靠谱的项目究竟长啥样？

早在今年五月共享概念火爆天的时候，江南正果曾预判过共享充电宝及汽车难大成，虽然没像王校长那样嚷着要吃翔，但作为出口谨慎如江南正果者，也属不异。截止现在，共享充电宝已四面楚歌，而共享汽车盈利仍遥遥无期。

这并非以他人的落寞来为自己上妆，毕竟我还是比较喜欢黑白两色。对于共享充电宝或者汽车项目，倒不是说失败，而是难大成，只是对于投资而言，算不上一个靠谱的标的而已。

说到项目，也就谈到靠谱，很多时候我们有很多点子，但是却苦于不知道这些点子到底靠不靠谱。靠谱就做，不靠谱就弃，所以靠不靠谱从某种意义来说是项目最重要的特征，也是我们最关心的重点。

那么什么样的项目才算靠谱呢，它们都长啥样呢？要回答这个问题不是一般难，想想这么多天使风投都在研究，要这么简单，大家岂不都成了巴菲特。不过站在创业者的角度，无论如何这都是一个严肃问题，因为靠谱的人才会去做靠谱的项目，而靠谱是创业者最基本的商业素养。

江南正果曾有幸操盘过一个不靠谱的项目，做的是校园鲜果O2O，目标客户是高校大学生。学生们提前一天线上预订水果，我们会在次日10点前将水果配送至指定地点，学生们自行提取。

对于这个项目，我只能这样评价：这是一个看着靠谱但实际却不靠谱的项目。为什么这么说呢？这倒不是因为这个项目没做起才这样评价它，反倒是因为有这样的评价才去终止它。

同时期类似商业模式的还有许鲜、一米鲜及俺来也等，这些都是已融资的项目，而当时未拿到融资的就更多了。放眼全国，不论融资与否，时至今日这些项目都已失败。我想这是一个值得深思的问题。

那这些项目为何都会失败呢，难道运营不行吗？不其然，其实这些创业者运营能力都不差。那是缺资源吗？但是资源也是相对的，那些融到资的项目也没因为有更多资源而活得更久。那究竟是什么原因呢？

这里江南正果的答案是，这类项目本身有不靠谱的地方。那有同学就问，到底怎样才算靠谱。好的，既然谈到这个问题，那就深入谈谈。江南正果的看法是靠谱的项目都般符合这么三个条件：价值逻辑通畅、趋势逻辑顺畅、竞争逻辑亨畅。

一、价值逻辑

什么是价值逻辑呢，这个概念有点类似商业逻辑，但不同的是，商业逻辑较宽泛，而价值逻辑更精准。简单的说，没有价值逻辑的商业逻辑是伪商业逻辑，而具备价值逻辑的商业逻辑是准商业逻辑。

价值逻辑是解决这么一个商业问题：项目产生什么价值，如何产生价值，谁需要这些价值，这些价值的价格和成本是什么关系等。而一个靠谱的项目必然在价值逻辑层面要通畅，这个通畅表现在以下几个层面。

1、是否更具价值势能

项目的价值逻辑所产生的价值是否较旧有的逻辑产生的价值有更高的势能，这是项目价值逻辑中比较重要的一个考量要素。那势能差多高才算过得去呢？这就需要根据价值所属类别来确定了。

❶首先第一个问题，价值逻辑势能是什么呢？举个简单的例子。在共享单车还未出现时，短距离出行方式中，徒步占据主流方式，且把这种方式看做是一种价值逻辑，虽然这种价值逻辑并未市场化。

而作为短距离出行方式的踏板车、电动车、公交车都难以取代步行这种主流价值逻辑，原因很简单，在短距离出行这个价值市场里，这些出行方式相对于步行的价值势能较低，以至于无法颠覆原有的主流价值逻辑。

