15个年头的工作让我从一个装修小白变成装修老皮（三）

昨天半夜稀稀拉拉的小雨让今天略微有些凉爽

想起曾经的一个事情，应该是2005年，也是夏天，给一个客户发短信，这个客户联系了好一段时间了，第一次见面之后就再也没有来过，习惯性的进行回访（公司有严格的回访制度和回访记录单，不按照规定是要扣银子的）。

那天，给客户发了一条信息，内容大概是这样的：“上次一别，再没见面，见或不见，回头再说！呵呵，不会写，姐，昨晚下雨今天应该很凉快，希望今天的短信能持续您昨晚因为下雨的凉爽带来的好心情，抱歉，随意猜测您的心情了，不过，第一次见您觉得您一定是一个非常会调节自我情绪的高人，希望能再次见到您，当面向您请教！”

客户回复大概是这样的：“谢谢，周末有空联系。”，然后……周末就顺理成章的又联系她，最后就来了。因为第一次洽谈中知道这个客户是医生，不是护士，是真真正正的医生，又聊了一些琐碎问题，最后的感觉是非常冷静、理智、而且属于高冷范的类型。那客户来了总要签单吧，这是我的工作目的，说直白点，我就是这样想的，可是公司在培训的时候讲过（以前这个公司在某一个阶段来了个从深圳某个大集团公司来西安发展的据说是牛人的牛人给我们培训的时候讲过，约见客户之前要做什么准备，很多人都知道，只是不以为然或者不照做，最后事实证明这个牛人说的方法是绝对真确的）属鸡的我又是A型血并且还是处女座，就比较细心坚强啦，什么清凉油啊，当时没有蚊不叮，就搞的花露水，还有一次性鞋套，又设计了一个严密的谈单流程，即就是公司简单聊聊（目的是吹吹空调降降温）→邀请去看工地（工地就在公司所在小区，非常方便）→在工地做讲解（进门先在角落喷花露水，告诉客户是为了防止有蚊子，紧接着递给客户一双一次性鞋套，因为在做木工嘛，让客户传上鞋套，因为夏天穿的是女士凉鞋，木屑钻进脚底板会非常难受的）→客户到场前已经安排同事去打开大门打开窗户通风（那个时候的木工做家具还是有一点味道的，因为当时全国都这样，现在不会了），通风的目的也是做铺垫啦（这个大家应该都明白吧），→这个时候英雄终于有用武之地了，从材料讲到施工，讲到效果，讲风格……这个时候的工地还是比较好讲的，有内容哈，吊顶，柜子，地砖，都能讲，一个门套都能讲三分钟，木门能讲三分钟，关键这个工地是提前准备好的。因为是医生，根据职业和性格分析，冷静，；理智，干净，有调理，高冷……所以就按照这个要求去找工地啦！提前把工地卫生搞好，材料堆放有章法，小福利送上，直接能赢得客户的好感。这样一趟样板间看完，客户多多少少都会感觉值得，看到东西，学到东西了，最主要的是在工地把能解决的关于施工和材料的问题都解决掉了，材料和质量也是客户很看重点点嘛。那剩下的问题就好办了，这是运用了减法原则在谈单，把客户的顾虑一点一点的消除掉，最后没有什么顾虑了，也就能签单了。在讲电视墙的时候告诉客户为什么要做电视墙，用了对比和从众法则，首先告诉客户电视墙是那个时代每家都有的，是一种生活习惯，凹凸有致的造型能给家庭增加少许的动感，显的房间更有层次感，再讲到吊顶的时候着重讲功能区的划分功能，在工地可以让客户直观的体验到怎么样用吊顶进行区分空间，引导客户从不同角度来观看吊顶对空间划分带来的帮助和给空间增加的层次感。用这两种方法为设计增加伏笔和加深客户对设计的认可，这样就能收到设计费，如果将造型一带而过，不让客户从各个角度体验或者在讲造型的时候不能带领客户的思维，没有让客户有渴望，这样就不太容易让客户认同设计的重要性，包括瓷砖怎么贴啊，柜子怎么分割啊，如果细心研究尺寸和人体工程学，用体验式的方式讲解，会给客户带来更好的感受，所以呢，整个过程基本都是按照前期设计的思路在进行着，客户能跟着我们的思路走，自然而然的能引导到收定金的环节，因为该讲的，该解决的都解决了，下一步自然就是收钱了。在现在的装饰公司中这样的方法同样是适用的，尤其是有实景样板间的公司，这样的方法更是屡试不爽，体验感、代入感这些都是客户需要的，也是我们工作中最有效的，只是很多人不会讲材料，只是为了讲材料而讲材料，没有策略，没有对客户的了解和把握，所以成单率就会受到影响了。这些环节走完，这个客户自然而然的就交了设计定金，工作也从等待升级成了创作，这个环节基本落定……

这会儿天又热了，又该下河洗澡了，闲了再继续吧！