收集好资料不知怎么去用？康老师”流程顺说“百战百胜

大家好，我是康春苗。上次学完后资料收集的怎么样了？跃跃欲试吧，赶紧收拾东西准备出击。可是，又迷糊了，到底该先去拜访谁？关键来了啊，弄清流程很重要。客户采购分为哪几步，让我们慢慢打通网道。

项目太复杂了，康老师用一个简单的例子来带大家走流程。

天气越来越热了，我妈妈过来帮我带宝宝，可是我们次卧没有空调，所以我打算买个空调，那我该分几步？想一想。好，我们正式开始。

一、发现需求说：天气热了，我需要空调安在次卧让我妈妈凉快一下。

二、客户内部说：我要跟老公商量一下，我们该买个空调，买个什么样的呢。

三、量身定制说：我们看了一下，次卧就10平米左右，量了尺寸，然后买挂壁式，就开      始出去看了。

四、货比三家说：我们去了国美，美的，华润万家超市，都看了，大的小的，变频的，比一比价格，科技含量，省电对比。

五、购买决定说：最终我们在国美看上了一个自营的，变频空调，各项都符合，就直接微信付款买单了。

六、安装售后说：下完单以后，我们回家了，第二天就给送货上门，第三天上午安装完成，签字确认。告诉我有问题打客服电话。

现在终于可以美美的吹空调了，流程走完了，是不是很简单？大道至简，康老师的课就是通俗易懂，好用落地。

大客户采购流程也是这样，比如一家公司想采购电脑，首先应该是使用部门发现需求，然后上报领导，领导内部开会沟通，决定采购电脑，可是采购什么样的？需要量身定制，出了标书，然后找三个厂家，货比三家，各种了解，价格谈判，最后购买决定，决定联想公司中标！然后安装售后就可以了。

我们作为销售人员，了解这个流程，要结合前面讲的“资料集说”，把资料收集好，六种买家熟悉沟通，才能够在合适的时间找到合适的人去拜访，就不会被踢皮球了。那了解好客户，也见到了，该如何说能够说到心里去？我们下期再讲。

最后，祝大家身体健康，春风得意，苗头大好！记住我是培训师康春苗，你销售路上的同行者。

�家�U��!�.k�P�A�8�)��