《精准表达》：如何让你的方案在最短的时间内打动人心？

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春秋时期，各国陷入一场弱肉强食的大混战。那些雄心勃勃的国家，不断兼并小国，迅速崛起，以求争霸。

晋献公在位期间，又吞并目标瞄准虢国和虞国。但虢、虞两国结有同盟，晋国又不想同时与两国相抗衡。

晋国大夫荀息想出妙计：用重金珠宝贿赂收买虞公，拆散虢、虞两国同盟，借道虞国攻打虢国，虢国败亡后再攻打虞国。

“虞公目光短浅、贪财好利，”荀息说，“臣愿带着宝马和宝玉出使虞国，收了我们的东西，他是不会出兵帮助虢国的。”

听完荀息的建议，晋献公沉默了许久。

“大王认为此计有什么不妥吗？”

“不是，”晋献公说，“我有点舍不得那些宝物啊！”

荀息做梦也没想到晋献公会如此回答，差点笑出来。心里想：我刚才说虞公贪财好利，没想到你也这么好不到哪去！

荀息心里虽然在笑，还得给晋献公做思想工作：“等我们灭了虢国之后，再干掉虞国那是轻而易举。大王那些宝物，只是在虞公的仓库里寄存了一下，用不了多久就收回了。”

如此，晋献公再无顾虑，批准了荀息的计划。

很快，荀息的计划顺利展开，三年间晋国灭了虢、虞两国。

02

荀息的计策虽秒，也需要说服晋献公批准才能得以执行。

我们平时工作也是一样，自己想得虽然很好，可是要如何表达出来，说服领导和客户，让他们批准，也是一个重要课题。

《精准表达》这本书就是在讲这个课题，它的副标题是：让你的方案在最短的时间内打动人心。

作者高田贵久，先后在三家咨询公司从业八年，之后创立的Precena Strategic Partners公司，提倡商务咨询的体系化和普及。

为了让你制作的方案在最短的时间内打动人心，本书总结了四种能力：逻辑思考能力、验证假说能力、会议设计能力、制作商务文本能力。

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核心能力NO. 1——逻辑思考能力

对于方案的疑问，归结起来，你会发现，分为两类：

--真是这样么？

--仅仅如此吗？

前一类疑问，是纵向的思考，是关于你的推理逻辑的质疑。比如你提出：德国人都是好人，希特勒是德国人，所以希特勒是好人。那别人就会质疑你的逻辑，德国人都是好人吗？ 进而质疑你的结论。

为了避免这样的疑问，我们需要注意自己逻辑的准确性。

后一类疑问，是横向的思考，对其他方面的质疑。比如你提出：今年天气温差很大，农民适合种植水果。 那别人就会质疑其他方面，是否适合中农作物吗？

为了避免这样的疑问，我们要掌握MECE（Mutually Exclusive，Collectively Exhaustive）分析法。这个方法是说，我们对某个整体论域进行分解分析时，分解出来的所有子模块，要能覆盖整个论域的任何一个部分，没有遗漏，而且子模块之间相互独立，没有重叠。举个例子，“男和女（总体是人类）”就可称为符合MECE分析。

我们将纵向的逻辑和横向的逻辑结合起来，最终能够形成了著名的金字塔结构。

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核心能力NO. 2——验证假说能力

有时候，我们的说明逻辑已经避免了“真是这样吗”和“仅仅如此吗”这两类质疑，可还是无法让对方最终点头。

这是因为我们没有命中对方的需求和痛点。

这个其实有点难度，需要较多的实战经验，因为有时候对方自己也不清楚自己想要什么，更无法明确地告诉你。

比如乔布斯曾说过，“用户并不知道自己的需求到底是什么”。

福特也说过，“如果你去问顾客需要什么，他只会告诉你，他需要一辆跑得更快的马车。” 在没有见过汽车前，谁会告诉你他需要一辆汽车？

所以对于这种潜在的客户需求，需要验证假说能力。

具体来说就是要通过猜测来提出假说，然后验证它，最后启发客户。

有时候你会做得不那么完美，因为世界是复杂的，谁也难以保证能够一次就命中客户的需求痛点。

但是这个思路是个强大的武器：从客户的描述出发，然后提出假说，验证它，最后给出自己的结论，启发客户进行最终选择。

就算是错了，一般情况下，客户也会感受到你的诚意，还会给你继续沟通下去的机会。

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核心能力NO. 3——会议设计能力

正式沟通需要开会，然而我们通常开的会，效果都不理想，经常遇到你一个提议，他一个提议，七嘴八舌一顿讨论，然后发现大家早已忘记了当初的议题，会议开完，没有达成任何结论。

会议需要提前确定目的，根据目的安排议题。

每个议题都需要一名会议引导人，确保引导人对议题非常熟悉。

开会时，引导人要做好议题引导，避免发散讨论，推进会议目的达成。

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核心能力NO. 4——制作商务文本能力

商务文本包括，幻灯片和资料包。

制作商务文本资料时，要注意以下几个原则。

原则一，不要让读者费神，做到“一目了然、不被误解”，删除不必要的信息，精炼你的文字，做到简单易懂。

原则二，不要违反人类的阅读习惯，从左上到右下排列文字，强调重要信息，图文保持一致。

原则三，照顾到对方情绪，不要使用负面、破坏性表达，使用正面、建设性表达。例如，“贵公司技术水平不行，所以最好和我公司开展合作”，应该修改为“如果贵公司愿意合作，相比技术能更上一层楼”；再举个例子，房屋中介对客人说：“这处房屋是专门为低收入人群设计的，所以非常便宜”，其实换个方式就不会让人心里不舒服了：“这里房子相当便宜，很划算”。

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不管是正式的商务沟通，还是私下的口头沟通，其实目的都是让对方同意你的观点。你的观点就是你的方案，你总是希望，对方听完你的话会有所行动。

所有人都很忙，没有人有义务听你讲话，所以沟通前，请确认你不是在浪费对方的时间。

提前做好准备，自己先想透彻，准备好相应的资料，设计好沟通内容，然后再开始沟通。

尊重他人，才能赢得尊重，所以，开口前务必做好准备。

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本文作者为朝闻道写作社群成员