一对一销售（崔冰教授）
一对一销售六锦囊:
通过以下几个方面来帮助大家完成今天的学习:
1掌握销售技巧的核心六步骤。
大家从不同的点谈到了销售，等一下我将按照销售的逻辑，把这里面的六个关键时刻给大家提炼出来，什么叫关键时刻，就是在一个销售当中你会做很多工作，但如果这个点你没做好，后面一定会受到很大的影响，而且整个销售工作要花费更多的力气，我们会事倍功半，但是这个点做好了后面的成功率就很高。
2学会分析销售的场景和客户类型，有针对性的整合健康和产品内容。如果我们不知道客户的场景和类型，我们便无从判断，我们该说什么话，有很多时候，即便是这个产品，它的特点，它的优点是同样的，但是针对不同的人，我们所讲出来的利益点是不是有差异呀？这就是我们前面要做的工作，所以我们第二个步骤重点是来看我们怎么样真正满足我们客户的需求。
3转型为顾问型销售，我们这几天都在做这个工作，整个团队在这一次的培训当中，我们是有一个理念的，就是帮助大家在这一次当中，尽可能最大的使我们从以产品为导向的卖货型销售人员，转向以客户为导向的专业型顾问型的销售人员，你们更想做哪个？所以为了能够让大家把内容掌握好，我们整个团队希望这一次大家能够真正拿到的是方法。在授课过程中不仅会讲技巧，技巧不可能涵盖你回去面临的所有场景，尤其是细节上的，但是我会告诉大家这个方法，回去之后你自己便会对一个培训，对一个销售演绎出你该说的话，所以这一次我们一起来学习一起来配合，这样我们才能把这个课程做好。永远都相信一点就是，如果这是你的问题和你的工作，其实你比我更擅长，你比我更棒，给自己掌声。
一对一销售（崔冰教授）
六个步骤:
1我们要做销售，我们首先要做什么呀？邀约。邀约其实讲的是什么呢？大家看到旁边的备注，邀约就是找对人和见面聊，就是这两件事儿，如果我没找对人，无论我们是在会议上向他介绍，还是一对一介绍，我们花了很多力气，但最后是竹篮打水，徒劳无功，所以这是第一点。第二点就是我们一定要见面聊，见面三分亲，见面三分亲，见了面我们便可以化解很多电话里解决不了的问题。
2如果把人找对了又能够见了面了，第二点就是涉及到他从无意识到了有意识，那怎么样能有意识呢？挖掘健康危机，通过测试，通过提问，通过倾听，引导他这个危机应该怎么解决？这就是说在第二步除了挖掘需求之外，我们还要领导健康的理念，什么样的生活方式是健康的，什么样的产品能带来健康，引导健康理念，有了危机同时也产生了想要的这种欲望。
3一旦有想要的欲望了，接下来我们才去介绍我们的产品，展示我们产品的特点，优点和利益点，那这些是结合前面我们找对了人也找对了需求，才去介绍我们的产品，因为我们的产品的特点，优点，利益点非常多，你不用样样俱到，如果我们每一次跟所有的人做一次普及的话是不可能的，尤其是我们这个技巧是侧重一对一，当然这些技巧在一对多当中也是实用的。
4那么如果我们能够把产品有针对性的介绍给他，这个时候成交就叫做水到渠成，所以你会发现这一次我的流程有一点不一样，就是我没有把克反放在成交前面，因为克反本身它不是一个成交之前的步骤，你在成交之前，如果你找对了人，如果你能够有针对性的介绍了产品，那整个过程当中该解决的就都解决了，所以最后水到渠成是该成交了，那么成交的时候我想问问大家，既然我们要做从客户角度思考的专业顾问，那么成交的时候客户想要啥？他觉得他买的是什么？效果？利益？专业？帮他解决问题？安全感？有一个词儿能够概括他们这个时候想要的，就叫做希望，因为他们买的东西她没看到效果，其实他也不一定就真的坚信就一定有效果，但是他买的是一个希望，我试试吧，反正我相信你，我给自己一次机会。那如果在购买的时候他有希望，我们在成交的时候就要给足他信心，所以成交是给信心的过程。当你要求他去买单的时候，你可以在前面把信心一定要铺垫足够，这个信心不能夸张，夸张就容易变成一锤子买卖，要把自己对这个产品的认知以及对他售后服务的承诺都讲清楚啊，但不是对产品功效的过大的夸大的说辞。
5一旦谈到成交，如果前三步做好了，这个成交顺水推舟完成，但是很有可能在成交之后，他会提出一些进一步的想法，这些想法就分两大类:第一类就是我还想要了解一些其他信息，回去用的时候注意些啥呀？其他人用的时候有什么反馈能不能给我一些啊？等等这些叫进一步获取信息，那我们就应该从专业的角度仍然耐心的解释，但还有一种情况就是他还是觉得我现在不想成交，你提出来了可是我不想成交，我还有这样那样的问题，那如果一旦遇到这样那样的问题，我们就应该理解这是一个还要啥的问题。所有的拒绝背后都有一个真实的需求在那。
