23、我曾经跌入过的三个大坑（之二）

上一期我和你分享了我在最初24个月做业务的时候，曾跌入过的第一个大坑，叫做“固执自己的原则而不懂得变通”；今天是“三大坑”系列的第二篇：

尝试说服客户理财类保险的收益很高

前些时间和两位朋友见面约饭，一位是有着足够保险意识购买了很多保险的客户朋友，另一位是刚刚开始做保险快1年时间的顾问朋友。席间，顾问朋友问我：“你保险销售最重要的是什么？”

我说：“了解你客户在想什么，保持在一个频道上沟通；如果那个频道不是你想要的，那就换一个频道把客户拉过去。”

什么叫“不在一个频道上”？我在现场是这样做的。

我问坐在对面的顾问朋友：“你觉得保险的保底收益3%、或者3.5%高不高？你觉得高达5%的分红厉害不厉害？”

她坚定的回答：“当然很高啊！”

然后我转头看着身边这位保险客户：“高吗？”

她回答：“高个P啊！我随便做点啥都肯定比你这点收益高得多啊。”

然后我又看向顾问，她说：“那些投资是有风险的啊！”

……

以上这样的场景，不知道作为保险顾问的你，是否熟悉？是否你也经常做着同样的事：尝试去向客户说明理财类保险收益是高的。

其实这不怪伙伴们，因为我们在公司的时候，接受到的大多数的培训都是在努力告诉你保险理财（作为低风险理财工具）的收益高；如果有比保险更高收益的那些产品，一定风险更高要谨慎……这是从销售的角度来解读，却忘记了对客户而言，这不是他们所想的。

在第20期《养老金保险的切入与计算方式》的留言中，有说“瞎搞”的，也有问“怎么不说一年缴费多少，才能拿到那么高的收益”。

不管你能不能理解，当你还不具备能力去影响客户来跟着你走的时候，那么请你学会去站在客户的立场来思考。给你看一段客户的声音：

客户购买储蓄保险的根本原因，不是“收益好高”我喜欢；而是因为这笔钱的“确定性”——无论是对子女的教育金，还是对未来老年自己的养老金，都是不能有一点点风险的，对，不可以有一点的风险。

所以，虽然储蓄类保险的收益只能算中等（甚至偏低），但却因其安全性和确定性，成为我们家庭中长期储蓄理财配置中，最重要的一个组成部分。

我们都知道理财产品的收益和风险是呈正相关的。在结束今天内容的时候，我想请问一下：你觉得就家庭理财的话，一个产品的收益率达到多少就是属于高风险的了？