业务调研问题清单

《大订单销售实战训练营》产品在做培训前，一般都要对企业的业务做一下调研，才好进行课程的设计和调整。其实，企业在完成这个调研的过程中，也是帮助企业对自己的业务，甚至是商业模式做一次审视，有助于企业首先对自己业务进行自检。在做调研时，我常会去了解三类问题——现状、环境和挑战问题，针对这三类问题，我把可能要去了解的问题列一下清单，并进行说明。

现状问题

你的企业是做什么业务的？（或者，你是卖什么产品的？）：这个产品可能是具体的产品，也可能是服务。
公司定位的主要客户是谁？目前，你的收入有多少来源于这个（类）客户？这种客户可能是单一的一个大客户，也可能是某一行业，如果有多个行业或者大客户，或者一个行业中有不同群体客户的（比如企业行业可分为垄断型企业，大型企业和中小型企业）就要进行区分定位。
业务当前的销售模式是什么？直销？渠道？专卖？电商？零售分销？还是其他？
企业的业务开展，需要哪些核心资源来支撑？企业有哪些核心资源可以匹配利用？你的业务是否有行业的政策限制或者其他的准入门槛，在做业务时需要哪些核心资源来匹配？公司在这些必备的核心资源上有哪些优势？是否有独特的资源优势？
你的业务可以给客户提供什么样的价值？你的业务在销售的过程中，会告诉客户他们能获得什么样价值收益或者体验，以促进他们的购买决策？
目前公司的产品（品牌）主要通过什么方式让你的客户了解到？互联网？广告？直销？行业展会？

环境问题

你的同行业竞争对手有哪些？同行业竞争对手是指跟你做一样产品或业务的公司。
企业目前获得的的市场份额（市场排名）如何？在同类行业中的市场排名或份额占比是多少？
你的产品（业务）有哪些独特的销售卖点？而你的竞争对手的产品又有哪些？特征？参数？功能？资质？还是其他？
你希望销售具备哪些能力？
你的客户的客户是谁？你的客户需要服务的客户是谁，他们是怎么给最重客户提供服务的？
在你的客户服务于他的客户（或者在购买你的产品）的过程中，还有哪些和你业务有关的非竞争性企业出现？？比如你是设备供应商，但是在客户的系统中，可能还有咨询、设计、其他设备供应商、运营服务机构等一起服务这个客户的企业么？

挑战问题

公司当前业务是如何实现盈利的？产品差价利润？后继服务？
公司业务当前面临的主要困难是什么？资金？技术？客户认知？辅助系统支持？
在大数据、物联网、人工智能等技术革新背景下，公司当前的业务是否有应用升级的机遇？
目前是否存在非同行业竞争对手？他们颠覆你的业务的机会点和障碍有哪些？非同行业竞争对手，是指哪些做出跟你不一样产品，但是却取代了你的业务的新兴技术行业。比如互联网技术的出现，取代了传统通讯领域的信件邮递、电报等业务。

以上三类问题也不一定都会问，但是，了解了这些问题，对这个企业的业务就会有一定深度认识。

当然，如果你想创业，或者刚到一个陌生的行业中去做销售，也可以通过这些问题加快你对于业务的学习和了解。