我举个最简单的例子，今天酒店的服务员跟你说，小姐你要不要喝红茶？你说不要。他会不会很惊恐很痛苦捂着脸说“啊她不要”。他不会对不对，那他就理解说你不喝红茶你可能喝点白开水吧，喝点咖啡吧，是不是？你可能喝点果汁吧？所有的拒绝背后都有一个真实的需求等着你，所以永远别把拒绝看作是对自己的一个锤子一个打击，它是一扇门，用拒绝敲开了一扇门，然后你会看到后边真实的需求。那我们要真正能够做长久的生意，一定是满足真实需求的，绝不是忽悠出来的需求，头脑一热他买了，冲动式消费，回去没用好或者是不对他的情况，或者是用着用着半途而废，那我们就没有持续的生意了。所以克反就是他还要啥？如果我们解决了这些还要啥，我们就又进入了成交环节，所以往往克反的时候，我们会要回到第二步，就是可能最开始我们深挖的需求没挖到点上，我们从第二步第三步再往下走。
6当我们走完克反这个步骤，我们就进入了售后跟进。
我们很多人习惯的跟进方式是啥？喂，崔姐你用的咋样啊？有效果吗？很关心人家。结果人家说不咋样，没效果。
咋办？这不是我们售后跟进的方法，因为我们是专业的健康顾问，售后跟进跟进的是啥呀？关心他的健康。
这六个步骤的逻辑大家清楚了吗？如果把这六个步骤盖上，你脑子里能不能出现一个我们销售的整个一个逻辑图是怎么样的？哪些是关键点，我必须抓住。
一、邀约技巧:
找对人，对于金骨粉来讲，我们的目标顾客是谁呢？我们给他画个像。是谁？是说这些人有哪些特征？然后我们到哪里去找呢？
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接下来就是大家自愿，觉得我们组讨论出了一些成果，来分享。
第七组:我们总结出来有20种类型的人需要:
1工作繁忙的人，2晚上睡眠不足的人，3久坐不运动的人，4身高长得快或者长得慢的人，5父辈老年人，6甲亢吃优甲乐的人，7糖尿病人，8饮食不均衡的人，9晒不够的人，10开夜车的的士司机，熬夜的人，11生活不规律的人，12男人早泄的，13体力劳动工作者，14有驼背遗传基因的人，15抽烟喝酒的人，16绝经期的妇女，17长期喝可乐喝咖啡浓茶成习惯的人，18重口味的人，19过胖过瘦的人，20长期穿高跟鞋的人。
补充:1吃钙片或用各种方式补钙的人群，2平时挑食拒绝乳制品的人群。去哪里找？1我们目前所有的顾问，我们的vip顾客他们本人以及他们背后所有的家人，家里的青少年中老年人，2我们新拓展顾客的人群，比方说广场舞基本都是中老年人群，可以做一些随机或者陌生的方式，3我们所有的顾问经销商和vip一般是妈妈的话，她们的孩子的同学背后的家人。再补充:熟人很好找，要拓展更多的新客源，1医院骨科，男科，妇科，2麦当劳肯德基的销售对象，3公务员和久坐的人员，4学校，小学中学，22岁24岁以下的人，5健身房跳广场舞以及长跑的人，6卖钙片的人。
再补充:青少年这边是专注力不高好动的人群，一般都是缺钙，第二个补充就是现在的高龄产妇，因为有句话叫做“生一子缺一尺”，钙的流失率是非常高的，现在有很多的二胎妈妈，她非常需要补钙，补小蓝。
好，去哪里找？大家也都说到了这些地方，那我把广场舞真的是排第一位的，40岁以上，50+的女性。为什么刚才我特意问了一下，就是很多时候，我们会觉得说熟人都卖完了啊，以前我那些vip的都扫一遍，我现在去哪找人去？可是如果你不找新人的话，如果你不能把这个产品从终端真正变成使用，而不是变成囤货的话，你的生意是不可持续的。那我们就要找真正有需要的人，真正有需要的人，我们就需要走出去，当一个人走出去的时候你要知道遍地都是，只要我们知道我们想要找谁。那广场舞我们可以去参与的，参与了之后大家熟了，一来二去我们就可以聊，一个广场舞肯定就给你提供几十个同样群体的目标顾客，包括家长会，兴趣班，包括我们平常的询问客户以及家庭拜访的观察等等等等，这个不重复了。
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这就是我小蓝金骨粉的进出场合，现在我想问问大家，我其实没有教你们，都是你们自己给出了那么多的答案，如果回去让你去找小蓝金骨粉的目标顾客能不能找到？大把是不是？太棒了，让我们先来看一下，如果我们找对人了之后就开始了邀约，对不对？
