《销售圣经》读书笔记（6）

一、准备有效陈述

站在能为客户带来什么好处的角度，重新思考你的工作（如何介绍产品）

1.让客户站在如何使用你的产品角度思考

2.从能为潜在客户带来何种好处的角度描述你的工作及工作方式

3.给客户一个购买的理由

4.根据潜在客户的需求，对你的工作进行创新性描述

有效陈诉激起客户兴趣，同时成功约定会面

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二、30秒的自我介绍

利用自我介绍这个机会提供有价值的信息，从而激起对方的兴趣回应——自我介绍是签单的前奏

【少说多问】

1.提出有效问题，以便充分动员潜在客户参与交流

2.再有效说明你能给他人带来什么帮助

3.解释为何潜在客户需要现在行动

除非你已经确定潜在客户需要何种帮助，否则你无需告知他们也能提供何种帮助

【呈现自我介绍时应该注意】

1.简单明了，切中要害

2.激起客户的兴趣，让人过目不忘

3.准备好有效提问及有效陈述

4.确认客户需求后，展示你解决问题的能力

5.与客户敲定下一步行动

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三、客户转介绍的法则

1.不要着急，适当的铺垫（介绍有价值的信息）后，看准时机去转介绍

2.安排三方会面（有老客户在场推荐）

3.如果你的老客户也在场，那么首次会面你不一定要努力推销产品

4.安排第二次的单独两人会面

5.记得给你的老客户致谢

6.如果直接电话沟通推荐对象，最好不要直接说是XXX介绍的，而是介绍你为老客户提供过的帮助