做高端市场的生意，价格一定要足够高，变动要慎之又慎

在商业这个领域，价格是决定利润和成交率的关键环节。

对于创业者来说，定价和价格的变动必须慎之又慎。

1.关于定价，

市面上有很多的理论书籍，在此文我就不赘述了。

我只说一个点，供各位老板参考：

书上得来终觉浅，绝知此事要躬行。你在书上所学到的理论都是合理的，但不一定是有用的。真正有用的定价道理，一定在市场的实践当中。

所以，在做定价动作的时候，要做到两个点：市场的平均价格+自我认为的溢价=定价。

即，你要去参考同行，找到市场现在的平均价格是多少，然后再加上你个人对于自身产品的信心和认可度。

①如果你对自己的产品更有信心，觉得比其他同行都要做的好，或者你觉得自己付出更多，不妨在均价的基础上多加一点；

②如果你对自己的产品没特别大的信心，或者没有大付出的执念，不妨在均价的基础上做一些让步，以换取更大的销量。

商战中，进攻是一种打法，退一步其实也是一种打法。以退为进，有时候会以不断进攻更有用。

2.重点谈谈价格的变动问题。

前面已经谈到，价格是决定利润和成交率的关键环节。

所以，一旦价格已经基本定下来，就不宜随意变动。因为价格属于整个商业闭环中的关键一环，价格一变得，就容易牵一发而动全身。

价格变动，市场定位和份额都会发生变化，受众会发生变化，利润和再生产也会受到影响。

这些连环性的影响，当你的生意做得比较小的时候，可能感受不是太深。但你一旦做大了，形成了一定的规模和影响力，就会有很大的感受。

尤其是我们有些做高端市场的老板，在价格变动这个点上一定要慎重。

在多数情况下，做高端市场的时候，价格不能随意变低，因为价格是筛选能力的门槛，只有具备足够能力的群体才能反哺你的生意，这样的正向反馈才更有利于形成好的口碑传播。价格降低了，就会吸引许多能力不及格的群体进入，最后他们就会反噬你的生意，造成一种不好的口碑传播。

在高端市场中，

大部分高端客户其实是冲着你的高价格而来的，然后才是追求高质量的产品和服务，甚至有些高端客户连高质量的产品和服务都不追求，他们给你交很多的钱，其实只是为了个自我满足，或者得到一些面子等形式上的满足。

在奢侈品行业，有钱人买东西从来不讲价，商家只要把产品和服务推出来，客户就会直接下单。这时候，谁降价谁就输了。

关于这种现象，很多财富不到位的人会嘲笑这些有钱人，说他们钱多了但脑子不够用。这就是站在洼地的鸭子却嘲笑站在山巅的飞鸟。

有钱人在奢侈品上的无脑消费，其实有三个原因：

①减少时间成本。

对于有钱人而言，钱是最容易得到的，而时间是不可逆的。他们手上的钱太多了，以至于吃一顿饭就几百几千。所以，在做决策的时候，钱是最不值得考虑的，只要在合理范围内，买最贵的那个就行了，这样大概率是对的。

②维持阶层和圈子。

更高端的圈子一定更势利，有钱人看人的眼光都很毒，对方是不是有钱人，他可以通过对方的言行举止中得知。一旦他发现你是个穷人，或者阶层不如他，他就会远离你，或者把你提出圈子。为什么更高端的圈子，每次聚会都要穿金戴银的？就是为了告诉其他同类，我是属于大家的一员，我不缺钱，所以你们必须和我搞好关系，我们一起来进行资源共享和价值交换。所以，在富人圈子中，从来都是人捧人，大家帮助彼此发财，但前提是他得认同你，把你接纳进圈子。想要做到这一点，高消费和高审美是核心。

③找到自身阶层和价值的认同。

更优秀的人，一定是更心高气傲，只不过有些优秀者更擅长于隐藏自己的高傲罢了。所有的有钱人、有权人，他们在骨子里面一定是嫌弃不如自己的人，包括我苏某人也是一样。这是一种不由自主的人性，当你站在更高的地方，你看别人也如草芥。但一个有修养的人，一定会隐藏自身的高傲，然后更加亲近和以一种宽容的态度去对待普通人，这就是富贵人士所谓的修行。

但他们对普通人亲近和宽容，并不代表他们就觉得自己和普通人是一样的。在封建王朝时代，皇帝常常说要与民同乐，难道他们站在百姓的队伍里面一起载歌载舞了吗？乾隆七下江南，难道他是想成为百姓中的一员吗？

非也，不过是为了体察民情。

什么叫做体察民情？

即我们上面讲的，是更高端人士的一种自我修行，即走进群众，看看大家都想要什么、需要什么，看看大家都有些什么难处......这一切，本质上还是为了他自身的修行和统治。

所以，有钱人亲近和宽容普通人，本质上不是为了成为普通人，而是为了完成自己的修行，为了找到自身更高价值的一种认可。

基于以上三点，更高端的客户对于高价格的执念是非常深的。所以，做高端市场的老板，在做价格变动的时候，一定要尤为注意。

要谨慎谨慎再谨慎。

苏治龙说：高消费是我们所不提倡的，但追求高消费是一个创业者应该做到的。怎么理解？创业者想要进化成大老板，核心就是开眼。何谓开眼？就是见世面，知道更有钱的人是怎么生活的，知道更高端的圈子是怎么交际的，知道老板、企业家都在聊什么，知道上层的人都喜欢什么，这样，你才有可能改变自己的阶层。为什么创业一定要到一线大城市呢？因为你能见识到繁华的灯红酒绿，你能够见识到七彩霓虹和车水马龙，你能够见到别人轻而易举地谈成几百万的生意，你能够见到许多创业者能轻松年入百万、千万，这些都是你呆在小地方无法见到的。见到了，然后才有可能相信，最后才能做到。没有见到，然后还坚信，这是极少数天才创业者才能做到的事情。