相结合的双向搜集，从而获得更多的、有用的商业信息。

更多的商家选择了第五种信息搜集渠道——互联网。

财富不仅依靠资源，也依靠你心中的想法和观念

发挥出1+1＞2的力量 ——合作潜规则

一个人有他的价格和价值，价格是别人给的，但价值是自己提升的。你希望自己值多少钱，就要让自己具备多少价值。说白了，与人合作共赢的基础就是你有多少价值能给别人。

与强者合作，选择比努力更重要

在销售活动中，不论顾客是称赞、抱怨，还是驳斥、警告、责难，销售人都不能与顾客争辩。与客户进行争论，你永远都不可能获胜——无论在争论过程中你占据了上风还是下风，在整场销售活动中你都将输掉交易。要明白，从销售人员最初与客户展开联系直到整个销售过程的结束，在这期间所进行的一切销售活动都是为了实现成交，而不是为了让自己与客户的争论中占据上风。

销售人员必须注意，在这一过程中，销售人员的所有活动必须围绕着“说服”这一行为展开。所谓的说服，就是要通过自己热情、真诚的态度以及丰富的专业知识和高水平的销售技能，使客户对自己所销售的产品以及整个公司产生一定程度的认同。

“个性报价”。比方说，如果一个客人向你询价，你就应先了解这个客户是否属于你们产品的销售群体，其主要的产品经营范围及销售方式，是批发、零售还是邮购，是大客户还是小的中间商，他的购买能力及诚意，他对产品的熟悉程度等等。以这些为基础资料建立一个详尽的客户档案，再根据以下这几个大众性的原则，最后报出价格：

如果对方是大客户，他的购买力较强，你可适当将价格报高一点，反之偏低。

如果客户对该产品和价格都非常熟悉，建议你采用“对比法”。在跟他谈判时，突出自己产品的优点、同行的缺点，价格再接近底价，就有可能从一开始就“逮”住客人。

如果客户的性格比较直爽，不喜欢跟你兜圈子讨价还价，你最好还是一开始就亮出自己的底牌，以免报出高价一下子把他吓跑。

如果客户对产品不是很熟悉，你就多介绍一些该产品的用途及优点，价格不妨报高一点。

如果有些客户对价格特别敏感，每分每厘都要争，而他又很看中你的产品，你就一定要有足够的耐心，跟客人打一场“心理战”，询问或揣摩一下客人的目标价格，再跟自己能给的底价比较一下差距。比如他的目标价格是12元，而你能承受的价格是13元，你最好报14元，还价时你可分多步骤走，先让多一点，让客人看到希望，接着将让利一步步减小，千万不可以一步到位，而应步步为营，让客人慢慢尝到甜头，看到希望，但又要通过艰苦努力获得，让客人最后有一种赢了的感觉。

除了逐户进行陌生访问，你可以采用的寻找新客户的方法还有：

广告搜寻。利用广告媒体来发布产品信息，并对产品进行宣传，由销售人员对被广告吸引来的客户进行销售。

连锁介绍。通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户。

资料查询。通过资料查询获得客户，既能保证一定的可靠性，也能减小工作量，从而提高工作效率。

一般来说，销售员可利用的资料有：政府部门提供的资料、行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。例如售楼处的名单，它可为家具供应商提供目标客户。

交易会寻找。国内外每年都会举行很多交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，其实这是一个很好的商机，如果能充分利用，那么交易会不仅会实现交易，而且还能找到新客户。

电话寻找。在电话中，如果客户询问你代表哪一家公司或者你要销售什么产品，你可以详细地告诉他。

市场咨询。在信息时代出现了许多专门搜集市场信息的咨询机构，通过这些机构往往能获得许多有价值的信息。众多的咨询机构可以提供各种各样的服务，包括客户的一些基本资料。如，姓名、籍贯、年龄、地址、电话等，还有一些包括工作经历、工资、现在的单位、职务等更详细的资料。企业可以根据自己的需求，向咨询机构进行咨询。

贸易伙伴之间互相推荐。这种方法是指竞争性不强的企业销售人员之间相互推荐，交换客户名单。大家的产品、业务各不相同，你有10名客户，我也有10名，两个人交换之后，就各拥有了20名客户。这也是扩充企业客户的一个省力而又有效的方法。

