销售预测ATAR

销售预测ATAR

1、工具概述

ATAR是基于新产品销售额与利润的预测。我们从销售预测来进行财务分析，一旦预测了未来几期的销售状况，将能够评估成本、预测获利，并能够计算出主要的财务指标（净现值NPV、内部收益率IRR、回收期PBP等）。

2、适用场景

概念评估：ATAR适用于对新产品概念评估的早期使用，得到合理的粗略销售预测。

评估导入：ATAR模型能帮助我们以关注度和可获得性为基础来评估市场导入，识别问题所在，纠正错误调整销售，有利于长期的销售预测和市场份额的稳定。

多种预测：ATAR可以广泛应用于基础市场调研、概念测试、产品使用测试、成分测试、市场测试中。

所有类型：这个模型可以应用到所有类型的新产品中，包括工业品及服务。

3、使用方法

ATAR模型运用了创新扩散（diffusion of innovation）的原理：个人或公司要变成创新的固定购买者／用户，首先必须关注创新，接着必须决定尝试此创新，然后个人必须发现这项新产品可以购买得到，最后用户必须喜欢此产品，从而导致其反复购买使用该产品。

Awareness关注：购买者得知新产品的存在。新产品有独特卖点，在不同产业间甚至开发人员间存在差异。

Trial试用：可以有多种定义，通常意味着实际购买并且至少进行消费。如，在工业场景中，可能是样品的使用（会产生成本）。

Availability可获得性：假如购买者想要尝试此产品并成功找到此产品的机会的比例。往往是“引进次产品的商店的比例”，直销商有100%的可获得性。

Repeat重购：可以有多种定义，通常意味着购买者自己重复购买或者推荐给他人购买。如，对于快消品，一般指反复购买一次以上；耐用品，往往指推荐他人使用。

4、主要步骤

1）客户定位：定位可能购买本产品的购买者。可以是某个市场细分的个人客户，也可以是参与购买决策的企业部门。

2）模型定义：研究市场中对应客户的购买情况，根据客户定位定义ATAR模型的四个概念。确定如何算引起购买者的关注，购买者如何进行试用，购买者可以通过何种方式获得产品，预想的重构是何种类型？

3）销售预测：根据客户情况和市场情况，假设ATAR模型中的可能数据，如可能购买的客户数量、关注比例、试用比例、可获得比例、重构比例、单位产品收益、单位产品成本等。通过乘积计算出预测结果，完成销售预测的计算。ATAR预测＝购买者数量＊关注比例＊试用比例＊可获得性比例＊重购比例＊（单位产品收益－单位产品成本）

4）利润改善：根据最初的销售预测进行测试，根据测试反馈的情况，一次选择某一项相关因素进行措施改善，循环上述步骤，直到获得预期的利润，或者测试失败尽早退出市场。