如何甄选咨询意向客户（咨询执业笔记）

如何甄选咨询意向客户（咨询执业笔记）

——何伏   毕马威高级咨询师

自2019年疫情爆发以来，全球经济面临更多不确定性风险，甚至出现下行压力，众多中小企业寻求突破，寻求“外脑”帮助的需求更为迫切。同时，中国改革开放已经历四十多年，早期大多数创业元老都到了交班退休的年龄，他们谋求企业规范化管理的需求也与日俱增。

没有体系的管理如同无源之水、无根之木。通过体系建设，可以把决策者从琐碎的事务中解脱出来，把工作重心放在谋划企业未来、提升企业竞争力上面，放在企业可持续发展上面。规范企业管理，打造不依赖个人作用而能运转自如的规范化管理体系

咨询师以帮助企业成长为己任，但不等于能帮助所有企业。咨询师只能帮助那些渴望成长而又负责任的企业。咨询师不是万能的，不能是项目就接，是企业就去，更不能为了金钱曲意逢迎。否则损害自己品牌事小，耽误企业发展事大。

咨询师必须坚持原则和立场，只帮助那些可以帮助的人。谁是可以帮助的人？什么样的企业能够因你而改变？什么样的企业能够接受你的咨询？从企业的角度来说，就是企业负责人选择咨询师；从咨询师的角度来说，就是甄选客户。如何甄选客户？应该和年轻人相亲一样，在互相了解过程中决定是否进一步交往。

1、通信接触。中国的企业太多，优秀的咨询师太少，也就是说供求失调。如果咨询师为凤，企业客户为凰，就只能是凰求凤。只有当企业负责人认识到企业管理需要转型升级而主动寻找咨询师的时候，对咨询师而言，才具备了项目成功的前提。好的咨询师是不愁没有项目的，找上门来的客户往往超过咨询师可服务的时间范围。

对咨询师而言，通信接触是选择的第一步。咨询师需要直截了当地了解客户是谁（客户在企业中所处的岗位）、因何找咨询师、客户想要的结果是什么。同时了解企业规模、行业性质、股东结构、经营管理层主要角色特点、询问人在企业中的决策权限，咨询项目要想取得成功，最好是咨询师和企业负责人直接对话。企业负责人有意，对话可以继续，否则就此结束。

2、互相吸引。企业负责人有管理改善的迫切愿望，又认同咨询师的观点和方法；咨询师感受到企业负责人的真诚（对咨询师的主要观点及其擅长的领域如数家珍），则接触可以更进一步。

3、面谈了解。谨慎的企业负责人会提出见面要求，希望当面沟通，顺便面对面考察咨询师。对此，咨询师应该持欢迎态度，积极配合，商量见面地点，沟通见面时间。也有的企业负责人在面谈阶段就希望和咨询师签订协议。

对此，咨询师不可草率答应。双方可以就合作时间、合作方式、服务内容展开讨论，但签订协议为时尚早，也不可以报价，因为你还不了解企业内部情况。“耳听为虚，眼见为实”，不到企业调研，负责的咨询师是不会报价的。

4、企业调研。在双方互相认可的前提下，企业负责人可以邀请咨询师到企业调研。如果企业负责人不懂咨询项目洽谈流程，咨询师可以主动提出到企业调研。企业负责人应该拒绝免费调研（只有没事干的咨询师才有时间免费调研）；咨询师必须要求有偿调研。

有偿调研才会让企业真正重视咨询师，这也是优秀咨询师筛选优质客户的法宝。优秀咨询师的时间宝贵，如何判断企业客户对你是真心认同，还是虚假吹捧以求价格便宜？收费调研、有偿诊断，可以立即区分出来。专家把脉必须先挂号，这就是优秀咨询师收费诊断的专业逻辑。一旦企业客户愿意付费邀请咨询师调研，咨询师必须书面告知企业调研诊断的流程、配合事项，以及调研后必须出具专业诊断报告。能不能合作，诊断报告出来之后再谈（企业调研流程另文介绍）。

5、专业判断。咨询师到企业实地考察，与企业内部不同员工座谈，通过梳理企业战略，阅读企业现有成文资料（制度、标准、流程等），对企业存在的主要问题发生的原因进行综合判断，用一句话概括目前影响企业发展的主要问题是什么，同时给出方向性的解决思路。专业诊断如果获得企业负责人及中高层核心骨干的认可，则项目合作就有了基础。否则，咨询师只有选择放弃合作。

6、合作决定。咨询师号了企业的“脉”，诊出了企业的“病”，给出了“治疗”方案，企业负责人认同并有决心配合专家“治疗”，则合作可谈（如何签订合作协议，另文介绍）。否则，咨询师只能选择放弃合作。

咨询师不可无原则地迁就企业负责人，比如只解决其中某一模块，或者帮助老板赶走几个“碍事的元老”或“老油条”，只优化流程而不改变薪酬模式等。凡出于老板私心的项目注定都是不可能成功的项目。当然，从咨询师的角度来说，凡是盯着钱接项目，同样也是不可能成功的。“选择大于努力”，对一线员工来说是误人子弟，对咨询师、企业负责人而言则是正确的。选择优质客户、优秀的咨询师是一个项目成功的关键。

做咨询必须以企业发展为宗旨，不管难度多大，不管对方是什么人，只要阻碍项目进行，就绝不妥协，绝不退让！否则项目必败无疑。不要说不迎合高管，就是老板也不能迎合！老板请我们来，是为了改变企业的陈规陋习，建立规范的管理体系。咨询师必须正直、专业，绝不可媚俗，更不可向顽固势力低头！

一个有责任心的咨询师必须心胸宽广，未来的管理顾问就像现在的法律顾问一样，将成为企业选择“外脑”的标配。如果自己的经验或方法能够使更多人受惠，岂不功莫大焉？用自己最大能力为后来者铺路，让后来者站在我的肩膀上成长。这大概就是本人不遗余力地著书立说的初衷吧。

2022年11月18日星期五  于武汉大智无界· 空中小镇