项目销售，如何对于不同类型客户展开拜访

1、好争辩者

不相信售货员并对介绍都持异议，力图找到差错，较谨慎，决定缓慢。

我们：出示商品，使顾客确信是好东西，介绍有关商品知识，交谈中多用肯定的语气。

2、果断的顾客

懂得他们要的是什么商品。确信他的选择是正确的。对其他的见解不感兴趣，愿意售货员的语言简洁一些。

我们：争取作成买卖，不要争论，自然的销售，机智老练的插入一些见解。

3、有疑虑的顾客

对销售员的话心存疑虑，不愿受人支配，要经过谨慎的考虑才能做出决定。

我们：用制造工艺，品牌，商标，售后服务等作为说明，让顾客触摸，察看商品。

4、犹豫不定者

不自在，敏感。在非平常的价格下购买商品，对自己的判断没有把握。

我们：对顾客友好，尊重他们，使他们感到舒服。

5、优柔寡断者

自行做决定的能力很小。犹豫不定心中斗争比较激烈，要售货员帮助作出决定，要求售货员当参谋，要求做出的决定是对的。

我们：将顾客表示的需要和疑虑搁在一边，实事求是地介绍有关商品或服务的长处和价值。

6、四周环顾者

主要了解最新的信息。不要售货员说废话，可能大量购买。

我们：注视“购买”迹象，有礼貌地，热情的突出商品的服务。

7、沉默的顾客

不愿交谈，只愿思考。对信息好象不感兴趣，但是确实是在注意听有关信息，好像满不在乎。

我们：询问直截了当，注视“购买”迹象。

8、考虑比较周到的顾客

需要与人商量。寻求别人当参谋，对自己不知的事感到没有把握。

我们：通过少数一致看法，引出自己的见解，与这些客户接近。

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