主动选择权

学校附近新开了家餐厅，供应的是意大利的面点轻食。

这家餐厅前身，东家也是作餐厅，但它供应的是以肉排为主的自助餐，每客要400多块钱。

虽然是可以吃到饱，但是肉排吃多了会腻，不像海鲜爽口少油，加上400块钱的消费不低，以至于顾客稀稀落落的，我也从未光顾过。

这家餐厅花了许多的资金和装修时间，将原来是便当工厂的土地租下来，拆除、重建，装修成漂漂亮亮的餐厅，却支撑了半年，时间不到就关门大吉，实在令人惋惜。

至于新餐厅的老板，就捡到便宜，只花了很短的时间，简单修整一下，就开始营业了。

我经常由这家店门口开车过，留意观察生意，看来时时高朋满座。

为什么在同样一个地点，前后两家餐厅的生意大不相同呢？

除了经营者每个人的命运不同以外，我相信一定还有人为的因素。

果然在一次聚餐的时候，第1次跨进大门，我就有了一个新发现。

当我坐定后，服务员立马送来菜单。

第1个映入眼帘的，是各种口味的意大利面食，标价都在120元上下；我心里想还蛮便宜的，价格很容易被消费大众接受。

接着我往下看，菜单上有一列文字说明：「另加60元可任选一种沙拉。」然后，列出数种秀色可餐的沙拉照片，我心里暗自佩服这种做法真高明。

为什么呢？想想看顾客第一眼瞧见主食，是意大利面点只要120元，会不会感觉很便宜，而对这家餐厅产生第1个好印象！

接着，在瞧见菜单上的沙拉选项，只要加60元就可以有第2份选择，还算便宜吧。

其次，让我们来跟市面上同类性质的餐厅做比较。一般单点一项产品的价格，通常是在180元到200元之间，但却是将沙拉和主食绑在一起，不能分开点选。(考虑"分项计价"是定价关键)

然而，这家餐厅顾客被迫要选择的只有120元的面点，至于那60元的沙拉，则是他们自愿选择的；但请问有几个人会在那种地方只选择的面点，而不选择沙拉呢！

即使真有人那么节俭或者是小气，如果一同去用餐的亲友都点了沙拉，他自己一个人也不好意思与众不同吧。

让顾客有选择权，但不要只有一个选择，至少要有两个选择。

因为，

"一个选择"等于是「没有选择」，

仍然让顾客有「被迫选择」的感觉，因此会选择拒绝。

再者，同时给顾客「两个以上的选择」，就可以让顾客有「自己做主选择」的感觉，因而做出「对自己较为有利」的选择；

其实，

是卖方诱导顾客做出选择，
让他欢欢喜喜的跳进自己挖的洞。

聪明的领导人，

绝不会采取强迫手段，逼人就范；

他会挖个洞，让追随者自愿跳下去；

甚至，那个洞还是追随着自己挖的呢。

从事服务业的从业者，
真要学会「尊重顾客的选择」，
让他们觉得「高贵不贵」。