而后共享单车商业模式的出现，创造了一种全新的价值逻辑，以无定点停放自行车的方式在短距离出行市场取代原有步行的主流出行方案。究其原因在于这种全新的价值逻辑产生较原步行方式较高的价值势能，足够颠覆原有的主流价值逻辑。

❷第二问题，一种新的价值逻辑要具备颠覆原有价值逻辑需要多高的价值势能呢？这个问题比较难，甚至说这更多的是一种艺术而非科学。但如果一定要从商业科学的角度回到这个问题，也是可以尝试的。

谈到颠覆，其本质就是改变目标客户的行为，即放弃原有的价值逻辑，而选择新的价值逻辑。这个过程不那么容易，因为对于客户来说他要做到三点才行：克服行为惯性、承担学习成本以及预付未知风险。而做到这三点恰恰又是最难的，除非价值势能足够高才行。

对不同的价值市场，或者说是行业。一种新的价值逻辑颠覆旧有的价值逻辑所要求的价值势能是不一样的，拿烟来说，不论你是发明了电子烟还是戒烟糖，即使免费提供，也都无法颠覆香烟市场，反而一个共享单车就能够颠覆几千年短距离出行传统的步行市场。究其本质，还是在于不同价值市场，对应客户需要做到的三点的难易度是有本质差别的。

因此对于新的价值逻辑势能要多高才能颠覆旧有价值逻辑，主要在于不同价值市场对应客户需要做到的这三个要点的综合成本，有的价值市场，对于客户的习惯成本较高，有的则是学习成本高，还有的则是承担的风险成本较高，这些成本最终需要超额的价值势能来抵消，否则新的价值逻辑将行不通，对应的项目也就算不上靠谱了。

2、生产是否更具效率

如果说价值势能是客户最终接受新的价值逻辑所要求的弥补价值，那价值生产效率则是如何降低生产这些弥补价值的成本。商业并非做慈善，而是通过价值交换获得盈利。

既然对于客户端，需要一定的价值势能才能够撬动原有客户，而客户也是最终项目的利润来源，那么这让出的价值势能必然是不能够打折扣的。也就说这其中的价值势能必然会转化为内部成本，而项目盈利的核心是如何让价值生产更具效率。

效率更多的是一个整体概念，对于一种价值生产逻辑而言，消耗同等资源的前提下，是否较原有价值生产逻辑产生更多的价值，同时仅仅产生更多的价值还不够，在除去客户端因为改变旧有价值逻辑方案所需的价值势能后，剩余的价值是否也较旧有价值逻辑的提供方更有优势或者能够做到“薄利多销”。

3、关系是否更具共赢

价值关系是否更具共赢特性针对的是价值的分配。任何一个项目都是一个系统，既然是系统那就涉及到系统内的要素平衡的问题。对于项目来说，最重要的要素就是项目涉及的人。最简单的系统包含有价值生产方以及客户方，而对于有些项目来说，可能会涉及到更多的参与者。

就拿滴滴出行这个项目，就涉及到项目方、客户方、政府方以及资源方。在项目运营的过程中，是各方力量的博弈过程，同时也是价值创造再分配过程，如果这个项目中任何一方在这个新的价值生产逻辑中无法较旧有的价值逻辑获得更多价值，这种新的价值生产逻辑最终是无法走通的。

这就需要对于项目的价值逻辑而言，其涉及到的各方参与者能够达到一种共赢的生态逻辑，这种共赢的生态逻辑首先要建立在前面提到的价值势能以及价值逻辑效率的基础上，没有价值势能，客户方无法撬动，项目无法进行，如果没有价值生产效率，项目便无法产生额外的价值来维持新价值逻辑的实现，也即无法实现各方共赢的局面。

