读书分享:痛点思维和营销战略的相关性

一、环境的变化

1. 随着信息技术尤其是互联网的飞速发展，传统企业和传统营销，已难以适应今日企业的生存需求。

2.到了互联网时代，消费者开始崛起，消费主权时代来临，消费者成了更具独立思想和消费诉求的完整个体。此时，企业营销需要依靠价值驱动，要将企业的使命、愿景和价值观与消费者的需求、痛点建立连接，互动沟通，逐渐起自己的铁杆“粉丝群”，实现产品的持续销售。

二、 站在消费者的立场上重构营销

1.不要一厢情愿地以为，自己感同身受的痛点就是目标顾客的痛点，在此基础上做出相应的产品和服务，就可以大卖。

2.企业营销人员在研究用户的时候，也需要有一颗同理心，主动理解用户的诉求，理解他们的处境，站在他们的角度去帮助解决问题。拜托，为“自己做产品”自己的单向思维，设法做到和用户感同身受。通过细致入微的心理把控，实现对产品设计的精准拿捏，满足用户在生活、社交、娱乐过程中所需要的功能、特性、服务，一公直击用户内心痛点的产品功能。

三、营销的机会:找准痛点，解决它！

基于用户痛点的影响方式实操，通常有三个步骤

第一步:诊断痛点

对于企业营销而言，真正有价值的就是用户的所感所想，诊断用户痛点的最终目的也是为了满足用户需求，赢得市场。

第二步:凸显差异

重点的本质是基于对比。比如对某项产品或服务的期望值过高，而实际购买的产品或服务未能达到这种期望值，其结果就是落差。这种由对比而来的落差，给用户带来痛苦。营销人员应基于对比，找到企业产品、服务和精品的差异，提出差异化优势才更容易打动用户。

第三步:证明收益

要形象具体的将产品、服务所能带给用户的差异化价值，收益展示出来，而不是单纯的描述。

注意，以上第二部和第三部有可能会并存。

四、痛点营销的本质，关于痛点、痒点、兴奋点的概念

痛点，简单的说，就是用户必须要及时去解决的问题，有一种强烈的紧迫感，如果不解决就会给他们带来生理上的痛苦和心理上的苦恼。

如果说痛点对应的是消费者必须要尽快解决的问题，那么痒点就是消费者心目中“想要”解决的问题，“想要”得到的商品，“想要”享受的服务。（就是人们已经有的，但对于更好的更感兴趣）

兴奋点即产品的差异化卖点，是产品超出用户期望的增加价值，简单的说就是和同类产品相比，你的产品所体现的差异化特色。只要将这些差异化特色、增加值呈现出来下次就能抓住用户的兴奋点，让他们热血沸腾，迫不及待的去购买。

准确找到用户的痛点、痒点和兴奋点做好以下几项工作:

第一，对自身产品和服务烂熟于心要真正了解产品的构成、性能、优势、劣势的所有细节需给用户一个可信的产品特性介绍或者是直接拿数据说话。

第二，充分了解竞争对手的产品和服务，将竞争对手的产品同自己的产品做一个深度对比，熟知各自的优势与劣势。

第三，充分了解消费者对行业的看法和认可度了解用户对行业、企业、品牌、价格、服务、体验等方面的综合态度，综合分析企业所处的地位、不足，思考如何改进。

第四，详细解读消费者消费心理。除了常规的市场调研，用户访谈，营销人员可以将自己作为超级用户，换位思考，设身处地的体验一下自身产品服务的整个消费流程，自己给自己找问题，发现消费体验的问题。

痛点营销的核心是基于对比

痛点是基于心理感受对比的体验，营销的一种重要手段。痛点的本质是基于对比，痛点也是一个相对的概念是基于同行业的竞争而做出的对比后形成的判断痛点营销的核心就是基于对比的，有针对性的营销。

第一，是和用户自我期望值的对比

对某项产品或服务的期望值过高，而实际购买的产品或服务未能达到这种期望值，其结果就是落差。举个例子，海底捞对客户已近乎是变态的服务而名声远扬，为什么说海底捞的服务变态呢？因为他的周到细致彻底超出了人们的想象和心理预期。

第二，和同类产品或服务的对比

不同品牌、不同价位、不同地域、不同国度之间的产品和服务必然会存在很大的差异。和同类产品服务进行比对也会给消费者带来心理上的落差和精神上的痛苦。

第三，和自身产品、服务的对比

在产品、服务功能升级后，比照上一代产品服务在性能、体验、性价比上往往会有一个很大的提升，营销人员也可以从这个视角去做文章。