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那我们邀约的重点在于什么？在于自信的展现你的专业价值，不要把自己当成一个卖货的，如果我以产品为导向，今天我有这个产品，我想把它卖出去，我进了货了，那这个时候你的底气就不足了，可是如果你想一下，我自己是一个专业的健康的美容的顾问，我为你提供的是定制化的服务以及私人的跟进和辅导，值不值钱？非常值钱。现在在上海就有几家公司做这种专业健康咨询，打了折之后4000块钱一个名额，服务一年，就可以加入他们的群，随时随地可以问一些自己健康的问题，专家还可以介绍你去做什么样的体检，把体检报告给你，帮你解读，所以为什么这一次我们整个的团队，大家看到，齐心协力想帮助大家进一步提升成为顾问式的销售，这是我们的目标，大家共同的目标啊，所以自信的展示自己专业价值。
那我们遇到的客户类型通常是这些，这也是有赖于我们很多优秀的销售，在我们做这个课程以及做这个项目之前，给了我们大量的反馈。那我们这些客户类型由难到易大家看看，首先是陌生顾客，然后就是熟人没有购买过玫琳凯产品的，然后呢，就是已经是玫琳凯产品客户就是你们销售最多的那个VIP客户啊，他没有买营养品，最后一类就是已经是玫琳凯营养品客户了，这是不同的客户类型。那么针对不同客户类型，我们的邀约策略是不同的，现在我想把他邀约过来，要面谈小蓝，要面谈保健品，营养品。
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二、挖掘需求:
人来了，我们就让他有意识，有危机，接下来看一下挖痛点，挖痛点我们特别强调的就是当我们进行了骨骼健康测试之后，不要一拿到这个测试结果，就已经开始跟他讲了，如果他真的测试出，比如说他家里面有抽烟喝酒的，那你就直接告诉他，你就要用小蓝了。其实呢，我们可以进一步的通过提问倾听，深挖需求，这个指的是什么呢？他抽烟喝酒，那就问问他抽烟喝酒对她身体有什么影响？什么危害呢？她有这样这样的症状，基于这些症状就告诉他危害是什么了，是这样吗？抽烟喝酒可能不是问题，但是真正的问题是对人带来的危害，所以多问一些问题，多听一听。
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那么在这个过程当中我们怎么问问题呢？先跟大家说一下，我们一共有两个大的问题是我们常用的。第一类叫开放式的问题，第二类是封闭式的问题。
开放式问题呢，就是我没有给答案，我想引发更多的信息，大家跟我交流交流吧，是什么呀？为什么呀？怎么样啊？那么我们为了能够获取更多的信息，我们可以问具体情况怎么样？这个是什么原因造成他骨折的？她这样的状况给家庭造成哪些困扰啊？那么出现这个问题，你都采取了什么措施？你觉得孩子积食长不高？现在太多孩子积食了，大家要留意这一点，积食的孩子都长不高，是不是？为什么那么多积食？因为老人塞的多，小孩一路长起来也有很多脾胃不好的，那你们采取什么措施呢？家里还有谁有这样的问题呢？把这些需求点都挖出来，听完之后再跟她确认，刚才您说到您先生抽烟喝酒，最近常常觉得睡眠不好？他的嘴唇都有点比正常的皮肤发紫，皮肤也发黑，然后精神头也不是特别好，是这样吗？是这样，一旦他确认了是这样就好办了，我们就针对你这个情况来介绍我们的产品。
那么封闭式问题指的是什么呢？就是我给了你的限定答案了，比如说是不是呀，a或者b呀，或者是什么时间呢？虽然我没给你具体的时间，但我给你的限定就是你要回答我时间点，是这样吗？只要有限定就封闭式，而封闭式主要是用于确认的。我们来看一下，为了确认信息，我可以问:早上感觉很酸痛或者早上的感受特别的明显是吗？他说是或不是。你妈妈多大年龄开始出现这个驼背现象的？你什么时候体检的时候发现自己矮了一厘米的？这些都叫封闭式问题，是为了确认一个信息。
