你为什么说“是”？每人身上都有六种“播放键”｜《影响力》
我以前有一位领导，我认为是我目前为止遇到过的人中说服力是强的。
但老实说，我对他并不信任。因为有好几次，我听从了他的看似中恳的建议，结果都对我没有什么好处。
所以我和他每次电话商讨事情（他在外地），我都要做好心理建议，提前准备好沟通话术。
即便如此，电话沟通几分钟后，我却发现我已经自己讲出了他最想要的的结论。
为什么会这样防不胜防呢？当时的我真是百思不得其解。
按照《影响力》一书的观点来看，这个就是中了“按一下就播放”的毒，我的领导只不过找准了我的“播放键”，看准时机就“按”了下去，启动了我的自动而机械的规律性行为模式。
我们先简单介绍一下书籍。《影响力》一书的作者罗伯特•B•西奥迪尼是（Robert B. Cialdini）是全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，投入说服与顺从行为研究逾3年。目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。
这本书自1986年出版以来，已经成为史上最强大、最震摄人心、最诡谲的心理学畅销书，被翻译成26种文字广为传播，雄踞消费者行为学和应用心理学类畅销书榜首。
按一下就播放
这本书先从动物学家M.W.福克斯(M.W.Fox)在1974年作了一个实验说起，这个实验生动地演示了雌火鸡对“叽叽”声的极度依赖性。雌火鸡是很合格的母亲——充满关爱，警惕性高，全心保护小宝宝。但它的母爱行为几乎都是靠一样东西触发的：小火鸡的“叽叽”声。简单来说：要是一只小鸡发出“叽叽”声，火鸡妈妈就会照料它，要是不出声，火鸡妈妈就根本注意不到它。
实验用到了一只雌火鸡和一个臭鼬充气玩具。对雌火鸡来说，臭鼬是天敌，哪怕只是一个臭鼬充气玩具，用绳子拉到雌火鸡面前，它也会立刻遭到猛烈的攻击。然而，要是相同的充气玩具里装有一台小型录音机，播放火鸡宝宝发出的“叽叽”声，雌火鸡不光会接受臭鼬，还会把它收拢到自己的翅膀底下。录音机一关掉，臭鼬玩具就又会立刻遭到猛烈的攻击。
在这个实验中，火鸡宝宝发出的“叽叽”声，就象一只无形的手，按下了播放雌火鸡身体里内置的磁带的播放键，雌火鸡然后会出现一系列简单（或者很复杂）的自动化固定行为模式。
你可能会想，人是万物之灵，不会这么蠢吧？
但西奥迪尼通过这本书，通过大量的心理学研究和案例给了我们答案：人，也是一样的！
每人身上都有六种“自动播放键”
西奥迪尼在这本《影响力》书中说明，尽管人类研究说服有上千种不同的策略和做法，但总结起来可以分为六个基本类型，就象我们一出生就内置了六种“自动播放键”，如果我们不加觉察，很容易就会在不知不觉中被“按下”，受到影响。
第一个播放键是互惠。
互惠的威力很大：其他人，不管有多奇怪、讨厌、不受欢迎，只要先给我们点小恩小惠，就能增加我们照着其要求做的概率。
而且最恐怖的是即使是别人强加于你的恩惠，或者不对等交换的恩惠，都会让你无法拒绝，这简单是和“抢劫”差不多的一种交换。
文中提到的克利须那协会(Hare Krishna Society，一个源于印度的宗教团体）的募捐策略就是如此，该社的社员往往选择在人群集中的地方，比如说机场，递给过往的路人一份小礼物－一本经书或者一束花，同时强调“这是我们给您的礼物”。一旦别人接受接受了，募捐者就开始滔滔不绝，而他所能做的就是答应其募捐请求以尽快脱身。依靠这一策略，克里希纳在70年代聚集了大量的财富。
到目前为止，在国内很多城市的主要道路边、汽车站、火车站、寺庙里，还有大量的这种“募捐”欺诈存在。
第二个播放键是承诺和一致。
人人都有一种言行一致的愿望。所以在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。
汽车销售业中常见的“抛低球”策略正是如此。销售人员可能会提供一个比竞争对手低400块的好价钱，这样顾客就会较为轻易地作出买车的决定。然而真正到了付款的时候麻烦来了，有可能是计算错误、有可能是忘记加上空调的钱、或许干脆就因为上司认为太便宜而不批准。但因为顾客已经“口头承诺”过，大部分还是加了400块钱，乖乖就范了。这也提醒我们，小便宜不要占。有时候你被骗，一方面是因为别人骗术高，另外一方面是因为你贪那些“小便宜”。
第三个播放键是社会认同。
这个原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。尤其是在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。
所以当我们看肥皂剧的时候，我们会随着事先配好的背景笑声而大笑；所以当我们即使不同意同学、同事的意见，也会选择随大流；所以当我们进入一个积极向上的早起打卡社群，我们会更容易养成早成的习惯。“有样学样”是我们非常习惯的一种行事方法。
第四个播放键是喜好。
我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求，这很正常。象早期各大企业，如安利、如新等等就是充分利用了认同和喜欢两项原则，吸引了越来越多的人。
而即使朋友不在场，喜好原理同样可以生效。在很多情况下，只要提到这位朋友的名字就可以了。其中相似性是喜好因素中影响力最大的一个。我们喜欢与自己相似的人，不管是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们会下意识地向跟自己相似的人做出正面反应，这一点被广泛应用在广告、销售、人际交往之中。
第五个播放键是权威。
头衔、衣着、外部标志比当事人的本质更能影响他人的行为。事实上，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。
比如文中提到一名患者右耳感染发炎，医生给他开了滴剂，让他点入右耳。但他在处方上并未把“右耳”（right ear）这个词写完整，而是写了缩写“Rear”（“rear”在英文中有“后部”的意思）。看到处方，值班护士立刻把规定剂量的药水点入了患者的肛门。
这一案例说明，在很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。
第六个播放键是稀缺。
机会越少，价值就越高。害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。
人们总是向往不可能得到的东西，我们对限制信息的反应就像在其他地方一样，会认为受限制的信息更有价值。这一点在商品促销中非常常见，我家路边的在大喇叭里已经播放“合同到期，挥泪甩卖”有几个月了。
人类在发展过程中，为了更好地生存，更有效率地应对外部复杂多变的世界，我们内部已经建立了一套自动应对的机制（“按一下就播放”），我们平常所说的习惯，就是为了培养，或者消除这种自动应对机制。
但有些机制不是我们出生后刻意培养的“习惯”，而更多是随着基因传承下来，是社会物种延续的一种结果。对于这些自动应对机制，我们需要加以觉察。《影响力》一书给我们总结了深深影响我们顺从性的六种机制，我们一方面要避免其被滥用的危害，一方面也要合理应用，以增加我们的影响力，从而让我们的生活和社会更美好。
或许在这一代一代的修正和传承之中，也会让这些机制更加的完美，那不是更美好吗？
推荐版本：
影响力：经典版/（美）西奥迪尼著；闾佳译.一沈阳：万卷出版公司，2010.9；或 张力慧译 2013版
❌不推荐 2006 陈叙译 人大解读版；不推荐 闾佳译 2011 中国人民大学出版社 教材版
延伸阅读：《影响力：经典版》
（全文完，近期全力更新ManagerUp系列中......公众号“中层管理精进”，欢迎点赞、评论、关注，谢谢你！）
