【关于新零售的几点思考】

零售-这个词并不陌生，具体起源无从考证。

新零售-热词，刚刚过去的2017年被称为“新零售元年”。

可能深处长沙，似乎除了感受到了大街小巷包括街边小贩都有了二维码收款外，其他并无它异。但是一旦拿起手机或者打开电脑，眼前的一切简直让你怀疑起人生。“新零售打开了无边界的想象；新零售将在4年内打败电商；新零售整合窗口来临，互联网巨头跑马圈地。”等等一系列的标题充斥眼球！

在一个手机销售公司做管理2年了，由于公司是批发公司。把货下给经销商就等于盈利了，所以业务员的绩效考核中，出货是重头戏。但是我们这一类型的公司也会给经销商上导购，负责帮助经销商进行终端销售工作及品牌形象管理。零售对我们而言其实也非常重要。而我，就是批发公司中负责零售专卖店的团队负责人。

【只有淡季的思维， 没有淡季的市场】

在我们公司，每个月都会有销售压力，这个压力来自于公司通过点位分的月度任务，或者是节假日任务。每次在带着团队冲刺这一类型任务的时候，就一根筋的想着如何在短时间内，通过活动带来引流，通过销售能手留住顾客，通过礼赠和优惠去促成成交。往往特别的累，我记得刚带团队之初，想着拼这几天就休息一下，结果第二个节假日或者新款又要来了，抢粮战争又来了。一年中，都是旺季。比如元旦过完，就要想着春节怎么搞，春节过完要想着情人节和元宵怎么搞，元宵过完马上就要想着迎接公司的新款，各种首发活动要开展，新款进入热销后五一又来了，接着5-17来了，暑促来了，开学季来了。接着国庆走了，新款又要来了，新款热销期，元旦又来了，每年都是周而复始。就是在这样一个个活动，促销，动员的过程中过了几年。在几年的时间中我总结出，做零售的是没有淡季的。

但是对于专卖店的操作，除了业绩压力之外。我更多要思考的就是专卖店的生存问题和品牌势能及用户满意度。

【关于门店的生存问题，我的思考？】

在长沙，稍微好一点的位置店面的租金都不便宜。以长沙步行街为例，一个平方均价1000元/月，一个50平方的专卖店，每月的租金就是5万元；电费0.2万，税务0.15万，广告及物料每月0.5万，先不含人员开销每月的固定支出就5.85万；手机行业的利润已经很透明了，行业大概17%个点。意味着，每个月保底需要销售34万，终端必须销售150台左右的手机。所以想要手机店盈利难度很大，当然对手机行业有所了解的人肯定会讲，你们还有运营商啊，配件啊，分期啊。确实没错，但是这一切都要建立在运营商合约，配件多样性，分期不串货的基础上，而且利润非常薄。新零售来了，我们能怎么做呢？ 第一件事情，要把门店的利润放在首位，主推爆品（高毛利机型）。手机利润刚刚算过，保命都成问题，那么配件销售就要看的更加的重要，首先应该突破的就是配件的多样性，并不能局限于手机周边，比如早教机器人，学习机，音响，游戏手柄等等。这些内容的利润并不比手机差。第三个就是运营商，5G时代到来还有不到2年，运营商并不一定像4G时代一样全盘造福手机品牌。万物互联时代，所有的智能终端一旦实现了连接就都能分到这波红利。这对手机行业来说，并不一定是好消息。但是到目前为止，运营商一直做的事情就是增加自己的终端占有量，所以送卡啊，免流啊，补贴资费啊，各种福利层出不穷，互相较劲。就目前而言，手机的零售依然能够帮助运营商圈粉。能够被利用，就有存在的价值。所以手机零售店运营商开户办合约还是重点。玩的好，拿到一半以内的房租补贴也不是不可能，怎么拿？四个字：资源整合。这里不细说！以上内容，大家都有所了解，但是我想说的，异业联盟将会是将来的趋势。不光是你我互相交换优惠券，你可以手机店里卖咖啡，卖冷饮。

新零售，线上线下的互补结合，手机行业需要从此发力。但是手机行业大多都有市场监控，线下的手机是不能到线上去销售，更不能到非指定售点销售。那么线上如何打开线下销售的这个入口，引发我们思考。