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我们通过骨骼测试加提问由难到易看一看在挖痛点的时候我们可能遇到哪些痛点:第一个经过测试和提问，我们发现它主要的痛点在于那些可控的因素上面，比如说他的饮食，运动，睡眠这些有问题，所以导致他的健康出现问题。第二个不可控，比如说年龄，性别，月经等等。第三个就是骨骼健康已经出现问题了，他讲到后脚跟痛啊，早上起来腰酸背痛啊，不敢做大动作呀等等。第四个就是已经用一些骨骼健康相关的产品了，中国人的补钙的观念还是比较普及的，很多家庭都是有钙片都在补钙，这就是我们在第二步挖痛点的时候，我们面临的几大痛点以及我们的应对策略，这里边提到，现在我们仅仅在挖痛点的步骤，还没有到有针对性的介绍产品，所以看到我那个钓鱼小人旁边有个红色的框里面说的是什么？多问少说仔细听。在大量的销售研究当中发展之所以后面的结果不好，有一个非常重要的坑，我们跳进去了，就是我们说的多，但是我们问和听的少，这个步骤就是我们要多问少说仔细听，测试完之后还是要基于这些情况关注一下，让对方知道，我对这个测试结果是有专业解读的。
三、产品FAB:
我们在讲产品的时候讲三点:
第一个特点就是它本身所具有的特性，它的味道，它的出处，它的形状，它的萃取技术，它本身所带有的这些特性都叫特点，那么基于这些特点我会有比较，有比较才会有差异，才会比较出我们的优点，我们的东西好呀，有比较才会有差异，有差异我们优点不就突出来了吗？这个比较出来的优点就是我们跟现在市面上的产品有什么不同，我们一再强调我们的优势，我们不需要贬低别人，但是客观来讲，在中国目前的市场有没有可以跟小蓝相提并论的产品呀？没有。所以这个产品太好了，受众群又非常广，你又找不到竞品，而且它跟其他的补钙产品又是可以联合使用的，所以他有这个意识了，他反而帮了我们对不对？所以这个非常好，回去一定要抓住市场的先机，我们现在完全是独占这个市场，如果你错过了，别人家意识到我们也要这个产品搞出来差不多的，那个时候可能你销售反而遇到很多的竞品，而现在没有，所以我们要把优点讲清楚，那么这个优点就是特点导出来的比较结果就是跟其他比较我们有什么优势。
特点和优点实际上很大程度上能够让消费者信服，但是真正打到他心里的那个叫利益点，如果我现在胃很痛，我想吃片药，所以我就跟服务员讲说帮我拿点水，他很好心觉得这种大热天我给你拿一杯带冰的果汁是不是显得我更体贴呢？那你觉得那个带冰的果汁对大部分人来说非常好，鲜榨的有冰，可是对我这个目前的状态是完全不匹配的，这一个简单的例子大家就知道所谓利益点指的是针对什么的利益点呢，就是你们前边挖的那个痛点的利益点，因为痛点我们集中了，他的痛点不可能他到处都痛，我们集中于那个痛点，那我就不要再隔靴搔痒了，我们就直接把这个利益点和痛点结合，所以叫FAB，大家不一定要记住这个英文是什么，但一定要记住三点，哪三点？特点优点利益点。哪一个部分必须要结合我们消费者的痛点呢？利益点。
请把销售技巧的话术翻到三，我们基于昨天对产品的学习，今天我们知道一个产品的特点或者叫特性，它会能导出这个产品的优点，也就是说因为我们有这个特点，所以我们有这个优点，这个句型叫因为所以，也就是从特点导到优点叫因为所以，因为我们是用酶法提取的，所以我们没有任何化学残留，没有任何成分的破坏和破损，这就叫因为所以。可是没有化学残留和没有破损，对于消费者来说有什么用呢？对顾客来说有什么用呢？所以您吃到的是最天然没有化学添加的，所以您吃到的是因为用酶萃取，所以非常安全的。
第三点我们讲的利益点就要扣到消费者他自己真实的需求上面，这个需求有可能是在身体上的痛点，也有可能是他对产品本身的一些担忧，我就是腰酸腿疼了，但是我就担心我吃了这个东西不吸收反而把我的肝搞坏了，把我的肾搞坏了，有残留。我就是孩子个子不高，可是我又担心她吃这个东西会早熟，有很多人就担心给孩子吃保健品会引发早熟，所以呢，我们有可能会针对他对产品的担忧，那就是身体的问题和产品的担忧，所以我们要加一句:对您来说。虽然不必要次次都说这个，但是你脑子里要有这个概念，就是利益点指的就是对您来说它有什么用？它能解决您什么问题。
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所以基本的句型叫:因为有什么，所以我们有这个优点，因为有这个优点，所以对你来说便能解决你某方面的担心，顾虑，需求，这就是我们讲的产品的逻辑。因为我们前面没讲过这个逻辑，所以我们上来，一讲的时候就会呱啦呱啦讲很多，那如果我们通过发掘需求，知道对方的痛点，我们又知道针对对方的痛点，最后扣到对您来说，是不是我们就讲的都是点啊，而且是有效的点啊。提示一点:当你们在后边介绍FAB的时候，也是聊着来的，那聊着来的好处就是我随时随地观察他的反应，我随时随地知道他的反馈，她知道了还是不知道，他理解了还是不理解，他认同了还是不认同，而且讲着讲着问他是吧，她说嗯，在讲着讲着问他是吧，她说嗯，那这样一步一步的我们就引导到最后我们要成交的地方。