一个人人都要学会的重要技能——谈判（六）

八、在对方反馈意见之前，切不可自已修改建议

未接到对方的建议以前便修改自己的提议，这简直太蠢了。谈判最初最需要做的事情，也同样是现在最需要做的事情就是，召开正式高级会议，交换双方提议。注意是“交换双方提议”。在所有谈判里都包含四方面的情报——你的开价和底价，对方的开价和底价。而对方的底价你是不知道的（就算告诉你了，你也不能信）。而要是不知道对方的开价，岂不变成了自己和自己谈？不知道对方的提议好比聋子坐在拍卖场里，只能自己和自己竞价。

在某建工公司事件中，对方最开始的报价，其实低于万元的首次回购价（对方报的是2300万元的人工费）。虽然对方在谈判中不止一次的提到，他们认为已经达到首次回购价的支付条件，但是鉴于他们自已的报价才2300万元，所以我们并没有认真研究过支付首次回购款的事情。我在想，如果对方的报价是万元，并加以坚持，那么有可能最终他拿到手的就不会只是1500万元了。

我们在研究报价和底价的时候，通过某建工公司已完工程的价值计算，得出了1000万元的报价，1500万元底价。并采用了两手策略，一方面坚决采用合法措施维护办公场所、办公秩序的正常进行——我们报警后得到支持，群访、不稳定等对方的“筹码”被化解；同时又和对方坐到谈判桌前，开出1000万元的报价，最后以1500万元成交。在坚决清除围堵办公场所人员的行动中，我们彰显了自己的决心和力量。这使我想到看过的一部电影，伟人在重庆谈判的时候说过，前线的战斗打得越好、取得的胜利越大，谈判形势就更有利。

九、我们对力量的感知是谈判进程中最本质的东西

1、什么是力量？

从事任何交易，首先要问，谁是买方？谁是卖方？（简而言之，买方掌握力量，掌握主动权，因为买方用的是一般等价物，购买卖方的专门产品）我们对力量的感知是谈判进程中最本质的东西。

力量到底是什么呢？在谈判中，谁掌握了力量就等于手上有了一笔资产，不掌握力量则是个天大的弱点，只能受制于人。在进入谈判之前我们必须要寻找这种力量（从哪里找？）。它是至关重要的。谈判技巧是力量平衡的一种表现形式。换句话说，技巧不能改变力量，只能改变人们对力量的认知。但有一句话同样适用，在绝对的力量面前，技巧不值一提。谈判者是根据对双方力量的感知来指导自己行动的，这种感知是主观的，并非基于客观的真实力量，而是对力量的认识。这里面有一个重要的点，就是信息的掌握程度会影响这种认知，谈判的经验，谈判人的性格等，都会改变这种认知。力量存在于头脑中，即，与谈判者的性格、经验和获得的信息有关。力量由形势（外部情境）和筹码（自身条件）组成，谈判的技巧就是通过谈判人及其方法来改变对方对力量的认知。我们可以设想，对方在谈判中的任何举动或策略，其意图或多或少都在于影响我方对双方力量对比的看法。哪一方拥有更多技巧，能够让对方产生对己方有利的力量关系认知（从而使得谈判结果与市场的客观力量平衡之间的相互影响越少），那么在谈判中收获也会越多。从这一点来说，力量并不就一定是买方和卖方的关系。一切归结起来就是，你和对方是如何看待彼此之间的关系的。

谈判中，我们会准备许多筹码，大部分筹码在我们的心中有着不同的地位（在对方的心中也有着不同的地位）。

筹码，就是力量。筹码，有数量和质量的属性。我觉得，每一次谈判，主要包括三个方面。一个是筹码或者力量，所以我们必须搞清楚自己有哪些筹码，哪些筹码用在前哪些在后，以及对方有哪些筹码、我们如此消解对方的筹码等。第二个是谈判的技巧，这其实是通过方法、策略和手段，来增加自己的筹码，或者掩藏对方的筹码，总之，就是采用手段来促成有利的交易。第三个是情境，或者形势。一个谈判是离不开大形势的，在大形势影响下，力量会发生改变，正所谓势不可挡，有时候胜负真是天注定。

2、谈判的技巧可以改变人们对力量的认知。

在我们和某建工公司的谈判中，我们是买方，他们是卖方，但双方的力量并未呈现一边倒的形势。也许我们在谈判中的“气势”更足，但并没有更有力量。我认为原因有几个，第一我们并没有认真去研究对方的报价2300万元，其中的水份有多少，其实我们是可以通过分解和测算了解得更清楚的，换句话说我们的决策信息不充分；第二，我们在最开始的时候对形势认识不足，意见没有完全统一，在是否支付款项上并未形成一致，导致留给我们决策的时间并不多（马上就到春节），实际上是让自己不得不做出让步。第三，对方很好的利用了“民工工资”这个理由，把回购货款包装成了“民生款”。

谈判中双方力量的对比并没有固定的计算公式，它完全决定于彼此的主观看法：对比自身承受的压力和所感受到对方所承受的压力的看法。