让你的定价更具吸引力：巧妙运用『比例偏见』现象

你一定见过下面这种有趣的现象：

• 一台20万的车写着降价1000元，你觉得优惠力度实在太小；一台5000元的手机写着降价20%，你会觉得太超值了！虽然同样是降价1000元！

• 一件衣服，写着直减20元，你会没什么感觉；但如果它写着“优惠20%”，那你就会觉得优惠力度不错！

以上的例子，就是一种『比例偏见』的现象，它也经常出现在商家与顾客的消费博弈当中。它反映的是人们对于『比例』的感知，常常比对数值的感知更加敏感，实际上也属于一种思维误区。

在商业营销当中，有一种很经典的利用『比例偏见』现象的案例，就是——『换购』！

例如：当你为你的商品打上“消费满1000元赠送价值50元的厨具”时，一般不能激起顾客的消费冲动；但是，当你改成“消费满1000元，只需加一元即可换购价值50元的厨具”时，顾客就会把注意力放在“1元”和“50元”的比例上面，产生一种“1元膨胀50倍”的感觉！

另外，当你的商品定价是处于低区间（例如几十元——几百元）时，可以把优惠力度以比例的方式来呈现，即上面提到的例子：一百元的衣服写着直减20%，会让顾客产生一种“优惠力度比较大”的『比例偏见』。