“你看那个卖房子的人，他好像一条狗啊！”

"你看那个人，他好像条狗啊。"

对于看着星爷电影长大的广大80后90后们来说，《大话西游》的结局堪称经典。如今已经2020年了，连90后都开始步入而立之年，而当我们再回头看这句台词时，大多数人却开始感受到窒息般的无奈，不知道该哭还是该笑。

北哥的朋友张二狗说，他的同事们都太理解这句话了，甚至觉得这就是他们的职业现状。

2019的下半年，地产圈纷纷声讨渠道绑架开发商，以致于但凡对这个行业有一点点关注的人都能对渠道发表两句看法。

这可把张二狗给委屈坏了。

老张任职于某某地产公司的营销岗，确切说，是自渠岗。

听说前阵子张二狗出去相亲，对方问他什么工作，他思考了很久，说是在房企做行政的。

有认识的邻居故意高声嚷道：

“二狗子！你不是做房地产渠道的吗！听说开发商都得看你们脸色啊！”

老张便涨红了脸，额上的青筋条条绽出，争辩道，

“自渠不能算那种渠道……自渠！……开发商自己的事，能和分销是一回事么？”

接连便是难懂的话，什么“中介公司”，什么“贝壳之恶”之类，引得众人都哄笑起来：店内外充满了快活的空气。

01

也难怪张二狗委屈。

在外人看来，渠道嘛，无非就是收佣金卖房子的，自渠也是渠，都一样。之前说到贝壳时，还有粉丝私信问过我渠道到底什么意思啊？

其实换另一个词语形容很多人可能就会恍然大悟了：“分销”。

也许你看到过这种说法：现在是渠道为王的时代。

确实如此，随着移动互联网的发展，商业销售渠道不再是过去垂直狭窄的单一路径，而变得更加分散。关于这一点，最直白的例子就是淘宝。与过去相比，马云做出的互联网商业模式就是一种新的渠道。

我们之前常说的地产渠道，大多是与开发商无从属关系的外部分销商。他们可能是房屋中介，可能是千叮咛万嘱咐要你买房登记他名字的自媒体大V，可能是售楼处门口拉着你热络介绍的大妈，也可能是你在售楼处门口的滴滴司机。

防不胜防。

注意上面的关键词，“外部”。既然强调了外部，那必然是有内部相对应。

有些房企会建立起自己的行销团队，这是属于地产商内部的，是自己人，这也就是我前面说的“自渠”。

老张就是吃苦受累的自渠。

02

不论在哪个商业领域，“渠道”一词，核心都在于获取客户。

把这个逻辑理清楚了，你也就明白为什么会出现“渠道绑架开发商”的问题了。

开发商通过卖房子赚钱，但当大多数客户被攥在别人手里时，开发商的房子就处于相对过剩的状态，这可不就等于被扼住了咽喉嘛。

但你会甘心就这样任人摆布吗？当你要去打仗时，你是更相信只认钱的雇佣兵，还是自己培养的亲兵？当你拥有一屋子的宝藏，但这间屋子的钥匙却要和别人分享，你不心慌吗？

一个地产公司的核心竞争力是什么？是销售能力。

这也就是为什么各大房企在年初都要提一个年度销售目标，为什么我们关注房企年终榜单时更看重销售榜。

想清楚这两点，就想清楚了自建渠道的必要性与重要性。

在这一点上想得最明白的，是前两天在石景山古城拿地的融创。融创在业内是出了名的“重销售，轻策划”，这跟融创老板的出身有关系，这位大佬早年是以房地产中介进入地产圈的，所以融创对于以销售为核心想得格外明白。

而事实证明，重视自渠是极为正确的。2019年是工人的房地产业寒冬，在很多开发商对外部渠道高佣金叫苦不迭的时候，有成熟自建渠道的几家房企风轻云淡，笑看风云。

拥有自渠，才能拥有市场敏感度和客户敏感度。

03

但我们站着说话不腰疼，培育自渠说得轻松，但在实际执行上，是相当困难的。

一来，这意味着开发商要一次性投入极大的人力物力与资金，而培育人才的周期总是不短的，所以这笔投入是长期的。在融资端收紧、拿地等各项成本高企的环境下，做出这项决策是很难的。

更难的是，对于自建渠道来说，拓客是从零开始。

想一想这个问题：为什么批判渠道时，大家提起的总是贝壳？

要知道，贝壳的背后是链家系的庞大资源。链家在中介圈是什么地位，走出小区看看周围的中介门店就知道了。

一片绿油油，零星点缀着一点黄色和红色。

中介手里掌握着大量的客户资料，尤其是二手房买卖的客户资料。卖二手房的大多是什么人？无非就两种，置换改善需求的，和投资房地产的。当然，还有诸如急用钱或者要回老家的是极少数，咱们就不提了。