你一旦抓到了他的痛点，你哐哐讲了半天之后，可能最后他没听懂，没反应过来，到成交的步骤你完全没办法临门一脚，这就是为什么现实当中你花了那么多力气效果不好的原因。没聊着来，没确认，没有和他真正的去互动，顾问式销售是互动的，这个在形式上也要注意，现在我发现你们的产品知识的知识点都很棒啦，至少现在你们手里有资料，他遗漏了哪个知识点，哪个知识点应对什么样的痛点，这个大家都ok了，我们后面就不练了啊。所以，对您来说，紧贴他的需求不仅是痛点，还有他可能对产品的其他方面，然后聊着来不停的确认好吗？那这个步骤就是FAB的步骤。
四、成交:
如果真的我们从一开始的邀约找对了人，我们又能够深挖他的痛点，把该聊的三养生活的状态以及他的问题点都聊开了，都知道了，同时我们又能够把骨健康的理念，生活的理念传递给他，我们又用我们的FAB对您来说去满足了她一二三的需求点，这个时候我们是不是自然而然就进入到这个步骤了，所以上面写着只要你专业负责，这个步骤就水到渠成了，但是我前面一再强调，前面那三个步骤，哪个步骤没做到位，这个水就没到，渠就不成，所以为什么前面花那么多的功夫。
我们在调研当中，你们提出来另外一个核心的问题就是我成交的时候不知道该咋办？讲了很多了但是最后不知道咋成交，最好的成交就是前三步到位的自然成交，这是最好的成交。那其次才是各种各样的引导方法，这些引导方法是辅助我们前三步到位的，所以为什么我们说如果你按这个方式来，你的成交率一定会提升，因为你每一个关键的步骤都做得很到位，后边自然而然就没那么多反对意见了。
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那我们来看一下成交的技巧，第一种方法叫做自然成交，自然成交指的是我们就到这个位了，所以我们就引导他付款就好了。“崔姐您说，如果这个母亲先用半年看看效果，我觉得没问题，实际上如果想让我们的骨密度发生变化呢，尤其是老年人骨量流失的比较多，一年是最好的，那我们先下单”，就是一边聊一边就下单了，叫自然成交。
第二是选择成交或者是二选一或几选一。您看是自己备够六个月或者一年的还是给老公孩子包括父母都带上呢，全家人的健康都很重要哈是不是？那这个是多选一或者2选1。
第三个我们叫三YES成交法，这是啥意思呢？什么叫三YES成交法？催眠就是在你的意识层面的下边叫无意识层面设定一个程序，那这个程序叫自动反应程序。什么叫自动反应程序？把手抱起来像我这样，抱好了没有？打开再来一次，有没有发现两次都是同一个手臂在上啊？你们有谁在我让你们做这两个动作之前说老娘今天右手在上了啊，老娘今天左手在上了啊，有没有这样的？没有。这叫自动反应，那么催眠就是不知不觉当中在潜意识层面设定一个程序给他，这是最简单的解释。如果我们用三个YES的问题问到他，他的答案一定是是是，到最后我们直接说好的我们就买一年的或者买六个月的，她一定会说好的。所以这是一个心理上的预设，当然，那我们这三个YES是问什么呢？就是对他负责任的问题，千万不要说老师教我们催眠，我就会知道怎么忽悠他了，这可不是忽悠，这三个YES也是很有讲究的，所以这个技巧是很重要的，叫重复三个你已经确认的点。无论前期确认我们的痛点还是后期我们成交的过程，这都是非常好的，所以我推荐你，如果你前两步做好了，你就会进入自然成交和2选1，如果你前两步觉得自己差不多，可还想再强化一下，你就使用这三YES成交，但是我刚才一再强调，一再强调你能说出三YES的话，你需要干嘛？记住，记住，好记性不如烂笔头，因为你知道你今天中午吃的啥，可是上个礼拜的今天中午你吃的啥？你竟然想不起来了是不是？所以一定要记下来啊，这个掌握了吗？记下来说一遍就行了，是吧？好吧？柔和一点跟他确认，那他也知道你很用心。
