否定不一定是结束

掌控谈话

克里斯·沃斯 塔尔·拉兹

1个想法

第4章 小心“是”——掌控“不”

思考：我们害怕被否定，所以在谈判中总是希望学习各种策略和方法来强迫对方说是，但有时却适得其反。

对方会说是，但是却是为了快点拜托这种局面，他不是从内心上被说服，这是失败的谈判。

这章教会我们用合适的问题引导对方说不，让对方感到安全感和掌控感，从而以退为进的达到谈判成功的目的。

摘抄：有时候，让对方听你说话或和你接触的唯一方法，就是强迫他们说“不”。这意味着故意地错误标注他们的情感和需求，或问一些明显荒谬的问题，比如“似乎你想让这个项目失败”，这样说对方只能进行否定的回答。

    ·在他们自己的世界里谈判。能否说服对方并不与你有多聪明、多圆滑或多强硬有关，而要让对方相信你想要的解决方法是他们自己的想法。因此，不要用逻辑或者强硬的方法打击对方，而是问一些引向你设计目标方向的问题。其实这和你无关。

    ·如果你的潜在商业伙伴忽视了你，请用一个简洁明了的“不”引导问题和他们联系，这个问题暗示他们，你将要退出了。“你们已经放弃这个项目了？”这一类的问题能产生奇迹般的效