而置换人群和投资人群，就是除首套刚需以外购买新房的的主力军。

中介分销渠道和自建渠道是不一样的，自渠从零开始，中介的起点就已经是1了。

从零开始又代表什么呢？

这代表着张二狗的生活比狗还累。

04

老张跟北哥说，他们刚入行都是从“外呼”做起。所谓外呼，就是给各种潜在客户打电话。一天保底打出300个电话，多的时候500多个也是家常便饭，有时候没人接的还不算进总数。

“先生您好，XXX地段有个XXX新盘，您有兴趣了解一下吗？”

大家应该多多少少都接到过这种电话吧。

碰上脾气好的会礼貌性拒绝，碰上脾气不好的，张二狗的祖宗十八代连同家里的蟑螂都能被骂上几个轮回。

开始的时候老张也愤怒，后来他对这些也麻木了，他的原话是：

 “反正外呼的时候我大不了就当自己是个不配活着的孤儿呗。”

比起时不时被骂得狗血淋头的外呼，有些去商场做“外展”的看起来要好很多。在入行前，老张以为外展也不过就是穿得像模像样地去商场摆个展台，还不是优哉游哉。

但在大多数商场里，外展人员是不能坐下的，商场开多久，你就得在那儿站多久。碰上周六日高峰期，站12个小时是妥妥的。

外呼废嘴，外展废腿。

张二狗最喜欢“扫楼”，也就是拿着宣传单挨家挨户塞。虽然扫楼也不省心，经常被物业赶，被保安喊，跟做贼似的，贼还没老张勤奋呢。但扫楼起码不用一直说话，还能偷偷休息一会儿，刷刷抖音看看朋友圈的。

“嗐，其实扫楼有时候也特闹心，有同事被保安逮了个正着，愣是被送进城管队了，你猜去城管队干嘛？手写检讨，你说绝不绝？”老张小声说。

还有少量的自渠是去竞品楼盘周边拦截的，跟演谍战片似的。

“嘿哥们儿您是要去看北弟盘吗，我跟你说啊这个北弟盘XXXX不好XXX坏，我给您推荐一个北哥盘吧，哎这个北哥盘可好多了，北弟就是个弟弟……”

当然原话肯定不是这说的，我就给大家举一例子，中心思想就是这个意思。

分销渠道也爱截客，因为截客成功率最高嘛，都出来看房子了，买房子的概率肯定要大很多。

除此以外，还有自渠去商铺超市门口散传单的，进同城群发广告的，等等之类。

总而言之，张二狗们的工作干起来是真累。

05

还是那句话，不管哪种渠道，都是获取客户为核心的，因此有些拓客方式是不分内外全面通用的。

那自渠和外部渠道的根本区别在哪里呢？

对于这个问题张二狗有话要说：

“那些狗[哔——]的分销商平均拿3个点的佣金！”

张二狗说的当然是其中一部分。当分销商掌握了更多的客户，他们就拥有了更多的话语权，话语权明白是什么意思吧？就是我觉得你们给的佣金有点低，要不往上提一点我们就不往你们这儿带客了啊。

此山是我开，此树是我栽，要从此路过，留下买路财。

 

而自渠不一样，自渠的佣金比例往往要低很多，有时候甚至只有百分之零点几。

羊毛出在羊身上。开发商付出了更多的渠道佣金，买单的永远只有购房者。而据我所知，有些项目甚至给渠道和非渠道客户是两套价格体系，渠道客户看起来也打折立减各种优惠了，但算下来和非渠道客户是一样甚至更高的。

另外北哥也要再次强调，自渠隶属于开发商内部，一方面，他们会接受培训，专业知识往往更扎实。另一方面，由于是自己人，有些自渠拥有议价权，这是真正意义上的打折优惠权利，是外部分销渠道绝对不会有的。

而更重要的是，外部渠道会同时对接多个项目，而他们又是以利益为第一驱动力。这样一来会出现这种状况：好盘A给分销商2%的佣金，烂盘B因为靠项目本身卖不出去，给了10%的佣金，外部渠道揽到目标客户后，开始睁着眼睛说瞎话夸B贬A哄着客户买下了B。

买房没有优惠可能只是几万的来去，但买错房，那涉及的，可就是一家人一辈子的积蓄了。

而假如自身产品过硬的房企们都拥有足够成熟的自渠团队，这种乱象将大为改善，那些依靠高佣金吸引渠道的小破房企们，也会顺势被淘汰，整个行业都将呈现更积极的局面。

行业需要自渠，房企需要自渠，买房人也需要自渠。

希望新的一年里，各房企的自渠团队都能成熟起来。也希望张二狗和他的同事们在2020年能过得更好。

都要加油啊。