10 初次见面的60分钟，做对了就能当场签约

一个精准客户，第一次见面，做了充分准备，从见面到最终签单收款，正常时间大概一个小时左右。那么这一个小时怎么分解呢？

1、开场白：3分钟

做一个轻松的开场白，让客户了解你的今天过来的目的，然后让客户认可你这个人，说：唉这小伙子不错。

2、了解客户情况：10分钟

先要去了解客户的情况，深入了解，把客户认知的一些东西用笔记本记下来。好记性不如烂笔头。

3、产品介绍：10到15分钟

有针对性的把产品或者服务，跟客户进行介绍。正常情况下，能听你讲十分钟就已经很不错了。

4、互动和解答：10到15分钟

如果客户对你感兴趣，他一定会有一个互动，问一些问题你去给解答。

但这里有一点要注意，比如说：我在推我的东西，然后客户问问题的时候，大部分sales会不直接针对客户的问题进行回答，而是避而不谈这件事。最后变成他说他的，客户说客户的了，这是致命的问题。

比如客户说：“哎，小王，你看你这个产品这么贵，别人产品3万，你们要6万块钱。”

怎么回答呢？下面是错误示范：

（1）你说“啊，王总，我们这个东西很便宜的啦。”

这就是牛头不对马嘴，人家已经在讲你这东西很贵，你这样回答就是想把6万块钱强塞给客户，而不是去了解客户为什么问这个问题，背后的逻辑是什么？

（2）简单粗暴的说：啊，我们有很多人买了，你看我们卖得很好啊。

客户会说：别人买了我就要买吗？别人买了飞机，我也要买飞机？你卖得很好，那你来找我干嘛呢，你来找我，要我认可你的价值，那为什么卖得这么贵你应该告诉我为什么吧？

你应该说：“王总你觉得哪里贵呢？”

他可能说：“别人卖3万，你卖6万，当然很贵了。”

你要解释说：

王总是这样的，别人有的功能，我都有。我有的功能，别人没有。我这个功能，节约了你的成本开支，这个营销工具能给你带来多少流量，光这件事情，我们就做了很多的改进。然后我们其他又做了哪些改进，为你带来未来生意订单的机会。这件事情我们是不断的在推陈出新，那我不知道我们竞对是怎么样子做，但我们是在这样子做的，我们的目的是为了让客户，比如说投了3万块钱，他能未来产生三十万、三百万的价值。

这样一沟通，客户就会认可你的价值，觉得贵了3万块钱确实是有道理的。这就是说，在跟客户沟通的过程中，你的认知和他的认知要同频道，他的问题你要非常小心、非常系统化、或者是价值化地传递过去。

其实卖东西就是卖价值，比如说宝马卖的就是驾驭的快感，就这么简单。今天只有你的东西跟别的是完全不一样的时候，并且能给他创造更大的价值，这叫销售新商业价值。

我们永远记住一件事情：

一等销售卖价值

二等销售卖理念

三等销售卖产品

5、Close案子：20分钟

今天你来就是要干这件事情的（Close案子），这就是你今天的目的。80%的人就没有用好后面的20分钟。

（第一回合）老板说：“噢，那小王，你看我今天都了解了，那我考虑一下可以吗？”

只要你说yes，也就失去了close的机会。你要说，

好吧，那王总，你看我们今天也聊得差不多，什么时候我们再聊一下。

（第二回合）王总会说，“给我两三天的时间考虑一下可以吧？”（好的是两三天，坏的是什么？）

 或者“那这样子，小王我考虑一下。好不好？”（他也不告诉你哪一天。)

然后其实你心里很想说点什么呢，大部分的sales是想说又不敢说。大多数sales会说“好吧，王总，那要不就算了吧，那我们就下次吧。”这是一种，这种人占大多数。

那top sales会怎么做？

你看王总，我们聊得这么好，对吧？你也认可我们的价值，这个价格你也能接受，要不我们就把这个事情定掉吧今天。反正我们也谈了这么多，你看你也很忙，那下次我也不知道什么时候能见到你，对吧？如果你一忙，你就把我忙没了。今天我们就把这事情定下来，我们接下来就做服务啦。

（第三回合）王总说，“哪有这么快的，你看我今天才第一次，知道你的产品对吧？”

是，王总你讲的都对。那我的想法是这样子的。你看，如果今天我离开了，我再给你微信的时候，我讲多了也不好，我不讲也不好。因为你不会找我主动地说：小王，过来签单吧。我已经看到未来是什么情况了，王总。

就这样子，我呢，还是建议我们工作高效一点，你看你也这么忙，今天都花了一个多小时听我啰嗦，那我们就把它定下来呗，你是不是还有什么顾虑？如果你有顾虑，那我们就把你的顾虑解决掉。

这些话往往很多的sales是不敢说，你干嘛不说呢，也就20分钟的时间。你说了，你心里所有未来可能担心的问题，就全部抛出来了，让自己今天离开这家大门的时候，自己心里不沮丧不难受，为了让后面没有太多的纠结，还不如一次性大家爽一点。

以下都为思想建设，要敢于CLOSE！CLOSE 100 遍！

好客户是close不死的！就是他现在不同意，他该买还是会买。他并不会因为你做了这件事，讲了这些话，就看不起你，就不买。大家都很理智，特别做生意的人，都是以利益为第一要素。相反，他反而会欣赏你：嗯，这小伙子不错。你哪里的？今年多大了，要不要到我公司来上班？他不是用一种愤怒或者不爽的心情去看你。所以这个20分钟一定要咬紧牙关，哪怕前面你不会做，就测试个20次没关系。就哪怕这20个客户全部被你弄死掉，至少第21个客户你是成功的。你也可以训练自己这个能力。

今天哪怕失败了，明天失败了，只要还是好客户，你就现场成交的概率比再次去跟进签单要强很多很多倍。一个好客户，你现场close有25~30%的成功概率。不现场close，这在二次三次跟进能签单的不超过10%，而且还浪费大量自己的时间，再次跟进，自己也很郁闷焦虑，不停的骂自己，说我怎么这么这么这么没用，我怎么不敢这样子干这件事情！

SO TMD WHAT！你就跟他CLOSE嘛，又怎么样子呢，你把他搞死了又有什么关系呢，大把的客户等在那里，你有什么好怕的呢？你为什么非不让自己做销售做得爽一点？我就把客户搞死了，我也觉得很爽，哦这个客户终于我知道了，他就不是个A类客户。要么是A类签掉，要么是直接变成D类，这就是我的效率为什么这么高。

我就用那套方法直接测出来：你有没有需求，有没有钱。有钱、有需求，为什么不签单？把原因找到，直接现场解决，直接成交。

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小故事：

客户说：你们已经来了很多人啊，15张名片了。

他说，因为你还没签掉，所以我们继续来，来到你签单为止。

就这样，客户被签掉了。

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作者简介：偏偏女公子，中国传统武术梅花桩拳第18代传人、商业地产物业顾问、007不写就出局践行者，7天写一篇，7年之后一起去南极。微信：251269871

输出倒逼输入！人至践则无敌！如果你也想写作，007er就是你的战友！