你离销售天才还差几步？
作者：辛剑茗
系列：《嚣兽理经》
销售是一门艺术。
商业上的销售行为，说得俗气点，本质上就是要让别人从口袋里掏出钱来购买你所提供的产品或服务，销售的成功与否是以有否赚到钱作为衡量标准。
但是想让别人心甘情愿地从口袋里掏出钱来交给你可不是一件容易的事情，要做到这个，在整个销售过程中其实是包括了对策略、技巧、时机、人事、手段等等方面的综合应用，有时候还得再加上一点运气。从某种程度上来讲，和打了一场战争差不多。所以很多销售经理和总监都喜欢以作战来比喻销售工作，把销售员工称之为战士，把销售会议喊做作战会议，就算没有真的在部队呆过，也特别喜欢喊一喊诸如“打一场xx的攻坚战”这样的口号，以用来激励士气。诚然，这些也并非不无道理，因为同样的，战争也是一门艺术。《孙子兵法》的英文译名叫“The Art of War”，字面意思就是“战争的艺术”。
既然销售是一门艺术，那和其他诸如绘画、舞蹈、音乐、相声等其他艺术形式一样，就有着艺术领域所拥有的一些特点，比如其中一个现象，就是确实会有天才存在的。
有这么一些人，天生就较之于常人更加思维敏捷、能说会道、精于说服，擅长察言观色、揣测人心，甚至还拥有令人羡慕的容貌体型（必须承认，这还是一个看脸的世界），以及其他许多与生俱来的一些优势。他们每次出马谈业务，都是谈笑风生，收放自如，似乎不费吹灰之力便可以达成交易，获得订单，着实让人羡慕不已，不得不尊称一声：销售天才！
不过天才毕竟是少数，否则在文化艺术领域里来去就会只剩几个天才自己在那里乐呵了。每一个领域里，除了少见的几个天才之外，更多的是那些和你我一样处在同一起跑线上的平凡人，他们靠着后天的勤奋、兴趣的指引和坚韧不拔的毅力，通过日复一日艰苦地不断学习、训练，方才达到对所从事的技艺熟能生巧、巧夺天工、功夫臻致化境的程度，从而成为职业专家、一流高手甚至一代宗师。
再者，比如一个学习绘画或者舞蹈的人，通过系统、专业的学习和努力，纵使天资确实略逊，做不了顶级大画家、大舞蹈家，但成为行家里手，甚至于在同伴中秀出班行，却也不是做不到；至不济，也能成为职业画者、职业舞者，作为一项谋生的专业技能。
那么，都需要学习和训练什么呢？
答案是基本功。
就如同相声有“说学逗唱”、戏曲有“唱念做打”这些基本功一样，销售既然作为一门艺术，肯定也是有基本功的。
那么，销售的基本功又是什么呢？本嚣兽认为也有四项，即“听问说演”，当然，同时需要学习的内容还包括一些销售理论和技巧，例如销售心理学、消费行为学以及其他诸如Pro-Payback、SPIN等等方法技巧等等。
可能有些人会说了，说话听讲谁都会啊，这也需要学习训练？
就像拿起画笔在纸上画个圆圈谁都会一样，但是对于经过专业训练、基本功扎实的美术专业学生来说，一笔就能画出一个近似完美的圆形，而未经训练的寻常人等，可能画出来的就像变了形的鸡蛋。
又像同一段相声词，让郭德纲来讲能把大伙儿逗乐了，但是换你我来讲，即便在提词器上都标注好在哪里该停顿哪里该抖包袱，恐怕讲出来也是淡如白水，言语无味，难以博人一笑。
这，就是有否练过基本功的差别。
扎实的基本功，是让你可以与普通的业余爱好者区别开来的资本，能让别人尊称你一声“真不愧是专门干这个的！果然是行家！”。
没有英俊美丽的容貌外形，但可以绳趋尺步地在接人待物中彰显职业素养；没有机智过人的诡辩才华，但可以学习程式化的言语套路。就算不出彩，做不到诸葛亮舌辩群儒，没办法像苏秦张仪口吐莲花，至少也可以做到中规中矩，四平八稳，对得起专业人士这个职业设定。而通过不断的学习和磨练，也可以不断进阶，最终进入顶尖高手的队列。
