同样是项目销售，但模式差距却如此巨大

    曾经在建筑、化工销售行业摸爬滚打二十余载，经历了许多销售岗位，也经历了许多销售行业。偶尔回顾，发现虽然同是项目营销，但由于订单的规模、所处的社会角色、面对的客户类型不同而大相径庭。如果盲目跟从，将让自己的职业生涯走入徘徊。

    建筑行业中，涉及到建筑施工的人群主要包括甲方（投资方工地管理）、乙方（总包施工方）、丙方（材料供应、劳务输出）、设计方（设计院）、监理方（施工监理）五大组织。如果你仔细观察，发现工地现场只有作为丙方（材料供应、劳务输出）的公司会出现专职销售员的职位（甲方在施工建设中是没有销售岗位的），其他类型的组织都不会设置纯销售类型岗位，都是通过企业的特殊专业技能来实现项目竞争的。从这一点来说，销售技能只能作为项目竞争的辅助输出，无论你具有多么优秀的销售技巧、销售思路，在真正的专业特长面前将是苍白无力的。

    在丙方企业，作为销售人员并不是不需要“专业”，只是材料供应的专业主要体现在出厂前的研发、生产环节，销售人员只是需要展示产品优势及特有的施工方案而已，并不需要过多的生产、技术专业知识。在同质化产品竞争中，当产品的专业品质相差不大时，销售技巧、销售能力、人际关系的优势将成为项目竞争的关键，销售人员的技能展示是在同质化竞争时才能真正发挥出来。

    大家是否注意到材料供应随着订单规模的加大，行业内销售人员数量却变得越少？建筑涂料、防水材料、管线行业销售人员比比皆是，随着项目体量变大而销售团体在减少，比如幕墙、石材行业市场销售人员就相对较少，当订单规模到了一定体量时这个行业就没有纯销售岗位了，比如绿化总包、土建总包、市政总包。

    虽然随着行业体量变大而销售团体数量变少，但项目攻关难度将变大，能够操盘这样项目的人将不再是销售人员，而是具有人脉关系、社会背景的企业负责人。

    这些现象会给予我们一些启发：当产品入市门槛较低且合同总体造价较低时，企业应关注销售队伍的业务技巧培训，强化专业销售技能的打造，提升品牌的市场公关能力；当产品入市门槛较高且合同总体造价较高时，企业应重点关注施工技术专业能力的复制，销售行为尽量依靠有特定社会背景、关系网络的操盘人进行落实。

    理论有些抽象，举个例子便可清晰：如果你做的是涂料行业，由于单项目的体量较小，作为企业需要进行最大范围的销售技能培训（甚至包括合作伙伴）以提升品牌的营销附加值，销售模式以自身团队或以销售人员指导经销商操盘项目为主；如果你做的是涂料一体板行业，由于单个订单体量较大，这时企业应关注专业施工技能的复制，而不是简单的销售技巧复制，同时销售模式将改变为以具有市场操盘能力的经销商为中心，自有的销售人员做好支持服务即可。

    同是建筑行业，由于项目体量变化，销售模式将跟随变化。如果是跨行业呢？我曾经接触过工业领域，零售行业，总体来说：零售行业更讲究长远布局，讲究细节管理，通过“润物细无声”的政策导向，引导市场进行“水到渠成”的变化，达到品牌的渠道植入。工业领域的销售周期较长，需要有足够的耐心和韧性，项目销售如同“拔萝卜”，先通过漫长的努力寻找时机把别人的“萝卜”拔出，才能有机会把自己的产品植入，当然一旦把自己的产品种入客户体系，别人也很难把你的产品替代。而建筑行业的销售周期较短，销售人员要具有爆发力，在几个月中通过产品竞标，成王败寇，是一个极具有挑战性的行业。

    说了这么多，无非是想告诉大家，销售职业对于每个行业都很具有挑战，大家需要沉下心来，深度研究一下自己所在行业销售模式的特征，避免走弯路，让成功来的更快一些！