二、趋势逻辑

如果说价值逻辑通畅能够保证一个项目当下理论可行，那么趋势逻辑顺畅则能够让这种理论上可行的项目在实际操作中可行。这也是项目是否靠谱的一个重要考量要素。

那么趋势逻辑究竟指的什么呢？顾名思义，趋势逻辑指的是项目产生价值的市场趋势特性。任何一个项目都输出一些特定的价值，这些价值最终通过市场完成与客户价值交换，项目产生的价值对应的市场特性从某种意义上就决定了项目未来的发展情况，进而决定着项目成败、靠谱与否。

既然趋势逻辑是价值市场的特性描述，那么凡是决定市场特性的要素都将纳入到趋势逻辑的范畴。综合起来趋势逻辑包含以下几个方面。

1、政策趋势

政策趋势很好理解，不论你是做什么项目，首先都会落地在某个国度，也就受到相关政策的影响。尤其在受政策影响较大的国家，项目成败在某种意义上要取决于当下的政策趋势。

如果你打算12年做核防护相关产品，碰巧遇到国家核电发展收缩控制的政策，及时你的价值逻辑没问题，也是不会做出好成果的。再比如你做的项目如果是节能环保型，则受到国家的大力支持。

政策趋势并非指当下的政策，而是项目关键发展期对应的政策一惯性，即在项目发展的关键时期，政策是否能够保持不变或者同向优化。因为这直接决定了项目是否有一个正向稳定的运营环境。

2、市场趋势

对于一个确定的项目，所生产出的价值是特定的，而价值依靠市场生存，生存的好与坏也决定了这个项目的发展状况。那么是什么影响着价值在市场的生存状况呢？这就是市场趋势。

市场趋势指的是项目所产生价值在市场接受程度的变化。比如你是生产衣服的厂家，如果今年市场流行黑色系女装，你却还在生产紫色，那么不出意外，今年效益不会太好。

说到一个具体的项目，如果项目所产生的价值无法契合市场趋势，是很难运营成功，因为逆趋势的项目，必然会消耗更多的资源，而对于早期项目，资源本身匮乏。

3、运营趋势

如果说政策趋势解决的是项目生存大环境的问题，市场趋势解决的是项目价值生存问题，那么运营趋势解决的是项目自我生存条件的问题。在政策趋势允许项目生存，同时项目产生价值又契合市场趋势的情况下，项目成败最后还得看运营趋势。

运营趋势是一个抽象出来的概念，指的是项目生产价值所经受的运营成本和运营阻力的动态发展方向。凡是项目未来发展会增加边际运营成本或增大边际运营阻力，则该项目运营趋势不太好，反之项目在运营过程中，更加顺畅。

我们都知道生产型行业都有规模效应这一说法，这种效应指的是，随着项目发展壮大，产品需求增加，生产边际成本降低，这就是符合运营趋势。一般而言，项目发展到成熟期都是符合运营趋势这一说法的，但是在项目还未发展成熟前，都会经历一个逆运营趋势的时期，不同项目，这段时间的长短不一，越过去就成，但很多项目都倒着这段时期。

三、竞争逻辑

江南正果见过很多非常“靠谱”的项目，是真的很靠谱，价值逻辑一流，趋势逻辑也一流，简直完美不可一世。就是这样完美级靠谱的项目最终还是没能成功。究其原因就是没过竞争逻辑这道坎。

那什么是竞争逻辑呢？其实大凡靠谱的项目，总有一些靠谱的人会发现，并且会靠谱的去做，这就不可避免的会狭路相逢，也就有了竞争逻辑这么一说。特别是市场较小或者市场本身具有易垄断特性时，竞争逻辑在项目靠谱评估的分量尤其重要。

那么竞争逻辑体现在哪些方面呢？如何去理解其本质内涵，并作为选择运营项目的标准呢。江南正果以为也有以下三点。

1、自身优势

任何一个靠谱的项目，都是有自身优势的，否则无法具备竞争逻辑所需要最基本条件。就像两军交战，首先你要在某一方面具备一定优势，及时不具备全局优势，也可以竞争力量获得局部优势，总而言之，想要打一场靠谱的仗，你或多或少具备点能够打赢这场仗需要的最低限度的优势。

