重读剪报系列【八十六】共鸣点

作者：苗向东

有一次，有位顾客来找乔伊商谈购车事宜。乔伊向他推荐一种新型车，一切进展顺利，眼看就要成交，但对方却突然决定不买了。

当天夜里，乔伊辗转反侧，百思不得其解。这位顾客明明很中意这款新车，为何又突然变卦了呢？他忍不住给对方拨通了电话。“您好！今天我向您推荐那辆新车，眼看您就要签字了，为什么却突然走了呢？”

“喂！你知道现在几点钟了？”

“真抱歉，我知道是晚上十一点钟了。但我检讨了一整天，实在想不出自己到底错在哪里，因此冒昧地打个电话向您请教。”

“很好！你现在用心听我说话了吗？”

“非常用心。”

“可是，今天下午你并没有用心听我说话。就在签字之前，我提到我的儿子即将进入密西根大学就读，我还跟你说到他的学习成绩和将来的抱负。我以他为荣，可我当时跟你说的时候你根本没有听！”

听得出来，对方仍然余怒未消。但乔伊对顾客在白天说过的这些话确实毫无印象。

对方似乎察觉到了乔伊的疑虑，继续说道：“当时你在专心地听另一名推销员说笑话。或许你认为我说的这些与你无关，但是我可不愿意从一个不尊重我的人手里买东西。”

教训是一名优秀教师。乔伊从这件事感悟到：倾听顾客说话实在太重要了，推销商品的过程实际上也是推销人品的过程。如果顾客喜欢你的商品，却不喜欢你这个人，也可能不买你的商品。

在现实生活中，不仅小人物需要他人的倾听，大人物同样需要他人的倾听。

在美国南北战争形势最错综复杂的时期，林肯写信邀请一位远在千里之外的老朋友来白宫，说有重要事情要和他讨论。这位老朋友千里迢迢来到白宫，一见面林肯便开始分析若干重大决策可行和不可行的理由，甚至提到发表解放黑奴宣言的可行性。林肯一直滔滔不绝，使这位老朋友连插话的机会都没有。数小时后林肯与这位老朋友握手道别，仍没有问他的看法。

后来，林肯在回忆录中说，当时他自己的心理压力极大，非常想找一个能够让他尽情吐露心声的人，他并不需要任何忠告，所需要的只是一个友善、深具耐心，并且能够保守秘密的倾听者。在林肯的印象中，这位老朋友是最佳人选，于是林肯便把他招了来。一番倾诉以后，林肯的心境平稳多了。

人人都需要他人的倾听。只要我们具有一颗爱心，愿意敞开心胸、牺牲时间，很容易便会发现那些需要倾诉的人正在自己的四周孤独地徘徊。

倾听之道在于专注。很多时候，倾诉者并不需要倾听者的建议，倾诉者自己常常已经有了一个，或不止一个很好的解决方法，倾听者存在的全部意义就在于倾听倾诉者的心声。