学生公寓暗藏的财富

嗨！你好我是豆娘（wx:dnhadd 加我备注“简书”送价值199元营销案例），坐标山东在一家国际连锁专卖店工作，从业20年负责店面营销策划工作。

这是一个学生公寓的营销项目，老板是位女士，整个投资额 前前后后约20万元。学生公寓有3名专职营业员，20个房间，主要面对周边学校的大学生，日租金60元，钟点价格4小时80元，房间配置电 视、宽带、热水器、电脑。由于刚开业，基本设施还算可以，比较新， 干净卫生。

目前面临的困境是，学生周末出来租住的比较多，且大多 是情侣，平时的人就比较少了。月租和钟点很少，绝大部份都是日租。 相对于周边同样规模的-公-寓，每月营业额能达到3万元，

但是这位 女士现在每月只有1千元左右的盈利，与投资之前的预期相差近10倍。 这是她之前的状态，相信大部分店和她的情况也差不多，在确定了目 标消费群之后，她进行了一系列的整改，首先是广告 语，其次是产 品本身，最最重要的是她意识到了前后端这个概念，虽然她没接触过 这些概念，但是却将引流和追销这两个方法运用的如鱼得水

她说： 只要留住了学生情侣的心，也就留住了钱。她想了一句广告 语，叫 做：如果一生只有一次情人的回忆，我只想留在深-情-公-寓。

首先 把房间布置得很温馨，完全不同于一般酒店或者公寓千篇一律的白墙白被，比如在房间贴上墙纸挂画、安装五彩 LED 魔幻灯、小蜡烛、 珠帘、家居清花被套（不是那种毫无生气的白色套哦）等等。

接着， 她取消房间的统一定价，重新分为三个价位：贵宾房80元、标准房 69 60元、经济房40元；取消冰冷的房间号，给每个房间取名，很温馨有 趣的名字，比如：一生一世、爱不可说、情到深外，等等；制作一些 透明塑料夹板，可以更新放置打印纸，写上温情话语，放在每间房桌 上。。。 最后重点来了，就是她的手机微信营销。

第一步：如果学生是第一次光临的客户，那么在结账的时候，会突然 告诉学生：“您今天的运气太好了， 获赠完全免费租住的一天，一周内有效。”可想而知，这种意 外会给学生多大的惊喜？

然后，服务员会登记学生的资料，最重要是 手机号码，要求学生需要凭借手机号码的后四位作为消费代码。

第二步：在该学生真的在一周内来租住时，真正为该学生提供完全免费服务，不收一分钱。接着，再告诉学生：“您现在已经是我 们的老客户了，有一个珍贵的合作机会，每介绍一个新客户您 都可以获得一天的免-费-服-务。”

又是免费？没有谁会拒绝。 但是什么样的客户才算是新客户？以客户本登记的客户手机号 为准，如果没有记录，那么这位客户就是新客户。

学生就会很想知道 自己有哪些朋友能带来免费的机会，于是就会顺手拿出手机，将自 己很多朋友的手机号与客户本进行比对，与此同时，服务员就会记录 下这些手机号，并把这些手机号作为该学生的准介绍客户。

最后，服 务员会当场发送一条微信给该学生，微信上有该学生的手机号后四位 作为介绍代码，要求学生当场群发给那些朋友。只要该学生的那些朋 友到公寓消费出示该条微信，那么这位朋友就会计入该学生的介绍 推广成果。

在该朋友入住时，服务员也会发送一条微信给该学生，通 知该学生所获得的累计免费天数（当然，不会通知该朋友是谁）。

第三步：在接下来的一段时间里，服务员会按隔三差五的发送微信，生日、节日等 促销信息、有时是推荐介绍技巧方法、有时又是 好玩的笑话、有时是励志的名言。

第 四 ， 对 每 一 位 新 客 户 循 环 使 用 这 个 流 程 。

总结：

第 一 、 有 了 清 晰 的 市 场 定 位 ， 知 道 顾 客 是 在 校 学 生 情 侣

第二、在有清晰顾客定位的前提下，对产品定位这块做的恰到好处， 充分迎合了顾客需求，知道顾客要什么？知道能给顾客什么? 第三、在售后服务这块做的淋漓尽致，给顾客传递对顾客有益的信息。

第四、在建立顾客忠诚度与刺激顾客转介绍和顾客重复消费充分的激 发了顾客的分享和占便宜的心理！