80%的企业没有自己的差异化价值。

——没有差异化，就准备好低价。有了差异化，走遍天下都不怕。

大家好，我是四喜，

过去的8年，我平均每两天接触一个客户，遇到够各种产品，我发现了一个共同的规律，80%以上的企业，没有自己核心的价值，或者不明确自己能给消费者带来的真正的价值是什么！

这是一件非常可怕的事情，人与人的交往，企业与企业的交往，企业与消费者的交往无不充斥着一个词”价值”。我可能把这个赤裸裸的事实，说的太赤裸裸了。我在这里分享自己的观点，讲自己的方法，目的是想得到大家的认可。大家来围观，是希望从我的观点里面获取对自己有用的东西。这其实是一种价值交换。

同理，我们在与消费者打交到的时候，消费者付钱给我们，我们满足消费者的需求。这也是价值交换。

问题来了，同样品质的产品，消费者为啥买A品牌，不买B品牌。可能AB两个品牌是同一条生产线生产出的同样的产品。中间原因可能很多，我们思考的是，A品牌到底赋予了产品什么特点，使得消费者购买A，而放弃B.

通过大量事实对比，我们认为是：差异化价值

所以我们应该弄清楚，我们真正提供给消费者的价值是什么？是否和对手有差异？通过下面的一个奶粉案例，与大家分享下我们的做事流程。

（1）研究商品特性

　　特性是指商品所有可以感觉到的物理的、化学的、生物的、经济的等特征，是可以用一系列指标、标准等予以表示和说明的。例如：原料构成、成分构成、数量、质量、规格、构造、功能性能、外观款式、色泽味道、包装、品牌、送货、安装、用途等，

　　任何一种商品都有其方方面面的特点特征

　　以某品牌奶粉为例，当你向顾客介绍说，我们的牛奶全是产自于新西兰，这一句话告知顾客一个信息，就是这种奶粉的产地是新西兰；添加了脂肪酸DHA，这句话说明了产品的原材料；有红色和绿色两张包装描述了产品规格。

　　以某品牌奶粉为例：

　　特性：

　　1、产自新西兰 产地

　　2、添加了脂肪酸DHA 原料

　　3、红和绿两种颜色的包装 规格

　　这些句子都描述了产品本身所有的事实状况或特征，但是介绍仅仅是停留在介绍产品的性质上，给顾客的仅仅是一些数据的枯燥的信息，很难激起顾客的购买欲望。 所以我们在描述了产品本的特性后，接着就要进入更深层的解说，优点阐述。

　　（2）明确商品优点

　　我们在介绍商品优势时一定要注意比较不同商品特点的相同与不同之处，从不同之中发掘优势。应该说找出各种商品的特点特征还是比较容易的，而要从特点之中找出优势，就需要下点工夫了，应多收集一些信息。

　　推销员在说明商品优势的时候，一要说得客观准确，二要能够提供某种证明或证据，以使顾客信服。

　　我们仍以上述品牌奶粉为例，每一个特点都可以引申出产品的优点。比如在描述奶粉产自新西兰后，我们可以告知顾客，新西兰是目前世界上环境最为优越的天然牧场，牛奶全来自于健康、高免疫的乳牛，奶粉绝对没有污染，卫生、安全。

　　在环境日渐恶劣，人们非常注重食品卫生的今天，卫生、安全可以说是两个最大的优势。当产品拥有明显的优点后，就使产品具备了强大的说服力。

特性1：产自新西兰

天然绿色牧场

选自高免疫健康乳牛

优点：绝对无污染，卫生、安全

　　刚才说过奶粉有一个特性：添加了DHA。我们可以继续把这种特性再伸展为一个优点，因为DHA是人体必须的脂肪酸，补叫做“儿童聪明物质”，它对脑细胞的生长发育有重要作用。所以这种奶粉的一个优点就是，能提高和开发儿童智力。

　　特性2：添加了脂肪酸

DHA为人体必需脂肪酸

DHA被称为“儿童聪明物质”

DHA对脑细胞的生长发育很有好处

优点：能提高和开发儿童智力

　　多种的规格也能带来好处，比如奶粉有红和绿两种颜色的包装，这两种颜色表示适合不同年龄层次的人使用。由于有显著不同的规格，所以使产品易于辨别，方便顾客选择。

　　特性3：红和绿两种颜色的包装

红色是适合0~3岁幼儿食用。

绿色为3~6岁儿童食用

优点：易于辩别，方便选择

　　把产品的特性、优点、好处层层分析，产品的个性就显露无遗，不但使顾客深刻了解了产品，也激发起他对产品的强烈兴趣。

　　（3）、提炼产品价值

　　价值是产品能够满足顾客某种需要的特定优势，这种优势可以给顾客带来期望的或意想不到的好处，这个好处就是利 益。它可能是优越的质量所带来的使用上的安全可靠、经久耐用；可能是新颖的构造和款式所到来的时尚感；可能是使用上的更加快捷方便；可能是操作上的简单易 行；可能是省时、省力、省钱；也可能是著名品牌所带来的名望感等。

　　可见，商品的特点特征是客观存在的，商品的优势是与在其他商品的比较中发掘出来的，而商品的利益则需要把商品的特点和顾客的消费需求、购买心理结合起来，需要与特定的顾客联系起来。同一商品对不同的顾客可能意味着不同的利益；不同的商品对同一顾客可能意味着相同的利益。

最后总结下：

差异化价值梳理的方法

第一步：罗列项目的所有优势，劣势

第二步：通过与竞争对手分析，找出项目能够形成差异化的价值

第三步：筛选项目特有的价值点

第四步：对筛选后的价值点进行总结提炼，形成项目的差异化核心价值

第五步：将提炼后的差异化核心价值视觉化。

特别强调：包装只是体现差异化价值的载体之一，不是全部。差异化策略也是众多策略之一，并非全部，也非灵丹妙药，适合就用，不适合，就用其他的。我们在帮助客户梳理时，也不仅仅用差异化的方法来梳理，凉皮店都搭着夹馍做呢，还顺便卖点冰峰。:)

感谢大家，抽出时间，听我瞎叨叨，群里高手如云，班门弄斧，请海涵。感谢FAB被我拿来直接用了。