抓住四个关键点，你就是谈判高手
抓住四个关键点，你就是谈判高手
有位朋友对我说，她喜欢面对面的谈生意，生意谈成了，改坐到侧面签字。
我对她的做法很不理解，难道谈生意还讲究风水？
直到读了《麦肯锡教我的谈判武器》，才恍然大悟，原来谈判里面有这么多技巧、经验，“逻辑金字塔”也不那么高不可攀。你只需按照书中MECE，SCQA等分析法，分析对方的需求，提炼自己的观点，达成共识也不难。
一、谈判的三种信息
“逻辑金字塔的”意义在于，它赋予逻辑思维一种新鲜感，让大脑进入一片新的图景。
以下是《麦肯锡教我谈判武器》一书的逻辑金字塔结构图：
抓住四个关键点，你就是谈判高手
位于金字塔顶端的是“主信息”，也就是谈判最想传达的核心信息。位于金字塔中间部分的是“关键信息”，关键信息的确定也有讲究，一般3～5个为宜。位于金字塔底端的是“子信息”，子信息用来支持“关键信息”。
简言之，“逻辑金字塔”原理，就是以“结果为导向的论述过程”，或以“结论为导向的推理过程”。
二、谈判的三个条件
美国前国务卿亨利•基辛格曾说：“谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”
这种要求如何提出，也有一定的技巧。以下三种条件，是谈判高手经常用的法则。
1.双方都能感受到，对方尊重己方各方面的利益。
2.双方都能感受到，对方的做法是公平的。
3.双方都能确信，对方会遵守协议条款。
从以上三种条件可以看出，谈判过程并不关注一时的胜负，而是时刻向“双赢”的方向发展。最终，谈判的双方离开谈判桌，都感觉自己是赢家。
三、谈判的三个变量
有人说“一句话能把人说得笑起来，一句话也能把人说得跳起来。”不管怎么说，都是为了清晰而准确的表达自己的思想。
这个原则，同样适应谈判过程。为了确保清晰表达的观点，谈判中要注意以下几个变量：
1.明确主语和谓语
方法有二：一是缩短主语和谓语之间的说明成分，二是将一句话分成两句话来说。
2.使用逻辑连接词
原文：
在该业界，实行放宽限制的政策，是基于国内营业形态的区域化环境崩溃，竞争愈发激烈，而外资的投入也有所增多，管理企业越来越难，而不少企业被迫撤离，可以预计今后的状况将依然严峻。
优化版本：
在该业界，由于实行放宽限制的政策，基于国内营业形态的区域化环境奔溃，导致竞争愈发激烈。而且，外资的投入也有所增多，因此管理企业越来越难。在这样的环境下，不少企业被迫撤离。总言而之，可以预计该业界今后的状况依然严峻。
3.降低表达的抽象度
一生产负责人对营业部门下达要求如下：
原文：
供需缺口越来越大，请调整生产！
优化版本：
供给大幅超过需求，请减少产量！
四、谈判的三种场地
不同的谈判地点，对谈判氛围、谈判结果有不同的影响。谈判高手会把谈判地点作为谈判准备的关键环节。
谈判地点大致有三种选择，分别是：己方主场、对方主场、中立场所。
它们的优缺点也十分明显：
1.己方主场
「优点］能够放松／方便跟上司商量／便于听取专家的意见
［缺点］准备谈判需要付出劳力／要求当场作出决断和让步
2.对方主场
［优点］便于使用拖延战术／能够专心谈判［缺点］由于环境陌生，会有很大的精神压力。
3.中立场所
［优点］不存在1、2的优缺点
［缺点］双方需要事先确认谈判场所
结语
以上四个关键点是《麦肯锡教我的谈判武器》四个谈判维度。当然，谈判过程中远远不是四个维度那么简单。正如作者高杉尚孝所说“谈判高手会尽量避免＇必须式思维｀，保持｀很希望如此，也可能失望｀的良性思维。”这样，即使对方没有当场回复，你也不会丧失继续谈判的决心。有了决心，再有了方法，大家离谈判高手的距离也不远了。
