你属于哪种类型的销售?
很多销售伙伴对于销售的认识不够,到处海投简历,四处乱撞。我们最近接到了很多销售伙伴的个人咨询,总结起来,主要是关于对于销售岗位的分类问题。
为了更高效的帮助销售伙伴成长,我们试着用一篇文章来说清楚销售的一些岗位分类,便于销售伙伴们快速了解,正确选择,避免走弯路。
按照打交道的对象不同,可以分为直客户销售和渠道销售,我们按照这两大销售类别的维度上去做整体、全面的分析。
1 岗位职责
第一,客户群体
直客销售面对的是终端客户群体,而渠道销售面对的是经销商或者说代理商。
举例,
你在一家互联网大厂做互联网广告直客销售,你的主要职责是销售平台的商业广告,面对的客户的群体是企业客户,由你来签单收款。
而你们公司也有自己的代理商,代理商也有销售人员在做商业广告的销售。而负责这家代理商开拓以及维护的人员统称为渠道销售,通常是渠道经理在负责这个事。
渠道经理不跟终端客户打交道,主要面向的是代理商公司的老板以及相关销售负责人。
如果这样说,你还不清晰,我们再举个例子。
比如,可口可乐公司的渠道销售,它不直接销售可口可乐,而他是通过开拓一些小商店和超市的渠道,让小商店和超市的老板以及工作人员去销售可口可乐。
第二,工作地点
直客销售主要就是在所属的地域进行销售业务,比如,一家公司的总部在北京,你去总部做的面试,公司安排你在北京区域做直客销售,那么你的工作地点就是在北京。
而渠道销售则完全不同。通常渠道销售人员要到总部去面试,但面试完以后,你的所属是总部,但实际工作却在外地,比如在华中、华南或者华东。几乎99%的渠道销售都是这样的情况。
其实也就是说,你要经常出差,每家公司出差的时长都不一样,但基本上每个月至少要出差1周,甚至有的公司要求渠道销售一个月只有三四天在总部,而其他的绝大部分时间都要去外地出差。
之前,我们有很多做渠道销售的同事,他们就是这样的,一出差可能1个月,甚至小半年。
我身边有很多的同事过去都在做渠道经理和渠道总监,到现在为止,没有几个人在做这个岗位了,主要原因就是出差的频率太高。
常年出差,没办法照顾家人,自己觉得没有归属感,家人也不同意,最终有的选择了创业,有的转岗去做了培训。
第三,岗位细分
直客销售的占比数量最大,涉及到的岗位也非常多。
按照销售方式分,直客销售可以分为电话销售、地推销售或者叫面谈销售、会议销售、网络销售、店铺销售、直播销售;
按照客户类型分,直客销售可以分为B2B销售、B2C销售、B2G销售;
B2B销售是面向企业客户的销售,其中按照客户大小来分,B2B销售又可以分为大客户销售和中小客户销售;
B2C销售是面向个人消费者的销售,其中按照客户大小来分,又可以分为个人大客户销售和个人小客户销售,个人大客户销售包括理财顾问、保险顾问、房地产顾问等;个人小客户销售包括K12的课程顾问、健身房销售、服装销售等。
B2G销售是面向政府客户的销售,特点是成交周期长,决策慢、订单金额大,属于复杂销售,或者叫关系销售,成交更多依赖的是企业以及个人关系,不是一个独立的销售就能搞定的。
而渠道销售的分类通常就比较简单,按照客户类型,可以分为企业级的渠道销售和个人类渠道销售,市场上绝大部分的渠道销售都是企业级的,还有一些正在成长中的个人类渠道销售,比如微商的渠道、知识服务类的个人渠道等。
2 任职要求
渠道销售属于成熟型销售,几乎不会招聘销售小白,通常要求应聘者要具备多年的大客户销售经验或者销售管理经验,否则也很难胜任这份工作。
而直客销售因为分类众多,不同的销售类型以及所属的行业,要求也完全不同,但几乎所有的销售新人都是从直客销售开始做起。
整体来说,B2B销售和B2G销售的难度要高于B2C销售,同时两者要求的能力也要比B2C销售高很多。
3 职业发展
直客销售的职业发展通常是两条路线,一条是专业线,一条是管理线。
我们拿B2B销售来做举例,专业线的晋升路径通常是从销售顾问到高级销售,再到资深销售,然后到客户总监;
管理线的晋升路径通常是一线销售到销售经理,再到高级销售经理、销售总监,再到销售副总,事业部总经理,乃至公司的CEO。
而渠道销售也同样分为专业线和管理线,专业线的晋升通常是从渠道经理到高级渠道经理,再到资深渠道经理。
管理线的晋升通常是从渠道经理到大区经理,再到渠道总监、渠道副总,然后到事业部总经理,乃至公司的CEO。
当然,不同的行业和公司,销售的晋升路径都有所不同,我们只是提供一个大致的晋升方向。
总结,
不管你现在是哪个类型的销售,销售的本质都是一样的,本质来说,都是为客户创造价值。想要有更多的销售业绩,就要为客户创造更多的价值。
在这个充满竞争的时代,想要脱颖而出,一定要打造个人的影响力,这是一个难而正确的事情。
我是互联网销售冠军教练,
字节跳动前销售大部负责人,
畅销书《销售从入门到精通》作者,
连续3年蝉联销售冠军团队,
今日头条专栏作家、知乎专栏作家,
请关注我,一起加速成长。