说服过程中的先发制人与后发制人

不管是先发制人，还是后发制人，都跟锚有关。

1.先发制人，在军事上，指先发动的处于主动地位，可以控制对方。

在商场上，想象一下我们跟别人讨价还价的时候，是不是经常希望对方先给出价格，然后你才来砍价，表面上看起来好像对方被你吓到了，先把自己的底牌亮出来了，可是你怎么知道这是对方的底牌，而不是套路呢。

在买卖双方获取的信息不堆成的情况下，先出价的人有着影响对方的思想，对方容易中了他的锚定效应，就会被对方报出来的价格给绕进去，比如，对方报出的是市场价，然后你觉得确实差不多，即使你本来觉得这个东西不值这个价，但这时候你会觉得这个是市场价，那他的产品应该也是值得这个市场的考验，对方不会坑你，随便拿个劣质的产品忽悠你，这时你对信息不了解，就会替对方去圆，为这个价格找到合理的原因说服自己，然后把他买下。

也就是，开局报个价，过程全脑补，结局已买单，这是在信息不对称的情况下，你知道的少，就算是你来先报价，也容易报个高价把自己卖了。

话说回来，当你信息不太完整的时候，先让别人报价无疑比自己报价好的多了，信息不够就可以货比三家，还可以用第一家给你的信息去套第二家的信息，用前面俩家的综合信息去套第三家的信息，有了三家的信息大概对这个行业有了初步的概念。

了解了信息之后，作为买方，你可以做为先报价的人，但一定要低于市场行情，且低于自己的预期价格，卖方反之。

2.后发制人是等对方先动手，再抓住有利时机反击，制服对方，即伺机而动。

这里更强调的是一个全局的思维，以不变应万变，可以让对方先报价，然后在粉碎对方价格的过程中慢慢找到机会作为切入口，可以引进多个变量，多个产品多线进行，而不是仅仅只停留在一个产品上，除了归纳更多的产品成为赌注，还应该学会分解产品，比如一个成熟的产品肯定是一整套的，比如一个装修工程，那是不是可以把价格进行分解，每个小分支的价格进行分解之后再加起来你会发现已经省了一笔大钱，只不过每次都是一些小钱，双方都容易在谈判过程中做出让步。

总结：当觉得对方对信息不太了解的时候，可以用先发制人，给对方一个分界线，让他的定价范围变小，当你觉得双方都有一定情报信息的时候，可以设法让对方先报出他的价格，你作为后手，从全局的角度一步步拆招。