文/曲娅菲

文前言

1. 大家好，由于所从事的医药第三终端行业，又有写作的爱好，所以就把每天对于这个行业所涉及的工作环节和个人想法用文字表达，一直在心里也非常敬佩操作第三终端的每个伙伴们，在大家的身上见证了敢干敢拼、努力为家人创造美好生活的正能量。最近我写了好多文章，里面有关于涉及到的一些行业不完善的地方言语犀利了一些，如果有触碰到任何一个伙伴们的神经，我不是故意的哈。我只是觉得我们应该更真实的直面我们在工作中的不足，这样我们才能取长补短，在这条充满光明的路上越走越远。

2.  销售行业给终端客户压货已成常态，由于不同行业之间存在着差异化，终端实力也不一样，所以压货带来的结果也不尽相同，有的商品通过压货快速占领了终端大客户，短时间就实现了规模跨越。而有的行业盲目压货则会影响市场的销售和市场的信心不足，非常不利于品牌的进一步战略规划。那么今天我们来分享一下我们第三终端渠道关于产品压货容易出现的问题以及一些解决建议。如果您有不同想法，非常欢迎文末评论留言，一起交流，一起成长。

第三终端|压货的销售模式还能持续吗？压死了的客户还能复活吗？

压货的战术还行的通吗？

1. 相信大家都有所体会，一次性就把几件甚至几十件货快速分销了，解决了当月的回款任务。然后整月都变的人无压力轻飘飘了，此时对于那些依然承担巨大销售任务压力的业务经理来说，真是羡慕嫉妒恨呀。而实际上盲目的压货行为也容易留下一堆需要后续处理的问题，医药产品和生活快销品在终端的流通速度和消耗量不一样，除了基础药品，每天临床应用较大以外，我们做的大多黄金单品一次性给诊所压进几十件，如果后续服务动销跟不上，基本一次压货也就终止合作了。

2.  这个问题在下市场的时候发现比比皆是，被压货的医生也是怨声载道，对业务经理的这种急于求成的行为感到非常不满。主要问题还是动销拉动环节出了问题，学术会上被优惠的政策深深吸引，没有考虑消化能力，而我们的业务经理又经常是铁打的衙门流水的兵，热衷这种自杀式营销的团队基本都是三年就换新省操作，货压的差不多，基本也就走人了，所以售后服务根本持续不了。

3. 对于医生们可能觉得心里不平衡，订了那么多货，卖的慢也没有促销活动支持，批号不好也不给调换，想调换业务经理要么不干了，要么换号了又联系不上，所以心里渐渐的就对这个品牌产生了不满。造成这种现象出现的原因还是白热化的激烈竞争和野蛮性扩张两方面，医药行业受国家政策影响较大，大家在每天干的过程中心里是缺少安全感的，不知道哪天 天变了，还能不能再干下去，所以浮躁状态下做的营销战术也是激进的，这些存在的畸形急需转变模式和营销策略。

4. 只有合作了才有长远共同发展的机会，所以既然建立了合作关系，就有机会，好饭不怕晚，先把客情处热了再做进一步规划，接触过一些头脑灵活喜欢挣快钱的业务经理，每每交流的时候都是再想着法的做压货方案，重点没有关注客户的真实需求，没有想着从服务入手，目前各行各业都在做服务，都在做体验式营销，在销售产品的过程中，更多关注用户体验，我觉得一些互联网公司的优秀商业模式之所以能得到快速传播和复制，也是迎合了大众的消费心理需求。

第三终端|压货的销售模式还能持续吗？压死了的客户还能复活吗？

压货影响的客情，怎么修复

1. 最有效也是最直接的解决就是直面面对，先和客户沟通核对数量，然后排期做患教义诊等促进销售的活动，帮助客户多举办公益科普，多进行产品宣传，同时针对季节设计患者疗程购买的优惠政策，买A赠B产品的销售策略，或者举办几期爱心赠药活动/主题化活动等，来提升合作的诊所在地区的影响力，多塑造形象，为接下来的销售做好铺垫。

2. 针对产品的适宜人群 联合用药等方案再次和客户讲清楚，同时分析为什么动销慢的问题？针对问题进行一一解决我相信坦诚相待，客情还是会再次被捂热的。所谓“精诚所至，金石为开”。

3. 针对所合作的诊所对应的主治专科，给寻找一些专业的医疗设备，同时和客户讲，利用专业的医疗设备吸引更多的门诊量，门诊量上来了，再配合疗程销售和联合用药方案，产品一点点就动起来了了。

第三终端|压货的销售模式还能持续吗？压死了的客户还能复活吗？

不压货，别的好方法有吗？

1. 我一直喜欢听一句口头禅“只要思想不爬坡，方法永远比困难多”我觉得对于我们合作的客户我们应该多为他们的利益着想，他们关注的重点几个问题，即:（1）诊所怎么样在日益严格控制输液的制度下长足发展（2）去哪能学到含金量高的技术，提升门诊量（3）告别输液，怎么样能成功转型，不累又赚钱等。

2. 我们如果把自己当做一个诊所的经营者，换位思考一下医生们的内心焦虑，然后针对这些问题再嫁接我们的营销方案，去一一满足需求，给想办法解决，会更加获得客户的合作满意度，相信有针对性的提供服务比一次买二斤水果效果更好，更容易被客户铭记，请记住这样做你是解决的客户的核心问题，对于建立共赢的合作模式起到了推波助澜的重要作用。

3. 活动 活动 活动，想尽一切办法，聚拢人气，提升诊所在十里八乡的影响力，多一个人知道，就会增加一次销售机会。针对购买产品的人群一定要结合售后服务，安排耐心体贴的回访专员针对终端患者电话指导产品的服用方法，服药指南、时令饮食注意等，建立沟通粘性，打差异化营销策略，在消费者心里树立“我们不一样的”印象我们不一样，因为我们有售后，而且很专业。

4. 诊所医生也是一个商人，而一家诊所能运转良好，则需要具备一定的发展眼光，由于受到工作环境和生活环境的限制，好多技术超群的好医生就这样被埋没在基层了，需要我们给予一定的帮助，帮助挖掘潜质，重新包装，同时引导增加经营理念和经营思路的改进，更好的迎合消费者的需求，成为一名优秀的名医老板。

结语

合作一定要秉着共赢原则，你为客户时刻着想着，他也会在销售的过程中时刻想着开你的产品，宇宙中不变的法则，即“物体间力的作用是相互的”。

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