樊登读书NO.23：提升10%利润率的定价方法

作者：美.贾格莫汉.拉古

定价这项事情对企业来说非常重要，定的过高或过低都有可能会损失客户，那么不同行业如何根据顾客属性来定价，这本书介绍了9种行之有效的定价方法。

首先市场上常见的定价误区有三种，最常见的就是计算自己的成本加上一定利润来定价，第二种是去各大平台市场看看竞争对手怎么报价，在他的基础上便宜一点点定价。第三种看人定价，来的人穿着讲究定高一点，来的人不讲究那就定便宜点，这样做的坏处就是让顾客觉得你不够真诚，并培养出一批能说会杀价的客户，同时如果竞争对手各项可变式城市和固定成本比你低，那么你跟他搞价格战别人有可能赚钱，自己却是亏钱。

驱动企业主要利润的四个杠杆：

1、销量：提升1%利润增加3.28%；

2、可变成本：降低1%，利润增加6.25%（受市场价格波动买到不同价格的原材料）

3、固定成本：降低1%，增加4.25%（厂租，管理成本）

4、提高价格：提高1%。增加10%

1、价格战的前提是：自己在某个方面的成本优势足以碾压竞争对手。

格兰仕的经典定价策略是：将这个价格控制在自己做能保证盈利1个点，竞争对手做绝对亏本的范围内。这个定价策略特别适合拥有行业头部资源的人，在人工成本和生产成本方面有一定的优势，或者在技术方面有自己的独特竞争点，利用这个精准计算出一个在成本线上的产品价格。

这样定价的时候对方如果跟，那肯定亏本，自己做却是盈利。他可能跟一次两次时间一久耗不起这块市场就让给你了。当自己拥有越来越多的市场份额，各方面的成本又会随之降低，利润率会上升3.28%。所以强者更强，弱者更弱。

2、意愿付费的前提是：顾客风格广泛多样，并且思想公正。

知识付费领域可实现意愿付费的定价模式：比如看完一篇文章觉得很不错给个赞赏，看完一条朋友圈很有收获发个红包，下载一个音乐觉得特别好听给个赞赏。这些产品的共同点是边界成本低，不管是100个用户还是1000个用户对公司来说都不会增加什么成本。

3：零定价的前提是：存在一个双边市场，可快速聚拢免费资源。实现羊毛出在猪身上鸡来买单。

零定价：免费的诱惑：比如百度谷歌提供免费的资源供大家下载，不断研发产品获得用户喜爱，360的免费杀毒软件给她带来了大量的搜索引擎下载，用这个手法积累大量的资源，同时又向广告商贩卖注意力来获取利润。

4、微定价的前提是：产品是长期消耗品可积累的领域

微定价，让受众不需要考虑就可以付费。比如洗发水按包卖，水果按个卖，小说按章节卖，人家按箱卖而卖而你按卷卖。将市场上的商品拆分成小规格小包装低价格的方式来售卖。这样单个售卖的价格也许是整个购买的两倍以上，但是消费者不子在乎，因为看起来足够便宜。

5、动态定价：手里有数据的人可以用这个方法

当手里有足够的大数据知道顾客想买什么，买什么价位的时候就给她推荐相对应价格的产品

6、订购式定价：风险最小的定价方式

鲜花包年，水果包年，报纸包年，众筹一颗苹果树，众筹一个民宿等等，都属于预定式定价。当供货商手里收到大量的预购订单，就可以根据订单量做出计划。

7、自动降价：适用于时尚潮流款

通常购买这类产品的顾客都是与产品或品牌之间有着某种膜拜心理，内心特别渴望拥有，如果能够马上购买获得与其亲密接触的机会会毫不犹豫的买下。但也有一部分人虽然内心很想拥有但是对价格有顾虑，如果能获得一个打折的机会那么内心也会非常期待。

8、差异化定价：身份的象征

会员卡是个最好的案例，比如拥有VIP卡是什么待遇，至尊卡什么待遇，钻石卡又是什么待遇，不同的卡代表不同的身份，当一张会员卡卖到20万也有人趋之若鹜时这就是在卖身份。给客户提供一种不同的感觉，并收取一个高的定价。

9、绩效定价：先用，用好了再付款：适合能在一定时间段内看到效果的产品，

这个定价方式的好处是结果对双方都有益处，比如百度提供的展示免费，点击付费广告。有客户点击说明有意向采购对于投放广告商来说证明有客户来了，对百度是能获得利润，一个双赢的游戏，

实现这个目标要给出客户某个具体点上的成功，而非整体的成功，另外即使没有达到预期的绩效也不至于摧毁卖家。

定价这本书，绝对值得所有做销售的人员好好看，将这9种定价策略灵活运用，最终组合1-2种成为自己行之有效的定价方法。