淘宝双十一销售井喷的情况反映了国内经济好转还是正在变得更差？

作者：weilong

链接：https://www.zhihu.com/question/52458211/answer/130688490

双十一没有买东西不会对你造成任何经济损失， 因为“”担心遭受损失“”的潜在的心理状态实际上是一种心理暗示， 这种心理暗示是被操纵从而使消费者产生购买欲望，进而达到刺激消费的作用。 但不是计算实际经济损失的有效依据。 所以我们需要认清的问题是“认为遭受损失”这个心理认知（cognition）到底是怎么被激发的？发生在什么时间段最有利？到底在整个购买链中起什么作用？为什么对我们今后的生活没有显著影响？

与国外（特别是西方国家）的 boxing day （12 月26日） 和 Black Friday（感恩节第二天）相类似， 双十一作为中国的人造购物狂欢节已经越来越被消费者接受。除了人们日常的必需品（necessary purchasing），商家更愿意看到消费者购买大量的非生活必需品被抢购一空。 但非需品的倾销并不一定是价格杠杆就可以启动的。 因为理性的消费者在面对非需品会谨慎的（花时间）对比商品价格和收益再（有几率的）做购买决定。显然这和商家希望消费者不顾一切大肆消费的期望背道而驰。那么如果你是商家会怎么做呢？

答案是诱导情绪让理性的消费者变得不理性。Clark（1982）和 Clark & Isen (1982) 在究消费者心理时指出，消费时的情绪会参与人对商品的认知，影响购买欲望（不同情绪不“同向“”影响购买欲）。Hill & Ward (1989) 之后通过实验引导，操纵，和引诱实验对象当前的情绪得出：消费者当前的情绪状态变化直接影响人对商品的考量进而改变人的购买行为。Sherman & Mathur (1997) 进而运用情绪这一人类自然的“生理现象”，结合心理学中“刺激-机体-应答stimulus-organism-response” (Mehrabian & Russell 1974) 发展出一套商业消费模式。即通过心理暗示，诱导，营造消费氛围，使消费者情绪产生偏差进而积极的推动消费行为。而营造这种气氛的手段也很简单，除了大幅度降价（甚至是先提价后降价），无非就是限时降价促销，商品有限供应，通过各种社交平台直接或者间接（广告，心灵鸡汤，假新闻等等）向人们输入“不买就会吃亏”“想要不吃亏就要买就要快“之类的概念让消费者有一种紧迫感，压迫感，激素上升之类的生理心理反应

理解了上面的研究我们就不难认识一个现象，在双十一过后很少有人哭天喊地的抱怨为什么我双十一没有买这个东西那个东西。相反，我们看到的听到的一般都是“回家吃土”“穷”“没钱”之类的抱怨。是的，“害怕双十一没买东西会有损失” 这个心理认知是最有可能发生在打折开始之前和之时的。因为在这个stimulus(刺激)时间段正是消费者受到各种引导和诱惑的时期。

最后我要根据两个假设从两个方面回答为什么“双十一什么都不买不是一种损失”。

假设一：你是一个理性的消费者。作为理性的消费者，在商品打折期间不买东西说明1：你没有生活必需品要购买。2：你理性计算了非必需品的价格和他能给你带来的满足度（utility ），然后决定不买。结论：从任何角度都谈不上有损失

假设二：你是一个非理性消费者。非理性消费者是被情绪影响了判断力和拥有欲的一类人。根据上面的推导，这个情绪又是受双十一时段和声势影响的暂时性产物（没有人可以被情绪支配一辈子）。所以1：如果你忍受不了诱惑，便花钱抚平情绪，这是人之常情。2：如果你没有买东西，则时间和理性会免费帮你抚平情绪，那又谈何遭受损失呢？