俱乐部寻找。客户们一般都有自己的社交圈子和特定的活动场所。进入他们的圈子，让他们接受你，自然业务也就很好开展。

公司关系。企业是无法单独生存的，至少要有进货的上家和销售商品的下家，另外，与银行的交往也是必不可少的。因此，企业可以说是建立在各种联系的关系上。假如能善加运用这些连锁关系，对销售产品也将有莫大的帮助。

所以，即使一次交易未成，与顾客保持联系也是非常必要的。为了方便与顾客保持联系，我们要记录所有关于潜在顾客的有用信息。一般来说，应该包含下列内容：潜在顾客的姓名；职务头衔；公司名称；地址；所在城市名称；邮政编码；白天和夜间的联系电话号码；传真号码；咨询日期；我们答复咨询的方式；寄出资料的日期；使用类型；潜在顾客在什么时间范围内需要购买他所咨询的产品；潜在顾客的素质和对产品的需要程度，还有我们和潜在顾客有过联系的时间和内容以及对顾客的分析及评价等。我们可以根据以上这些资料，对潜在顾客进行一个初步筛选，从而来确定值得我们建立关系的顾客，避免浪费太多的时间和精力。

现在发达的通讯方式让人与人之间的联系变得越来越方便。销售人员与客户保持长期联系的方法有很多，经常使用的有下面几种。

电话

电话联系是销售人员与客户联系的最常用方法。

电子邮件

客户联谊 很多公司都成立了大客户俱乐部，定期举办各种主题的客户联谊活动，以进一步增强客户关系。这种方式特别适合那些以关系为导向的销售人员，同时也适合业务地域比较明显的行业，例如电信行业和金融行业等。

手机短信 随着手机的普及，发短信也成为一种比较好的与客户保持长期联系的方法。短信最常用于节日问候和生日祝福等领域。值得注意的是，销售人员在发短信时，要慎重使用产品和服务介绍。

网上聊天

信件/明信片

邮寄礼品 在条件允许的情况下，在节假日来临时，销售人员可以给客户寄些实用的礼品，这是实施情感销售的一个必要环节。小小的礼品不一定很昂贵，却能让客户感受到销售人员的关心。

敢爱，更要敢于表达，善于表达

不管多忙，都不要忘记给爱人打个电话；不管多累，都要在回家之后给爱人一个拥抱；不管生活中有多少烦恼，都应该给爱人一个微笑……心中有爱，我们就应该大声说出来，就应该表示出来，用行动和语言表示心中那份温暖和幸福。

自此以后，女人列了一张丈夫的需要表，把它放在书桌前，丈夫也列了一张妻子的需求表，放在他的书桌前。 洋洋洒洒十几项的需求像：有空陪对方听音乐、有时间抱抱对方、每天早上吻别……有些比较容易做到，有些比较难，像“听我说话，不要给建议”。这是丈夫的需要。如果妻子给他建议，他说他会觉得自己像笨蛋。女人明白这是男人的面子问题，尽管不容易做到，但她努力着。在相互需求的满足中，他们的婚姻愈来愈有活力了，两个人终于走上了幸福之路。

在你爱或付出之前，能否问一句：亲爱的，你究竟需要什么？就像顾问式销售和普通销售的区别一样。普通销售一上来就千方百计地急于推销自己想卖的，而顾问式销售则千方百计地理解客户需要什么并千方百计地让客户明白他们能够提供客户所需。 爱情不是做业务，不需要那么现实和功利，可是读懂对方的心思是我们起码应该做的。就比如你爱上了一个务实的对象，可是你却满心欢喜地制造了许多浪漫，你的一腔热情多半会遭遇一盆冷水。再比如你爱上了一个注重精神更甚于物质的对象，你即使买遍全城也不一定会走进对方的心。

一个情感独立的女人，不代表她在精神和情感上不需要男人的关怀，恰当地示弱，是爱恋的必须。过于刻意的独立，会让我们失去作为女人应该得到的呵护与关爱。在独立和依赖之间，关键在于能否找到一个适合两人的情感尺度。

以上这些例子让我们明白，核心家庭对兄弟姐妹的资助，应该遵循两个原则：救急不救穷，救急不救闲。自己能力范围内的，能帮则帮；超出自己能力范围的，对核心家庭的生活质量影响较大甚至要举债的，则要学会说不。可以根据收入情况，夫妻俩协商后，每年年初做一个人情预算，将给自家兄弟姐妹的资助额算入预算，然后尽量不超出预算。

幸福的婚姻需要经营，忍让和机智是关键

伸手不打笑脸人，颐指气使求人难