半年工作情况汇报

半年工作情况汇报

姓名：徐洪

岗位：CSG渠道经理

浪潮工作工龄：6个半月

岗位职责：推动合作伙伴签约，推动委办局上云，跟进信息化项目，其他浪潮产品线的落地。

目前，工作开展的并不顺畅，可以说是没有任何成绩与进展，项目跟进的不顺利，其它产品诸如：爱城市网、质量链、智慧城市，都没有实质性的进展，或者说推动。一开始的工作很模糊，没找到自己的职责和重点工作，人浮于事，也没有其他的思路去做工作，每天有大量的时间处在闲置状态，我知道这很不好，这就是混日子啊，把销售干成了朝九晚五，每天去上班都不知道怎么安排当天的工作。

首先从工作内容和性质上来分析，我属于销售岗位，是要给公司带来业绩才能体现自己价值的岗位，每天坐在办公室是不能给公司带来半点价值的。从项目的跟进情况来看，都还是表面关系，没有将关系做深做实。表面上去拜访去了解信息，其实获得的都是无关紧要的信息，关键的决策人一个也没拿下，甚至没有自己的思路和打法，就像完成任务一般，没有自己思维的销售，怎么能产出业绩？其次对于销售本身的工作我一直是没有找到一个方法论的，我都很怀疑我能不能干好这个工作。2C 2B 2G一个都没有干出彩过。话说回来，干销售就像泡妞，怎么去找到你想泡的妹子，并且把她推到也是一个人能力的体现，这里面包含太多的因素和环节，我想我自己都搞不定吧。为什么我自己就没有这样的思维呢，就是想不到解决办法呢？逻辑思维不严密吗？不会目标分解和结果倒推吗？或许这是一种办法。接下来我试试结果倒推的分析下。

要拿下这个项目的话，就是要中标，从知道这个项目信息开始到中标，我可以推断中间的环节有：初次拜访——需求分析——技术交流——项目决策人分析——竞争对手分析——参与招标文件的撰写（确定控标参数、评标方法、招标形式）——招标文件发布——组织投标文件——组织围标公司——采购环节——中标。

这是我能推断目前的政府项目的些许步骤，我需要重点突破，或者说体现我价值的地方就是搞定人，搞定干系人，搞定评标人，这两块做好了标大概率可以拿下，怎么搞定人呢？这是艺术啊，自我感觉这一块不是我太擅长的。有些人八面玲珑可以轻易的把别人收入囊中，成为自己的心腹，很多事情都可以私下沟通，双方也可以建立利益甚至朋友的关系，整个政府项目的过程，其实最核心的也是这个部分，快速搞定人的能力决定你在这个行业的发展情况。2G市场不同于2C或者2B，前者更加注重商务关系以及政绩，几乎不大关心成本和利润，毕竟钱都是国家的，他们只是负责帮忙花出去，至于怎么花，给谁花，花的漂亮与否，能否带来政绩，自己拿部分收入是否能够满足才是他们最关心的。2C/2B产品和成本才为王道，人际关系只是辅助作用，起不了决定性的作用。所以不同的用户，不同的产品，不同的行业，不同的层次，决定了你做销售是否做的好。

回过头来，我用泡妞在做比喻，泡妞也可以简单粗暴的理解为约炮，首先强调一下我没有约过，这方面也确实不太擅长，所以只能提个大概的思路。

这个我们可以称之为：客户，或者说受众群体，也就是说我们的客户是谁，我们的客户在哪，综上来看我们的客户无非就是两类人群：熟人、陌生人。后面的就相当于获客途径，熟人的途径为：同学、朋友、老乡等，陌生人的途径为：陌陌等聊天工具，搭讪要微信，酒吧夜场认识，或者朋友的朋友，都是和陌生人建立联系方式的途径。

下一个问题，我们和熟人已经有联系方式了，如何加深关系？现在知道获取陌生人的途径了，如何开展下一步的工作？

这个环节的重点部分是：包装。如何通过聊天的工具和语言勾起别人了解你的兴趣是关键，如果他对你没感觉无论发再多消息都没有意义，这个环节重中之重是包装自己，把自己的动态，头像换成大部分女生喜欢而且一瞬间勾起别人了解你的欲望，这一点就类似于产品的包装营销，有了初步的信息，如何让别人快速的认可你，以及了解你产品的欲望。在没有任何多余信息的情况下，颜值始终是别人想要了解你的第一步。这就是产品一定要有卖相。

其次是聊天技巧，相互对上眼了，如何去有效的沟通，如何能愉快的聊天，这是考验能否约她出来的关键。（这个我不会，真没法往下叙述了）。总之一句话就是能说会道，能把话说到她的心坎你，你成为了她的闺蜜、挚友，世界上只有你了解她，下一步你说出来吃个饭就是水到渠成之事了。对于销售也是一样，一个普通的产品你如何通过你的介绍让顾客来买单呢？这就是一个销售真正的价值和能力了。（我真的觉得我适合纸上谈兵的）。不知道上面的例子是否合适，也不知道这样的途径和套路是否还有补充，从鱼到渔，我还有很长的路要走啊。

当然项目成功与否中间还有很多影响的因素，我只是暂时没有考虑到那边多，这些经验教训还是需要慢慢实践来着总结，如果非要从事这条道路的话，我应该从几个方面去入手：

所有的源头还是自我认知不足，对待工作的经验和态度还不够，以及积累的方法论还不够多，教授说知识的完整性等于能力，我是理解到这句话的，他说的能力指的是解决事情的能力，就是我说的方法论，我积累的知识足够的完整，足够的多，我是可以提升我解决事情的能力的。

现在的困境和领导也有关系，HL没有全盘思考解决问题的能力，说白了他的能力也还没有达到能够处理这些错综复杂关系的能力，没指导下属的能力，不会去做管理。

管理是们艺术啊，不是说你当了领导，就能带领团队去处理事情，去分配任务，去帮助下属解决问题。管理者的核心在我看来就是凝聚有限的资源去解决问题，打造一支朝气蓬勃的队伍，带领着大家去解决问题。