读《手机应该这样卖》有感

        拿到这本书时，我的内心是拒绝的，可以看出来这本书真的挺旧的了，我就想公司为什么给我们看这么旧的书，但我知道这么做肯定是有自己的目的，果不其然，看完之后确实受益匪浅。如何提高到柜成交率，如何提高门店以及个人的销售业绩，等等很多问题，全部都是我们在终端经常遇到的问题，书中自有黄金屋，阅读过后心中自有答案。由于这本书属于功能性书籍，对于我而言更多的像一个工具书一样，所以我简单从我所学到的知识以及典型问题来进行总结归纳，以便于更好的运用在终端。 

1. 如何应对遇到不给予反馈的顾客？

（1） 诱导顾客从众，告诉顾客这款手机有多火爆，购买的人特别多。

（2） 直接引导法，告诉他这是OPPO专柜，什么价位段的手机都有，拿出手机递至顾客手中。

（3） 迂回搭讪法，从顾客的周边入手， 慢慢切入正题。

【心得】之前我一直在采用直接引导法，看过书才知道原来方法有很多种，可以进行尝试，我试了另两个方法，挺奏效，起码顾客已经在引导下开口说话了，这样我们的机会就会大很多。

2. 如何应对“我只是随便看看”？

（1） 使用测试性话语，摸一摸顾客的底。

（2） 告诉顾客买不买没关系，就当来了解产品知识了，让顾客放下心理负担。

（3） 展示出我们的专业、经验，让顾客更加信服。

【心得】大多时候听到这样的话，我们就失去了自己的心劲，不想再往下讲，这样是不对的，只要顾客不离开，我们的讲解就不能停下来。

3. 如何应对顾客陪同者的否定？

（1） 迂回询问，了解顾客的不满意点在哪里，帮助顾客分析有利一面。

（2） 使用同理心话术，表示和顾客同一立场。

（3） 重塑价值点，再次讲解

【心得】保持和顾客的同理心真的很重要，不要顾客一说你家机器不好就赶紧反驳，这样只会降低顾客的好感度。

4. 如何应对机器缺货或者颜色不足？

（1） 辨别顾客的真伪需求点（是不是真的非这个机器不可）

（2） 确实缺货，进行转推

（3） 演戏式话术（让顾客明白你真的在为了他很努力的调货）

【心得】不要机器一没货没颜色就放弃顾客，换个角度去推一下别的机型，也许就成功了，必要的时候还是需要一些“套路”的。

5. 如何应对顾客只是进行对比品牌？

（1） 询问顾客想对比哪款机型（留住顾客）

（2） 观察顾客需求点，抓住痛点讲机器，争取一针见血。

【心得】不要轻易放顾客离开，努力掌握产品知识（包括其他品牌）尤为重要，这样我们才可以在这个环节轻松对比两家机器，朝着有利方向讲解。

6. 如何应对顾客讲价？

（1） 价值法—--强调价值

（2） 权威法—--告诉顾客，我们保证正品

（3） 分析法----把贵出来的钱，平摊到每天。

【心得】这三个方法也是我们在门店常用的方法，除此之外，我们会继续用门店现有的资源进行抗价。

一本书的价值不取决于于它的年龄，而在于他的内容，就像这本《手机应该这样卖》，即使已经很多年了，但仍让我们学到很多干货，这就是它的价值。但是在这本书中，不难看出其中很多已经落后，所以我们要把书本内容结合自己实战经验，使其与时俱进，我们在站柜期间大家都积极分享的心得，有了很多问题也有了很多答案，那么我们也可以把这个进行一个整合，或许哪天，我们也可以出一本属于我们的《手机应该这样卖》。