第四机不可失法啊，我们来看一下健康危机，专业服务，这些都是我们要提示她的，尤其是骨骼的发展，如果一旦进入生理性的老化，它是不可逆的，是这样吗？那你40岁肯定就比50岁，到了五十岁肯定就不如40岁，你不做任何保养，所以这些都叫危机意识，还有一种危机意识就是说你现在不做它可能产生的后果就像谁谁谁一样，这些都叫危机意识。机不可失还强调危机意识，“哎呀，崔姐，你也知道哈，这个12到18岁是骨骼这个关键的成长期，这个时候孩子一般一年平均差不多能长到8到12厘米，错过这个关键期真的会影响一辈子的身高而且还会影响骨骼的健康，你错过去就不行了，而且我们一定要早预防，早保养”。或者说:亲，我一直都会监督和跟进你的啊，我是为了确保你和你的家人过上健康的生活，其实你请个健康顾问可不是几十块钱能搞定的，对不对？这叫专业服务的机不可失。我对我自己给你提供的服务充满信心，你不要跟我谈什么打折促销啊，所以你看后边我放了一条多讲价值促销，你能给人家提供什么价值？少讲价格促销。如果你沦为卖货的，顾客只可能在价格上面跟你讨价还价，但如果你是顾问，我们的点就在价值上面，我能给你提供什么价值？因为服务是有价的。
第五种成交的方式叫画面感引导，就是你购买了之后会是什么样子呢？这个画面感尽量让他能想象出来，比如说，想想人体就像一个房子，骨胶原就是房子的钢筋网，没有那个网，我们放再多的水泥也建不起来，钙和磷就是混凝土，吃小蓝就给你的钢筋增加韧性和密度，这样它可以把钙附着在上边，那我们的房子才坚固啊，我们的身体才硬朗。或者是说有些人60岁了还是腰板儿倍儿直的，看看赵雅芝，看看杨丽萍这些人啊。有些人年纪轻轻的背就齁了，现在女性打电脑玩手机，很多时候这个后边的大椎穴就阻塞就已经变厚了，这也跟我们本身骨骼健康有关系。那我们就可以讲女人背厚一公分显老三岁呢，或者昨天我们教授讲的趁年轻啊你要及时保养，因为年老了那个时候你才有足够的储备，就像年轻时候要赚钱买房一样，这是不是一个画面感？年老了你才能安居乐业，如果年轻时候没有储蓄，等你老了六七十岁的时候，你还存啥钱呢？这些都是具有画面感的，你用了你会达到什么美好的画面，你不用你可能会有什么悲惨的画面。
这叫我们成交的时候的方法。有一句话讲的非常好，如果说你只有一个锤子，你就看啥都是钉子，你就这么一个东西，你看啥就砸呗。可是如果你有很多不同的工具，你对这些工具又非常熟练的掌握，这叫磨刀不误砍柴工，工欲善其事，必先利其器，必须把工具先做好，给大家的方法大家灵活使用，单独用还是打组合拳，这个也是看现场情况，最主要的是我们先把这些基础学到学会，关于我们的成交技巧这些方法不复杂，但是我一再强调，刚才后边我们首席说这个3YES太好了，这些方法其实我们以前也用，只是没总结出来。
五、克服反对意见:
如果我们已经完成了成交技巧，正常情况下就很有可能直接进入的售后服务，因为前面那三步做的那么到位，但是如果他还想要点啥呢？他还想要点信息，他还有进一步的需求呢，我们就进入到第五个步骤，就是克反。克反其实也就两大类，这是在我们一千多份问卷当中发现就这么两大类核心的问题，第一类就是关于产品方面，比如说他会问进一步再了解一下，那你说你们的产品吸收好，我咋知道吸收好呢？你说你们这个产品补骨胶原，我怎么能够确认它是补骨胶原呢？类似这种需要你进一步提供点证据呀，需要进一步提供点信息呀，这类就好办了，只要产品知识过关，他一问啥我们就答，而且我们要带着点资料给她看一下就最好啦。那还有一类呢是关于他可能对我们产品的一些误解，他说我觉得可能不会怎么怎么样吧，那这个时候只要他提问，大家记得柳暗花明又一村，一个问题出来之后，首先我们要积极解读，就是我早晨讲过的所有的拒绝背后都有一个真正的需求，可能我们需要回到第二步，但没关系，那我们就要一积极解读:你这个问题很棒，要认可客户提出的问题。但如果你觉得他的问题不棒，你说什么？我非常理解您提这个问题。如果你也不理解怎么办？非常感谢你提醒我这个问题，非常感谢你告诉我这个问题。谢谢你提醒我这个问题。你总能认可一下他吧？但是你说的是心里话。然后就积极解读再次引发产品的优势，谢谢你提醒我这个问题，所以刚才那我就讲到我们产品怎么样，我再进一步解释一下吧，因为我们的提取呢，它是叫酶法提取，不是提取不了，它是用那个现在诺贝尔奖常常提到跟一个技术有关系，酶呀，肽呀就是这个方式的，酶法提取酶像一把剪刀一样把我们的产品的大分子剪成细小的分子，但是它又没有任何的化学添加，所以吸收好，刚才我说除了纯天然之外呢，还因为它是小分子就补充进去了。所以他们对于产品方面的任何问题都可以引发你再一次把产品的FAB对您来说再说一次好吗？她任何问题就告诉自己说她又引发了我多一点的信息而已，没有别的。
