2018.12.22《七堂思维成长课》101-114

第八章  如何建立成长性人脉关系

迅速提升两个人之间的热度和信任感，这与我们有什么样的意图、好奇心如何、是否能达成共识以及我们是否有坦诚开放的意愿相关。

一、设定合作的意图

1、要达成自己想要的结果，他就要以更配合的方式表达愿望，在和客户见面时，就会重新设定意图，按照如下的准则操作：

①目标：首先，确定你真正想从谈话中想获得什么样的结果。确保谈话对双方都有益，别且切中要害。

②假设：其次，检视你对另一方的负面期待，因为这些期待会影响你留意哪些事项。取而代之的是从对方身上寻找积极、有意思的事情。

2、他要和客户建立信任关系，这样他才能和客户坦率地讨论双方正在努力共同解决的难题。

二、提出高质量的问题

1、你真的想倾听并且会反思的答案。我把这些问题称之为“高质量的提问”，因为这些问题能马上提升对话的质量。比如：

①不问“你想到XYZ”吗？，而是问“你觉得这个怎么样？”

②不问“你这么费劲是因为从来都没有碰过这些吗？”，而是问“是什么让你觉得为难？”

③不问“为了改变现状，你能把任务更多的分派出去吗？”而是问“你觉得理想状况是什么样的？”

④如果要问别人的个人生活，你可以不仅仅问普通的“周末过的怎么样？”，而是可以问“工作以外你一般做什么？你是怎么培养这个爱好？”

2、会面，给自己列一张清单：

①别太注重达成的个人目标(相信你总是会找到机会分享自己的想法)

②一定要找到谈话对象某个有意思的点。

③提出真正开放的问题，而不是表面上提问，实际上却在建议。

④真正倾听对方的回答，注意有哪些引人入胜的地方可以接着追问。

三、“圈内人”的感觉

1、了解自己和别人在小事情地方的共同之处——比如共同爱好、品味、目标和担忧等，然后花时间继续讨论。

2、快去和你谈话对象形成圈内人的感觉的建议：

①找到共同话题。寻找任何与你产生共鸣的兴趣或偏好信息，不论他们有多微小。音乐、电子产品、服装、爱好等等都可以。乐于对这些做出评论和询问，并且分享你的经验。

②突出共同目标。这有助于形成深层次的关系，因为共同目标一般意味着共同的价值观。为了能让目标一致，你可以问：“这件事里你最在意的是什么？”以及“我们双方都能实现什么？”

③谈谈相同的不满。用这一招时要小心，因为负面信息会把人推出发现模式。但抱怨天气不好或交通状况糟糕，可以方便的作为对话的开场白。用一点“我们与世界为敌”(或者于竞争对手或者公司总部为敌)这类语句，有助于出身同处一个团队的感觉。

④重复对方的话。重复某个人的遣词造句不仅有助于让谈话双方感觉处于同一频率，还能说明你再认真倾听。即便你在重复陈述一些事实，效果也很显著。一项研究发现，向顾客复述一遍点菜单的服务员获得小费更多。