综上，门店要生存，多方面盈利是关键。增加店面入口又是另一个关键！

【关于品牌势能，我的思考？】

到现在你肯定会问一个问题，成本这么高的店面公司怎么还会贴钱去维系。原因就是品牌势能的彰显。一个选择题放在你面前，一个广告位一年费用80万和一个专卖店一年成本费用80万；你选择投哪个？站在我的角度，我肯定选择一个大流量区域的专卖店。新零售时代，我觉得最好彰显势能的一定是这个门店一流的形象，良好的用户体验，优质的服务。

你肯定会问啊，我看你们的广告位也不少啊，你们请的代言明星都快半个娱乐圈了。羊毛出在羊身上，这还不都是消费者的钱？    我觉得你说的挺对的，这也是大部分人的想法。  这里我说几点思考，首先开个玩笑：羊毛肯定出在羊身上啦，要不然出在狗身上那就是狗毛了？1-明星代言，你用的就是明星同款，有面子；明星代言，产品一定是爆款，购买率高，也更保值。2-爆款的销售量上来了，机器的硬件采购量大了，成本相应下降了，定价也能得到控制。广告带来了规模，这个规模效应带来的好处是商家，消费者，媒体瓜分的。而这个规模就是品牌势能。

【关于用户满意度，我的思考？】

专卖店，我们很注重服务。所以我们全渠道开放服务，也就是不管你从哪个渠道去购买手机，我们都会坚持做好服务。当然，我们自己的会员销售的服务会更多一点，会员卡分为了4个级别，每一个手机都可以通过APP来进行维护，你可以看到你的会员价值，以及积分明细，也有商城提供给你进行实施兑换，也有平台给你挣积分，挣成长值。

进店顾客，我们要求导购10秒钟内招呼你坐下，一分钟内双手给你倒上茶水，茶水的高度不能没过logo字；但是谈到服务，这并没有统一的评判标准。不是我跪在地上给你试机，你就能给我全5分好评。也并不是我忘记给你倒水，就一定会收到你的一分差评。那么用户如何满意呢？首先，产品要好，但是产品不好，服务很好，有用吗？我的思考是：当然有用！一年前买了一个扫地机器人，价格1000以内，这期间维修了2次。 第一次换新机，第二次换电机，说实话质量并不好；但是我现在依然会跟我的朋友去推荐他们家的产品。原因很简单，我每次去售后，对方处理的很及时，没有任何费用，电话提醒取机器，售后及销售总部都会跟进维修过程，同时会给我打电话进行回访，态度非常的好。回访的内容会涉及：我们的工作人员有没有给您倒水？有没有帮你把机器进行清理？所以，他们家的服务，就让我点了一个大大的赞，毕竟他们家并不是只有扫地机器人，我还买了他们家冰箱，洗衣机，空调，所以因为这个售后体验，我很放心他们的产品。

由于服务没有标准，所以海底捞一定没有一条章程说，当遇到心情不好的女顾客，你要拿个小熊放在她对面座位陪着她。  所以，我们店长导购的主人翁意识才是好服务的根本，真诚服务，如友相随。对朋友是怎么样的，就把顾客当朋友对待，这样你也不会低姿态，顾客也不会觉得别扭。所以，你肯定会说，我有这么多顾客（朋友）我哪记得住啊？我们优秀导购的做法是，顾客的微信一定会备注基本信息，你的姓名+年龄+性别+购买机型；和顾客的聊天背景就是你的相片，方面他及时回忆起你；在导购的记录里，会有你当天购机场景的关键词，比如：给妹妹，高考礼物，单身，高中老师。方便给你做回访的时候，能够像朋友一样跟你交流。甚至，超过你一般的朋友！

在新零售的浪潮里，我始终觉得：门店注重服务，用户口碑，打造VIP用户，才能守住自己的销量。一个零售店，需要时间的积累，成熟的团队，店长的老板思维，员工的主人翁姿态。我也渴望在新零售的波涛里，接受更多的变化，不凡征程再出发，带着我的团队，继续创业。