一方面，自身的优势一定要与项目高度协同相关，而不是边缘化的优势。比方说项目主要生产某产品，要么你的产品具有很强的市场拓展性，要么你能够以较低的生产成本生产，又或者你有专利技术，再或者你有非常充沛的资金资源，这都是自身优势的体现。

另一方面，自身优势一定与竞争重心要相关，比如共享单车的竞争重心在覆盖速上，如果你的优势仅仅是能生产高质量自行车，最终只会在竞争中出局，比如最近关门大吉的小蓝单车，虽然市场公认其单车体验业内最好，但是却比不过体验稍差但是铺面疯狂的小黄。究其原因在于前者竞争优势偏离竞争重心。

2、竞争对手

对于创业者而言，几乎不论做什么项目，都有竞争对手的贴身陪伴。靠谱的项目有靠谱的竞争对手陪伴，不靠谱的项目自然也有不靠谱的竞争对手陪伴。在考量项目的过程中，更多的时候要考量项目对应着哪些对手，这点至关重要。

很多项目本来都很不错，运营得也有声有色，但是一旦潜在竞争对手盯上，加上这些对手实力超强，你和你的项目十有八九没戏，这等于帮人家在前面开道试错、教育客户，还被竞争对手收割，这买卖做得还真没谁了。

比如最近我一朋友，天使轮融资，项目专注于场景化打赏，刚上线没多久，微信便盯上，马上开始跟进，打的我这朋友一个措手不及，这也真是醉了。所以我个人认为，做项目前，还是真有必要研究下项目对应的竞争对手，尤其是潜在竞争对手，毕竟明枪易躲，暗箭难防啊。

3、竞争时局

竞争时局是一个容易被大家忽略的要素。怎么说呢，很多时候，你的项目有自身优势，竞争对手你也知根知底，自信能够较量一番，但是如果此时竞争时局不对，也是没有多大胜算的。

说到竞争时局有两个方面。其一是竞争时局当局，其二是竞争时局旁局。具体理解如下。

❶所谓竞争当局指的是竞争参与者范畴的局势，这有点像古代春秋战国时期的感觉，当时的局面是任何国家都有可能称霸，实力相当，各有各的优势。但是经过张仪苏秦的搅局，竞争时局就发生改变，最终秦国一统。

在任何一个项目对应的市场内，常常有多个参与者，这些参与者的微妙关系构成了当下的竞争时局，如果当前行业的竞争时局已定型，及时你的项目优势再好，也是很难胜出的。

❷那么什么是竞争旁局呢，所谓旁局指的是市场竞争者之外能够影响局内走向的外部力量。在现代的商业中，充当这一角色的更多的是投资者，他们的想法不能代表项目运营者的想法，但是他们却又能够操控内部局势。

比如百度外卖与饿了吗的合并、滴滴与快递的结合都是竞争旁局的体现。在选择具体的项目时，除了充分关注竞争时局当局外，条件允许的前提下，也要考虑竞争旁局对内局的影响。综合考虑后如果竞争时局不是那么坏的情况下。

四、结语

文章总结起来主要包含四大要点：

❶一个靠谱的项目必须要满足价值逻辑通畅、趋势逻辑顺畅以及竞争逻辑亨畅的要求。

❷对于价值逻辑，要同时满足价值势能、价值效率以及价值关系都处于合理水平。

❸对于趋势逻辑，则要满足政策趋势、市场趋势以及运营趋势顺畅的要求。

❹最后对于竞争逻辑，需要重视自身优势、竞争对手以及竞争时局三个要点。

对于商业活动而言，重点在于选择靠谱的项目，如果一个项目从根源上都不靠谱，投入再多也是枉然，这就需要对于项目靠谱有一个清晰而深刻的认识。但是项目靠谱的标准本身不能算万能的，都需要后期具体的运营来实现项目的成功。