由此可见进行专业学习和练习的重要性。
对于销售技能和基本功的学习和训练来说，是有步骤有层次的，通常共有四步：“不知道我不知道；知道我不知道；知道我知道；不知道我知道。”
第一个阶段：不知道我不知道。
这是很多人的初始阶段，在这个阶段里的销售人通常还未尝初窥门径，还不知道在销售这个领域里，也有着自身的特点和理论，有着自己的基本功。他/她还不知道自己其实并不真正懂这些基本功和理论。
也就是说，很多做销售的人可能自己伶牙俐齿，能说会道，在平时待人接物左右逢源，自我感觉极为良好，就以为做销售是很简单一件事情，他/她还不知道自己其实有很多理论、技巧和基本功是并不知道的（这里需要把那些天才排除在外）。他/她还站在销售这门艺术的大门外，根本看不见大门里有什么，不知道自己还不知道什么。
也就是通常所说的“无知者无畏”的小白阶段。
第二个阶段：知道我不知道。
第一阶段的销售人经过系统专业的入门和学习，才进到了自己从未真正了解过的领域，才知道原来每一件事情都不是表面上看起来的那么简单，都有着自身职业和行业的特性特点，都有着从无数前辈高人那里总结沉淀下来的经验和技巧，这时才知道了自己不知道的领域在哪里，在哪个方面需要加强，这时才算是进入了第二阶段：知道了自己不知道。
这个阶段里，销售人开始放低心态，虚心学习，苦练基本功。
第三个阶段：知道我知道。
经过系统的学习和练习，已经可以开始在工作和销售过程有意识的去运用所学到的知识和技能，知道在什么样的情况下应该运用什么样的技巧，有意识的以专业的技法去进行职业的销售工作。就像一个经过专业表演学习训练出来的职业演员，知道在表演某种情绪时需要动用面部哪块肌肉，采用什么表情和肢体去表现，而不是在每个情绪都得去自己发明摸索一遍。达到这个阶段后，在面对同行进行发挥时，亦能看得出来对方用了什么技巧和方法，也就是进入了“外行看热闹，内行看门道”的阶段。这个阶段对所从事领域及其相关技能做到了了然于胸，能清晰地知道自己掌握了哪些技巧和理论，在进行销售业务的时候也很明确自己和别人需要做什么以及该怎样做。
到了这个阶段，销售人已经成为专业人士，并且具备了成为大师的潜质。
最后一个阶段，不知道我知道。
经过不断的练习和运用，逐渐把各项技巧和理论熟烂于胸，对现场的反应和技巧运用的娴熟把握达到运用自如的水平，臻至浑然天成、毫无痕迹的地步。在运用技巧时已经类似于本能反应，不像最初还要先在脑子里反应一下应该怎么应对，而常常是在事后回想起来，才突然发现自己又在无意中用了哪些技巧高招。此时的境界，犹如武侠小说里的绝顶高手，心中无招，手上无招，却又出手成招，招招绝招，达到不知道自己知道的境界。
销售天才们在销售技巧上的天赋，无非就是直接天生就达到了第四个阶段，他们在进行销售业务时，一切言行举止均发自本性，出于内心，暗合道理却又浑然天成。
我们之所以要进行不断的学习和练习，归纳出四项基本功和四个阶段，也是为了给我等资质平凡之人，能有一个机会可以通过后天的努力，追上并达到那些幸运儿们与生俱来的天赋和能力。
对比这学习内化的四个层次，看看自己处于哪个阶段，就大概能知道，你离天才销售员还有几步。
对于销售技能的各项基本功和理论技巧，将在今后的文章中与大家一一分享。
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