一、概述

1. 分销的含义
   分销就是使产品和服务以适当的数量和地域分布来适时地满足目标市场的顾客需要
2. 分销决策的基本任务
   （1）渠道策略的选择
   （2）中间商的选择
   （3）物流的组织与管理

二、渠道策略的选择

1. 渠道长度的决策
   决定分销渠道环节的多少
2. 渠道宽度的决策
   （1）独家分销；
   （2）广泛分销（密集分销）；
   （3）选择性分销。

三、营销渠道结构选择的主要因素

1. 使用顾客
2. 购买频率
3. 商品价位
4. 技术含量
5. 服务要求

四、销售渠道的形式

1. 销售人员直销
2. 电话/因特网直销
3. 代理商/分销商
4. 零售商/专卖店
5. OEM供应商
6. 系统集成商
7. 增值服务商

五、中间商的选择

1. 经销商：拥有商品所有权；垫付资金；获取进销差价；
2. 代理商：不拥有商品所有权；不垫付资金；获取代理佣金；
3. 代理商类型
   （1）企业代理商；
   （2）销售代理商；
   （3）佣金代理商
   （4）经纪人
   （5）批发商：将商品出售给以转售或生产性消费为目的的购买者的中间商。
   （6）全功能批发商；
   （7）有限服务批发商
4. 零售商：将商品出售给以生活消费或非生产性消费为目的的购买者的中间商

六、直复营销和网上营销

1. 直复营销：是一种互动的营销系统，使用一种或者多种广告媒体，以实现在任何地方产生可以度量的回应或达成交易之目的
2. 网上营销：是指利用网络通讯技术进行营销的一种电子化商务活动
3. 网络营销主要优势
   （1）能真正实现以需求为导向的个性化营销；
   （2）能有效突破时空界限拓展市场
   （3）能最大程度地位顾客提供便利
   （4）能最大限度地降低成本与价格
   （5）能有助于保证营销策略的隐蔽性