【读书清单68】销售新人必读4

1.口碑效应

金杯银杯，不如客户的口碑。如果能得到客户的认同，并帮传播做背书，这对促进销售是非常有效的。

2.巧妙报价

第一次报价，不能太高，也不能太低，可报出一个范围，然后根据实际情况进行调整。

3.顺应客户心理

有位客户买车喜欢搭配白色的座套，不要直接告知没有，而是要先顺应其心理，并把话题转移到大多数人都不是白色座套上，然后解释原因。

4.引客户上钩

对以价格贵而拖延交易的客户，可以适当施加一些压力，比如，你不赶快做决定，那这个产品就让给另外一个客户了。

5.善于引导

客户对产品感兴趣，但还是要考虑，或者要和家人商量等，不妨积极引导客户说出真正的原因，往往能反败为胜。

6.洗耳恭听

对不知道要买什么好的客户，切忌滔滔不绝地大讲产品，最好引导客户说出心里需求，认真倾听，适时引导一下即可。

7.识别成交信号

001语言识别：包括询问产品和售后服务的某些细节，以及是否打折。

002行为识别：不断点头，专注倾听，身体前倾等。

003表情识别：眼神集中，嘴角上扬，神情放松。

8.价格一点点让步

对于喜欢讨价还价的客户，不能轻易降价，要一点点地做出让步，让对方觉得占了便宜，才会促进成交。

9.体验产品的好处

如果自己的产品质量绝对上乘，只是因为价格贵而被客户拒绝。可以想办法让客户体验到产品的好处，让Ta意识到一分钱一分货。

10.给客户送满意

无论在销售哪个环节，对客户都要热情周到，生意才会常做常有。正所谓，客户给我们送生意，我们要给客户送满意。