芒格--人类误判心理学（节选）

芒格--人类误判心理学（节选）

【奖励和惩罚的超级反应倾向】

本杰明.富兰克林：“如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性。”

书中芒格不止一次引用这句话，

这句睿智的缄言引导人们在生活中掌握一个重要而简单的道理：当你该考虑用激励机制的威力时，千万别考虑其他的。

芒格举例身边一位优秀的法律顾问出于道德责任去做事，而没有强调利益，导致客户听不进建议陷入万劫不复之地，这位顾问和客户同时失去了工作。

同样是销售顾问向客户推销产品，正是利用这种心理倾向，比如美容院的美容顾问在向客户推销产品的时候，会首先告诉客户，使用产品的皮肤会变得如何好，而不使用的话在不久的将来，皮肤会如何之差。这就是在诉诸于客户的损失。

事实上大量的销售员都是运用这种方式进行销售，虽然也有很多时候忽视了道德和责任。

【避免不一致倾向】

为了节省运算空间，人力大脑会不愿意做出改变。这是一种避免不一致性的形式。在所有人类的习惯中，无论是好习惯还是坏习惯，我们都能看到这种情况。

富兰克林说：“一盎司的预防比一磅的治疗更值钱。”查理解释主句话的部分含义是，由于避免不一致倾向的存在，防止一种坏习惯的养成要比改变它容易的多。

查理分析是有着三种因素引起的共同作用：

1 当人类的远祖还是动物的时候，迅速做出决定对生存来说至关重要，而这抗改变模式有助于快速做出决定。

2 它使得我们的远祖能够通过群体协作而获得生存优势，因为如果每个人的反应总是不停的变化，那么群体协作就会变得很困难。

3 从人类开始识字到今天拥有复杂的现在生活，中间的时间并不很长，它是进化在这么短的时间内所能得到的最好办法。

与此同时，由于避免怀疑情形引发的快速决定和拒绝改变的倾向相结合，将会是现代人的认知出现大量的错误。

而正确的教育应该是一个提高认知能力的漫长过程，以便于我们能够有足够的智慧去摧毁那些因拒绝改变倾向而被保留的错误想法。

一种新思想很多时候之所以很难被接受，并不是因为它们本身太过复杂，而是因为它们与原有的就旧思想不一致。

避免不一致倾向给文明社会带来了许多良好的影响。例如，大多数人在生活中不会表现出与他们的公共责任不一致的行动，从而忠于职守，扮演好牧师、医生、教师、士兵、配偶等角色。

与此同时庄严的仪式更能够强化好的关系，当然也能强化坏的关系。比如黑手党新成员因“投名状”而对组织更加忠诚。

值得引起注意的是，避免不一致倾向造成了“维持现状倾向”，给合理的教育造成了巨大的伤害，当然也带来的许多好处。例如教师不太可能吧自己不相信的知识传授给学生。但当这种能力流入政见和邪教教义传播时，通常会给社会造成糟糕的影响。

【被剥夺超级反应倾向】

一个人从10美元中得到的快乐分量，并不正好等于失去10 美元给他带来的痛苦分量。

如果一个人非常渴望得到的东西，在最后一刻飞走了，那么他的反应就会像他已经拥有这样东西很久之后却被突然夺走一样痛苦。

这两种损失经验（损失已有的好处和损失即将拥有的好处）的自然反应，那就是被剥夺超级反应倾向。人们在变现出被剥夺超级反应倾向的过程中，经常会因为小题大做而惹来麻烦。

一条温顺而善良的狗，只有一种办法能让它咬人，那就是在给他喂食的时候，把食物从它嘴里夺走。如果你那么做的话，那条友善的狗会不由自主地咬住你。对于狗来说，没有比咬主人更愚蠢的事，但它没办法不愚蠢，因为它天生就有一种被剥夺超级反应倾向。

比如情感，失去感情的痛苦和得到情感的快乐相比，痛苦会更多。

比如老虎机，程序设计者恶毒的利用人性的弱点，设计出许多差点就赢的情况，激发赌徒的被剥夺超级反应，让人更容易上瘾。让深以为自己差点就赢得大奖的愚蠢赌徒拼命加注。

【社会认同效应】

如果一个人自动依照他所观察到的周围的人的思考和行动方式去思考和行动，那么就能把一些原本复杂的行为进行简化，这种从众做法往往是有效的。

如果你想在陌生城市去看一场盛大的足球比赛，跟着街道上的人流走是最简单的办法。

人们在感到困惑或者有压力的时候，尤其是在既感到困惑有有压力的时候，最容易受到社会认同倾向的影响。社会认同倾向在这样说时候最容易被激发。

这种心理倾向有时会被卑鄙的销售机构列为操纵目标群体，让他们进入封闭和充满压力的环境，这样封闭环境有利于强化骗子和率先购买这的社会认同效应。又例如邪教组织利用同样的方式威逼目标群体加入组织。

好的行为和坏的行为都会通过社会认同倾向得到传播。

个人感触最明显的就是社会认同倾向，和避免不一致倾向对自己影响最大，这也正是心理边界不明显的体现。

“心理边界”

古典老师讲过一期心理边界，在自己所能接受、允许的可以掌控之内，和不能接受不可掌控的范围之外，区分两者的就是心理边界，人们对物理边界经济边界（比如闯进家里的强盗和金钱的边界）非常敏感，但对于心理边界非常模糊。

如果一个人心理边界分不清楚，有时候就容易闯入别人的心理边界，就是把感情投放在自己控制不了的事情之上，从而产生痛苦感受；或者被别人强拉入自己的心理边界，生活开始失控，内心也会痛苦。

一个能掌控人生的人，一定会有一个清晰、健康的心理边界，这样的面对问题的时候一切都会有解，只要有边界，一切都有解。

学习理性思考看待问题，掌握和利用心理各种反应倾向。尽管这是非常漫长的学习过程，但是开始了，就并不遥远。