还有一类反应说太贵了，我们来一起看一下话术五，我列了四种方法。第一种方法，我想问大家，奔驰车贵不贵？还有啥比它更贵呀？保时捷，还有啥比保时捷更贵呀，好，我想问大家好，随便一个超市也能买到皮包，为什么你们很多人用的都是名牌呀？为啥你们要买这个呀，很贵的呀，所以叫值不值。如果我们谈论东西贵不贵，贵了就没人买，这个世界上那些好东西可能你们都不会拿到这里来了，就是因为你觉得它值，不管在哪方面你觉得值。那也就说明贵这个点，第一个点我们就要从价值着手，一个产品的价值源自于什么？首先它的特性，它是什么构成的，其次是它的技术，特性技术昨天我们有没有讲清楚，今天你们在做FAB练习的时候，发现这方面已经掌握得很好了，所以把我们的特性，尤其是优点再讲清楚一些，那这里面就需要一定的补充比较法了。嗯，是的，你刚才讲市面上可能一般的补钙产品，有几十块钱的，也有几百块钱的，比较一下我们这个产品我们的功效上就不单纯是补钙没有同类产品，第二就是我们原材料啊，水解蛋黄粉来自日本用酶法技术提取，酪蛋白磷酸肽来自新西兰非转基因，维生素D来自瑞士，瑞士是全球生化科技最先进的地方，自然环境很好，过了欧盟，欧盟标准比美国的标准还要高，尤其在食品药品方面，欧盟应该是这个世界上最高的标准了，这些你都要讲一下，所以您吃到的是最天然的，全世界最好的原材料，三大产地，我们把它从世界给你搜集过来，然后用最先进的方法把它做成你可以完全吸收，并且全面保证你既补骨胶原又补骨钙的一个产品，这个时候我们要讲品质，品质就源自于我们前面学的产品知识，你才能讲明白。
一对一销售（崔冰教授）
第二个叫分解法，小蓝一包多少钱啊？不打折情况下15块，其实我们也不是特别强调大家总是用折扣，因为那样你会越做越薄的，你会发现市场做死是怎么死的，一些很多的品牌就是因为打折打死的，所以我们不要自己给自己挖坑啊，今天挖一点明天挖一点，最后就发现自己爬不上去，死到坑里了，那我们要从长远的眼光看我们要把这个当成事业，甚至当成传承的事业，我们要把这个市场越做越好，所以不强调价格战，那就是十多块钱，如果他每天吃一包一个月才多少钱？几百块钱。几百块钱现在也就够一顿饭钱是不是？人民币现在泡沫这么大，几百块钱不算啥，一个月投资几百块钱能保证你的骨骼健健康康避免生病遭殃花大钱多值啊，昨天蔡教授有讲一旦生了病之后我们住院也好，做各种各样的治疗也好，那个费用单还有没有，要记牢，有必要的时候打印装在口袋里，权威的，我们在交大学习的时候，我们国际知名的教授通过权威的数据给到我们，大家看一下，这就是一个平均值，有可能你高过平均值，所以这个一看就知道啦，一个月400多还贵吗？另外价值比较法，吃小蓝一个月400块钱左右还不够一般人抽烟喝酒的，要骨折住院花的钱就把数据给她看。还有就是后悔莫及法，有些人舍不得吃，舍不得穿，尤其是中国人，中国的老年人辛辛苦苦几十年，攒点钱最后都给医院送去了，可是医院真的能保他健康吗？到医院是保不了健康的，只有自己能对健康真正负责，而且早预防早好。这就是得不偿失啊，你躺到医院里那个时候你后悔当初不保养，而且现在的中年人一辆车可以花多少，几十万上百万，一个包可以花多少，几万块钱，哪个重要啊？一个保健品，美容的产品，我们也都可以花几百块，那这个身体还不值吗？身体还不如你们家席梦思值钱吗？还不如你们家那个车值钱吗？别的不比？用她日常生活当中她消费的点和健康的重要性来比较，不是和小蓝比较，这个后悔莫及，或者说孩子的骨胶原和钙储备不足，就这个关键时期储备不足，她现在的生长以及到18岁22岁之前都会影响她长高的啊，那到时候长大了就后悔莫及啦，错过就没办法了，所以现在要及时。所以这是关于贵至少有四种方法，那你这样说了是不是也就心悦诚服了，还有可能有一种情况就是，他说太贵了，那这个时候要引导她做我们的事业，跟我们走事业道路，因为人真的有时候确实没钱难倒英雄汉，一个英雄没钱都没辙，他心里想啊，他不是不想，她真的没有的时候就可以跟他讲告诉他其实几年前没做玫琳凯的时候，我也是遇到这种情况，并不是说想买什么就买什么，现在有钱的人也不是这样？提供一个事业道路给她，然后告诉她这个平台上吃到免费的还能赚钱，慢慢你就会发现五年后的你比现在更富有更美丽。
那这就是关于我们可能在成交之后遇到的反对意见，有了这些，如果我们培训或者我自己面对顾客的时候有没有信心啦？有。
六、售后跟进:
一旦反对意见全部克服之后，我们便会进入到售后服务阶段，当对方付钱的时候，他付的是一个希望，所以我们要给他信心，那这个信心不仅是销售的过程，让他对我的产品有信心，还有就是销售之后我要让他对我的服务有信心，这是顾问式销售的关键点就是服务。
一对一销售（崔冰教授）
