销售

很多销售伙伴对于销售的认识不够，到处海投简历，四处乱撞。我们最近接到了很多销售伙伴的个人咨询，总结起来，主要是关于对于销售岗位的分类问题。

为了更高效的帮助销售伙伴成长，我们试着用一篇文章来说清楚销售的一些岗位分类，便于销售伙伴们快速了解，正确选择，避免走弯路。

按照打交道的对象不同，可以分为直客户销售和渠道销售，我们按照这两大销售类别的维度上去做整体、全面的分析。

1 岗位职责

第一，客户群体

直客销售面对的是终端客户群体，而渠道销售面对的是经销商或者说代理商。

举例，

你在一家互联网大厂做互联网广告直客销售，你的主要职责是销售平台的商业广告，面对的客户的群体是企业客户，由你来签单收款。

而你们公司也有自己的代理商，代理商也有销售人员在做商业广告的销售。而负责这家代理商开拓以及维护的人员统称为渠道销售，通常是渠道经理在负责这个事。

渠道经理不跟终端客户打交道，主要面向的是代理商公司的老板以及相关销售负责人。

如果这样说，你还不清晰，我们再举个例子。

比如，可口可乐公司的渠道销售，它不直接销售可口可乐，而他是通过开拓一些小商店和超市的渠道，让小商店和超市的老板以及工作人员去销售可口可乐。

第二，工作地点

直客销售主要就是在所属的地域进行销售业务，比如，一家公司的总部在北京，你去总部做的面试，公司安排你在北京区域做直客销售，那么你的工作地点就是在北京。

而渠道销售则完全不同。通常渠道销售人员要到总部去面试，但面试完以后，你的所属是总部，但实际工作却在外地，比如在华中、华南或者华东。几乎99%的渠道销售都是这样的情况。

其实也就是说，你要经常出差，每家公司出差的时长都不一样，但基本上每个月至少要出差1周，甚至有的公司要求渠道销售一个月只有三四天在总部，而其他的绝大部分时间都要去外地出差。

之前，我们有很多做渠道销售的同事，他们就是这样的，一出差可能1个月，甚至小半年。

我身边有很多的同事过去都在做渠道经理和渠道总监，到现在为止，没有几个人在做这个岗位了，主要原因就是出差的频率太高。

常年出差，没办法照顾家人，自己觉得没有归属感，家人也不同意，最终有的选择了创业，有的转岗去做了培训。

第三，岗位细分

直客销售的占比数量最大，涉及到的岗位也非常多。

按照销售方式分，直客销售可以分为电话销售、地推销售或者叫面谈销售、会议销售、网络销售、店铺销售、直播销售；

按照客户类型分，直客销售可以分为B2B销售、B2C销售、B2G销售；

B2B销售是面向企业客户的销售，其中按照客户大小来分，B2B销售又可以分为大客户销售和中小客户销售；

B2C销售是面向个人消费者的销售，其中按照客户大小来分，又可以分为个人大客户销售和个人小客户销售，个人大客户销售包括理财顾问、保险顾问、房地产顾问等；个人小客户销售包括K12的课程顾问、健身房销售、服装销售等。

B2G销售是面向政府客户的销售，特点是成交周期长，决策慢、订单金额大，属于复杂销售，或者叫关系销售，成交更多依赖的是企业以及个人关系，不是一个独立的销售就能搞定的。

而渠道销售的分类通常就比较简单，按照客户类型，可以分为企业级的渠道销售和个人类渠道销售，市场上绝大部分的渠道销售都是企业级的，还有一些正在成长中的个人类渠道销售，比如微商的渠道、知识服务类的个人渠道等。

2 任职要求

渠道销售属于成熟型销售，几乎不会招聘销售小白，通常要求应聘者要具备多年的大客户销售经验或者销售管理经验，否则也很难胜任这份工作。

而直客销售因为分类众多，不同的销售类型以及所属的行业，要求也完全不同，但几乎所有的销售新人都是从直客销售开始做起。

整体来说，B2B销售和B2G销售的难度要高于B2C销售，同时两者要求的能力也要比B2C销售高很多。

3 职业发展

直客销售的职业发展通常是两条路线，一条是专业线，一条是管理线。

我们拿B2B销售来做举例，专业线的晋升路径通常是从销售顾问到高级销售，再到资深销售，然后到客户总监；

管理线的晋升路径通常是一线销售到销售经理，再到高级销售经理、销售总监，再到销售副总，事业部总经理，乃至公司的CEO。

而渠道销售也同样分为专业线和管理线，专业线的晋升通常是从渠道经理到高级渠道经理，再到资深渠道经理。

管理线的晋升通常是从渠道经理到大区经理，再到渠道总监、渠道副总，然后到事业部总经理，乃至公司的CEO。

当然，不同的行业和公司，销售的晋升路径都有所不同，我们只是提供一个大致的晋升方向。

总结，

不管你现在是哪个类型的销售，销售的本质都是一样的，本质来说，都是为客户创造价值。想要有更多的销售业绩，就要为客户创造更多的价值。

在这个充满竞争的时代，想要脱颖而出，一定要打造个人的影响力，这是一个难而正确的事情。

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我是互联网销售冠军教练，

字节跳动前销售大部负责人，

畅销书《销售从入门到精通》作者，

连续3年蝉联销售冠军团队，

今日头条专栏作家、知乎专栏作家，

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