穷人的银行家

人类极富创造力与复原力，特别是当他们在一个鼓励、支持他们行动的机构的框架之内活动的时候。——尤努斯

记录。十月份第五本【总第11/33】【本年度第37本】

谁是尤努斯？

1972年，留学美国并获经济学博士学位的穆罕曼德•尤努斯(Muhammad Yunus)回孟加拉国后，任教于吉大港大学经济系。他面对无法用经济学理论向学生解释的贫穷现实，决定重新做一名学生，抛弃理论教科书，以村民为老师，去研究揭示每天都在穷苦人现实生活中出现的经济学问题。

尤努斯

27美元贷给42个人，穷人银行的来源

一天，尤努斯教授在学校附近的乔布拉村，看到一个农妇在制作竹凳。他问：做一个能赚多少钱？农妇回答：资金是高利贷者的，加工一个竹凳只能赚0.5塔卡，收入极其微薄。他又问：如果你自己有钱，加工一个竹凳能赚多少钱?农妇说可以赚3-5塔卡，这等于为高利贷者加工收入的6-10倍。第二天，他组织学生调查，发现这种情况很普遍，村里还有42个同样的人，他们共借了865塔卡，合27美元。这使他震惊、恼怒，这42户人家的苦，难道就差这27美元吗？于是，他拿出27美元，让学生借给那42个人，让她们还给放贷人，等产品出售后再还自己钱，讲好不要利息。结果农妇们很守信用，实现了诺言。

此事使尤努斯教授很有感触。他找到地方银行的管理者说明情况，请他们向贫穷农妇放贷。得到的回答是：穷人是不值得信任的，连饭都吃不上，借了钱是不会还的；如果真要借钱，要有抵押和担保；而穷人家里没什么可以抵押，也找不到担保，所以不能借钱给他们。

在寻求贷款的过程中，他发现了世界基本的银行原理，即：“你越有钱，越能贷到更多的款。”反之，“如果你没有钱，你就贷不到款。”

后来，尤努斯教授以自己的名义从银行借出钱，组织自己的学生先后在吉大港近郊以及孟加拉国的东、西、南、北、中五个地区农村，把钱再借给穷人。结果，穷人用这些为数不多的借款，精打细算，精心经营，普遍增加了收入，而且按要求还了借款，并能够归还高于商业银行的利息。于是，一套专门针对穷人贷款的方法和创办“乡村银行”的设想产生了。

尤努斯教授经过多方奔走游说和八年的艰苦努力，到1983年，他创办的专为穷人贷款的“乡村银行”终于得到政府批准。

我从中学到了什么？

1.为自己做的事情找一个坚定的信念，会成为前行的力量。尤努斯的信念是：每个人都具备成为企业家的潜力。这是他不受外界动摇的坚定信念。很多人认为穷人是不可能成为企业家的。但是尤努斯认为，即使是乞丐，都有成为企业家的潜质。（只是有的人得到了机会，有的人没有。）你怎么看待一个人，也决定了他是为别人挣钱还是成为创业家。

2.“人类极富创造力与复原力，特别是当他们在一个鼓励、支持他们行动的机构的框架之内活动的时候。”为需要的人创造一个这样的环境。1991年4月23日，一股龙卷风席卷孟加拉南部地区，可怕的一夜就夺去了11万的姓名。格莱珉银行免除了运用于住房贷款所有通常的限制，宣布了他们的打算：不仅确保他们的贷款者重建他们失去的房屋，而且他们可以建起更好的房屋。于是很多贷款者就是那样做的。还开始了挣钱的业务，并开始对他们的贷款做象征性的补偿。

3.企业不能只看盈利，只为股东负责，还需要考虑社会利益。这两者都不应该为负值。保证盈利的基础上，涉及社会贡献价值。

4.银行刚开始的时候，尤努斯首选“贷款”来满足穷人的需求，而非技能培养。他认为：技能培养要在穷人有强烈的意愿为之付出代价甚至付费的时候，才发生。贷款一定是首先的需求。我们在做很多事情的时候，常常也有各种紧急的事情来扰乱我们的计划，满足最重要的那个需求的行动，应首先被满足。对企业也是如此，对自己做的事也是如此～～

5.格莱珉银行的营销智慧：（以下资料来自viki网站信息的整理）

【需求为王】敏锐地把握市场的需求是成功营销的前提。从某种程度上说，洞察到一个有效需求就等于营销已经成功了一半。对于商品房来说，无论多大规模广告狂轰滥炸，营销手段层出不穷，也无法制造出像经济适用房那样刚推出便引起成千上万购房者连夜排队排号的壮观景象。究其原因就是它抓住了有效的市场需求。格莱珉农村银行的创办者尤努斯小额信贷理念的诞生，就是有效的市场需求创造成功营销的最好诠释。

【差异化战略】无抵押贷款+小额贷款

【渠道制胜】尤努斯创立了“支持小组模式”。每个贷款申请人都必须加入一个由相同经济与社会背景、具有相似目的的人组成的支持小组。贷款支持小组舒缓了单个成员不稳定的行为方式，使每一个贷款人在这一过程中更为可靠，各支持小组形成更大的联盟即“中心”，每周按时在约定的地点与银行的工作人员开会。这样一种模式在降低风险的同时，也加强了银行和贷款者之间的沟通，各方面信息也可以得到有效及时的反馈。最重要的是使每一个贷款者都成为了这个巨大的营销网络的结点，使银行和贷款者紧紧地联系在一起，从而打造出一个牢固的渠道。

【贴心服务】随着银行业的竞争日趋加剧，商业银行们在创造个性化服务上着实下足了功夫。除去装修华丽气派的银行大堂不说，就是现在采用的排队机系统使客户无需长时间的排队而是可以悠闲地坐在沙发上等待就是一个最好的例证。尤努斯的做法就是让他的员工挨家挨户上门服务。虽然有出于降低银行风险，促进还贷的考虑，但是这种上门服务无疑是前所未有的，比我们看到的排队服务又进了一步。同时这个贴心服务也解决了农村银行的另一问题，那就是很多穷人对富丽堂皇的银行是望而却步，他们没有胆量跨入豪华银行的高门槛。于是，无论从心理还是实际的便利上，这一服务都得到了广大穷人客户的认可。

那么，尤努斯是如何使自己的服务独树一帜呢？你也许想不到，尤努斯的做法就是让他的员工挨家挨户上门服务。虽然有出于降低银行风险，促进还贷的考虑，但是这种上门服务无疑是前所未有的，比我们看到的排队服务又进了一步。同时这个贴心服务也解决了农村银行的另一问题，那就是很多穷人对富丽堂皇的银行是望而却步，他们没有胆量跨入豪华银行的高门槛。于是，无论从心理还是实际的便利上，这一服务都得到了广大穷人客户的认可。所以不论是出于何种考虑，尤努斯又一次把他的同行远远地甩在了后面。