「深度」数字化采购发展趋势

数字化采购发展路径是从企业内部向外延伸

通过研究发现，数字化采购的发展路径是从企业内部不断向外延伸，从一开始的仅仅是在各个部门之间协调采购需求和采购计划，逐步发展成 为管理企业和供应商之间的关系，当积累到一定的客户和供应商，新型的供应商网络自然形成，在这网络中，不同体量的企业都扮演着客户和供应 商的双重角色，在降本增效的同时碰撞出更多的机遇，预计在不久的将来更多的物流、仓储、渠道商也会融入网络。

供应商网络可能的两条发展路径——层级型和融合型

目前来看，工具型厂商提供的是“服务”，B2B采购平台提供的是“货品”，两者是互补关系。但是两类厂商目前想要发展的方向都是供应商网 络。从访谈可知，目前国内玩家关于供应商网络的发展设想有两种：层级型供应商网络和融合型供应商网络。从现实来看，第二类融合型供应商网 络在国外已有案例，层级型供应商网络仍停留在概念。

层级型供应商网络：（1）第一层是工具型厂商主导的供应商网络，通过数字化采购工具连接企业和供应商； （2）第二层是B2B采购平台主导的不同行业的供应商网络，如震坤行主导MRO的供应商网络；（3）对于工 具型厂商来说，B2B采购平台只是作为一种特殊的供应商。

融合型供应商网络：（1）主导融合型供应商网络的企业同时拥有工具型厂商和B2B电商的基因；（2）采购 管理工具与B2B采购平台相互融合，不仅服务需要数字化采购服务的企业，同时服务各类供应商，提供给供 应商更多的机遇；（3）厂商积累供应商的方式不仅仅是通过中大型企业的供应商，更通过自身所能提供的网 络效应。

供应商网络，两类厂商谁更有机遇

想要构建“供应商网络”需要五个方面的能力：数据资产积累、采购 管理能力、供应商网络撮合能力、行业覆盖度和不同体量客户覆盖度， 目前B2B平台在三个方面优势较高，工具型厂商相对竞争力较弱。

数据资产积累：工具型厂商目前难以积累数据资产，这是由于平台的固有属性决定的，同时目前定制化 解决方案占比较高，难以积累可复制的数字化采购优质案例 。 B2B采购平台深入企业和供应商之间的核心交易流程，自然而然能够积累大量采购相关 数据资产。

采购管理能力：工具型厂商提供的产品和服务主要就是帮助企业提升采购管理能力，评分较高 。B2B采购平台采购管理的能力较弱，虽然也有企业推出采购管理软件或SaaS，但无法 与工具型厂商竞争

不同体量客户覆盖度：工具型厂商的客户主要集中在中大型客户，体量较大，对于小微企业并没有合适的产 品和解决方案，长尾市场存在空白 。B2B采购平台能很好地满足小微企业的采购需求，且提供的简单采购管理软件和SaaS 较适合小微企业，帮助小微企业接入供应商网络，同时也有服务中大型客户的能力。

行业覆盖度：不同行业在采购方面遇到的问题有一定的重合度，工具型厂商提供的标准化产品和定 制方案能够满足大多数行业的需求，行业覆盖度很广 。不同的B2B采购平台行业覆盖度有较大差异。非生产物资行业属性较低，但生产性物 资却有很强的行业属性，特别是原料物资，如钢铁、石油、冶金等，单个行业的交易 规模巨大，成本巨大，较少机率出现囊括多个行业的B2B采购平台。

供应商网络撮合：目前工具型厂商是通过客户间接接触供应商，从而构建自身的供应商体系，但目前中 国尚未出现类似Coupa拥有供应商网络的企业，且工具型厂商尚未涉及企业和供应商 之间的核心交易过程，撮合能力评分较低 。 B2B采购平台涉及企业和供应商之间的核心交易过程，采购平台本身就是为了促进企 业和供应商之间的交易，撮合能力较高。

未来市场格局预测—潮水之后，四类企业争夺数字化采购软件市场

从数字化采购软件领域的投融资事件、厂商获客渠道、产品创新能力和客户覆盖度四个维度观察，共有四类企业争夺数字化采购软件市场，分 别是ERP厂商、创业型企业、2C巨头和B2B采购平台。在四个维度中，“产品创新”能力最为重要，预测在创业型企业和ERP厂商中将会产生最后 的赢家。

未来市场格局预测—三个B2B采购平台赛道发展各异，巨头林立

从原料物资、生产性非原料物资和非生产性物资采购的特点推测——原料物资采购赛道将会出现细分行业的的B2B采购平台；生产性非原料B2B 采购平台将会出现一定程度的行业细分，在细分行业内部，品类的完整性和货源的充足性是核心竞争力；非生产物资采购领域会出现融合的趋势， 细分行业之间的的界限会越来越模糊，同时2C电商领域的企业在这一部分将会拥有更大的机遇。其中生产性非原料赛道机遇最大。

不同采购品类数字化模块优先级不同

不同采购品类拥有不同数字化的需求，对应不同的数字化采购模块优先级，原料物资重点在于供应商管理和协同，生产性非原料物资的“货” 比“管理服务”更重要，而非生产性物资更注重数字化采购的体验和方便快捷的采购流程。

原料物资：原料物资关系到企业的生死存亡，一般企 业对原料的采购最主要的需求是“求稳”， 供应商的稳定比性价比更重要。对于该品 类采购企业数字化的需求还是集中于采购 管理中的供应商管理

生产性非原料 物资：就生产性非原料物资而言，能够在需要的 时候获得高性价比的货物比提高采购管理 效率更重要

非生产性物资：非生产性物资具有品种多、定期采购、供 应商零散的特征，随时随地获取高性价比 的物资、优化繁琐的采购流程是其主要数 字化需求

（来源：亿欧智库）