那么我们在售后服务有四项内容是我们要做的:
第一个就是使用跟进，你跟进的频率没有一概而论的，这个什么意思呢？如果你发现这人买的时候忧心忡忡，好像还不是那么肯定，只是抱着试试看，你就要尽快及时跟进。如果你发现这个人很坦然，行我回去用，反正这个东西也不是短时间见效的，我用三个月五个月，这种你就可以不用那么急，这个是你要去揣摩客户把握尺度的。跟进的内容第一是使用跟进，不要问人家见不见效啊，吃的好不好，不要自己挖坑，那我们问什么呢？“崔姐，前天你买了这个产品，我跟你说了一个四养的观念，能不能跟我说一下这几天在我提到的那几个关键点上面包括健康包括饮食你这边都怎么做的呀？”然后也可以开开玩笑，你别嫌我烦啊，因为我现在必须得监督你，我直到你养成好习惯我才放心。你现在用这个产品，我就希望是真的有效，真的可以帮到你，是不是把话讲透。这就是我们跟进的时候要做的，所以把我们的话术六打开。这里面讲到叫督促性的服务，有没有看到我的钓鱼小人啊？这里边的钓鱼小人这个方法强调的是说，其实我们督促性的服务要注意的就叫做责任归属顾客，功能外包给顾问，这啥意思？什么叫责任归属顾客呀？就是不要说我保证你儿子长185，我保证你六个月之后你的腿不疼了，这个责任是归属顾客的，如果你四养都做到了一定有效果，你一定会越来越健康，这个四养你要做到，这些责任归属顾客，但是部分功能你可以外包给我，因为你以前没做到，本来你自己是可以做你没做到，所以监督的功能就由我来。直到我放心直到我知道你可以做到。自我功能外包是个心理学的词，就是本来她自己是可以的，但是他现在就是不可以，那健康顾问就要做到这一点，确保他哪个不可以就慢慢让他可以。
另外一个新增销售就是追单，还有什么新品向她介绍，介绍新人，发展事业，这些就是大家之前都已经做得非常好的啦，重点就在于服务跟进的观念要转过来，你跟的是他的健康的生活方式，你跟的是她使用产品过程的是不是真的以这种健康的方式在使用在生活。这个是我们关于售后服务。
销售总结:
我们就整体一起来回顾一下，一个销售我们有六个关键点，第一个步骤我们谈到邀约的关键点叫什么？找对人。所以我们给我们的顾客做了一个画像，现在我们知不知道去哪里找，太多地方了，我相信很多人回去就去跳广场舞了。一旦找对人，我们就要深挖需求让他看到什么自己的危机，让他想要改变，挖需求我们特意做了很多的练习，要注意什么？多问多听少说。问都问三养四养的问题问道到。问开放式的问题，你体会一下一旦你跟一个人聊天，她提出一些问题都是你感兴趣的，你就答呀答呀答，答到最后你很期望什么？期望得到答案，所以她的心理值已经迫切的等待你给她一个解决方案，但如果我们没问就糟糕了，没问一上来就给解决方案对方就会说又推销又卖货给我，你的解决方案就是在卖货。当你等到他想要得到的时候你便是满足需求，这个心理上已经发生很大变化了，所以要问足够的问题。开放式问题，三养或者四养方面的问题都问到，然后用产品的FAB来满足她，FAB的三点是什么？特点，优点和利益点，对您来说是指的哪个点？利益点？跟什么挂钩？客户需求。可能是关于产品的，也可以是关于身体的，跟客户需求挂钩，然后你想要就给你啊，自然而然就成交了。在这个过程我们有信心了，她也有希望了。如果我们知道他还要啥就继续介绍，甚至有的时候需要回到挖需求的部分，最后我们进入到售后跟进，关怀她的健康，跟进的是他的健康，家人的健康。还讲到我们从一个人要拓展多个人，从一个疗程要拓展到多个疗程，从他只使用我们的产品可以拓展到加入我们的事业，从他一个人再拓展到他介绍的亲朋好友，这些都是售后跟进的部分。
这就是我们今天关于销售六锦囊的核心内容，我们今天要学的是那个点对点的技巧呢还是一套方法呢？我们讲了很多技巧但都是在整个的方法框架下需要关注的核心技巧，所以当我们掌握了方法之后，我们便可以举一反三，灵活应用，今天很多的方法，你还不可能在课堂当中马上就会变得非常自如，比如说你跟我聊一会儿你就不可能马上三YES就出来，就像我们小时候学99乘法表一样，是不是也背了一两个星期啦？背完之后现在我再问你五六多少，你就不用从头开始背了。学武功就是有一个这样的过程，我们先认知它是什么？对我们有价值我们就应该按照这个武功的书去操练，练武功先知道它很好，知道这个武功的招式，知道我们要按照它这个招式先练，从陌生到熟悉，然后再到手中无剑心中有剑，剑剑到点，它需要一个过程。那这就是我们今天和大家一起交流的方法。
