80%的销售都忽视了这3条黄金成交法则
我一直在调查研究各行各业顶尖销售的成交秘诀,探求他们成交客户的底层逻辑。随着研究的不断深入,我发现,顶尖销售都掌握了一些成交法则,这些法则,人人几乎都知道,但真正能做到的人却少之又少。
这些顶尖销售之所以能做出好的销售业绩,一个关键的原因就是他们做到了其他销售不敢做、不想做、不能做到的事情。
这些成交法则到底是什么?可以给我们什么样的启发呢?
1 不要为意向客户提供太多的信息
具体指的是你在跟意向客户见面沟通以前,最好不要提供太多的信息。为什么呢?
当你给了客户足够多的信息以后,客户多半会选择自己看,这种情况下客户就不会愿意跟你见面了,如果不见面,那么签单概率就会下降很多。
有一个永恒不变的法则,不管是线上见面还是线下见面,总之见面都能够提高签单的成功率。
之前,我们有一位销售伙伴就因为没有做好这件事情,导致丢了一个大单客户。
最开始,他跟客户通过电话做了初步的沟通,然后双方加了微信。在销售跟进客户的过程中,客户不断地让他提供更多的关于公司以及产品资料。于是,销售就不断地给客户发送资料,甚至还为客户发送了解决方案。
他以为,自己如此这般响应客户的要求,客户最终应该会选择跟他合作。他只顾着给客户发资料,期待客户的回复,而忘记了跟客户约见。过了几天以后,当他意识到要约见客户的时候,客户以各种理由拒绝跟他见面。
后来,销售找到我来协助跟进这个客户。于是,我给客户打了一个追踪电话,我了解到这个客户已经跟其他公司的销售合作了,就在最近这两天。
我问客户,为什么没有选择跟我们合作?客户说,我看了你们公司的所有资料,感觉你们的产品和服务跟我们的需求不是很匹配,这个时候刚好有其他公司的销售联系我,经过详细对比以后,最终我们选择了跟其他公司合作。
我问他,对方公司的销售是否有跟你见面呢?客户说,当然。他们来了两个销售人员,现场我们就签单了。
销售知道这个消息以后,后悔不已。事后,我们做了一下客户复盘,这个订单之所以没有签下来,很重要的一个原因就是对客户不够了解。
其实客户一直在跟竞争对手联系,但他并没有了解到,而是一味地给客户提供资料,以至于客户拿他的资料作为参考,不愿意跟他见面沟通,最终成全了其他的销售。
你可以给客户发资料,但当你对客户不够了解的时候不要发得太多,否则会适得其反,最终给其他销售的成交做嫁衣。
2 你最宝贵的资产就是你的时间
每个销售伙伴都可以找到意向客户,核心的关键在于你花费了多少时间去开发客户,又花了多少时间在重点意向客户身上。
大量的调研显示,很多销售人员手里都有不少的意向客户,他们投入了不少的时间在这些客户身上,但始终无法推进客户的进度。
既没有把意向客户推进到签单的程度上,也没有把他们推进到再也不跟进的地步。就是一直放在那里,消耗着自己的时间。
我们团队有一个销售伙伴就是这个情况的典型代表,他手里边有大量的意向客户,基本上都是那种可做、可不做类型的,有种鸡肋的感觉。他在这些客户身上投入大量的时间,他以为会有结果,但实际上一无所获。
后来,我跟他说,对于你目前这些客户,要么就狠狠地逼单,要么就干脆放弃,不要在这些客户身上浪费时间。
他听了我的劝告,狠狠地做了一波逼单。他本以为这么多意向客户,至少能签约一单。但最终的结果是,没有一个客户愿意签单。幸运的是,他果断地放弃了这些客户,转而去开发新客户,没过多久,他就签单收款了。
你的时间很宝贵,千万不要把时间浪费在那些价值很低的客户身上。
这里也跟大家分享一个我们团队的签单原则,就是要么把客户签掉,要么就放弃掉,绝对不允许让客户一直呆在那里睡大觉,大量消耗你的时间。
3 不要为了联系客户而联系客户
我们在课程分享的时候,经常会提到一点,我们要多跟客户联系,电话沟通、微信沟通、邮件沟通或者是见面沟通都可以。
当然,见面沟通是效果最好的,但因为当下各种不确定性因素的限制,跟客户见面变得异常艰难。这个时候,电话沟通就显得尤为重要。
很多销售伙伴听了我们的建议,于是就疯狂地去跟客户联系,联系客户没有错,但如果是为了联系客户而联系,那就有问题了。
有一次在课程现场,有一个销售伙伴跟我说,我按照你的建议,不断地联系客户,为什么联系越多,反而客户更加不愿意跟我交流了呢?
我问他,你是如何联系的?他说,就是没事的时候就给客户打打电话,跟客户闲聊一会。一开始,客户确实也愿意跟他闲聊,但当他第二次给客户打电话又开始闲聊的时候,客户就不愿意了,客户明确表示很忙,拒绝跟他进一步沟通。
结果,他也没有想那么多,下一次他又跟客户闲聊,这次客户就直接跟他说,你不要再联系我了,我很忙,没时间跟你闲聊,我也不会跟你合作,挂断了他的电话。
这是一个发生在我们身边的真实案例,也许,你会觉得很无语。但实际上像这样的案例还真不少,每天都有大量的销售上演着这样的戏码。
我们确实要多联系客户,但每次跟客户联系,我们都要至少给客户提供一个联系他的理由,可能是你们的产品价格有调整,也可能是你找到了一个帮助客户解决问题的好方法。沟通的前提是你这次联系要为客户创造价值,可能是信息价值,也可能是问题解决方案。
如果都不能,那么你就要努力的想办法,没有想到以前,不要盲目的给客户打电话。
你要清楚的是,你每次跟客户沟通,只有两个结果,要么是推进客户签单,要么就把客户逼到死胡同,把它放弃掉。你一定要高度重视每一次的沟通。
总结,
成交客户是一个复杂的过程,需要我们做好各方面的准备工作,绝对不可以大意。也绝对不可以抱有侥幸的心理,成交无小事,这是对客户负责,也是对我们自己负责。
当下时代,什么都在变化,唯一不变的就是人性,只要你能把握住客户的人性,去顺应人性,那么结果一定不会太差。
我是互联网销售冠军教练,
字节跳动前销售大部负责人,
畅销书《销售从入门到精通》作者,
连续3年蝉联销售冠军团队,
今日头条专栏作家、知乎专栏作家,
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