对比的价值

消费者永远会把自己的利益放在第1位。如果你要做的事，直接或间接的损害了他的利益，那么便很难跟他沟通。因此，

成功的销售，

永远不是先从自己的立场去思考，而是站在买方的立场去考虑。

思考三个关键处：

一、不是他想不想要，而是他有没有需求？

二、他的需求到底是什么？

三、这个交易，他觉得占便宜了吗？

其次，销售人员要具备的能力，也就是要过的第1关专业能力即"察言观色"。

要能区别出消费者的「想要」还是「需要」。

所谓的「察言观色」这个能力，是要学会对面色、眼神、表情和情绪起伏的观察并判断出。

有一中年男子，摆了一个大箱鸡蛋，在菜市场中央吆喝叫卖。

但是，许多路人经过了他的摊位，都只瞄了一眼就走了。还有个富人嘴里还喃喃自语的说，「这蛋怎么这么小啊！」

卖家男子看了看自家卖的蛋，也觉得今天的蛋确实是小了一点，但是又不能退。天气越来越热，再卖不掉的话，坏掉变质就得全部扔掉，这岂不是血本无归吗？

看着一整天的蛋，卖的不多，男人心情烦闷的，回到家喝了杯酒，坐在椅子上发呆。

老婆看着愁眉苦脸的丈夫，一句话都没说，只是拿起尚未织完的毛衣，坐在丈夫身旁默默的织着毛衣。

丈夫的眼神，放空的看着妻子，纤细的手指一上一下的穿梭在毛线间。

突然，他站起来，转身从箱子里拿出了两颗蛋，并将其中一颗放在妻子手中。

男子看着看自己手中的蛋，再看看妻子手中的蛋。然后，很兴奋的说：「明天你到菜市场帮我卖蛋，我来卖其他东西。」

第2天。男子和妻子一大早就来到了菜市场，他的妻子用纤细的手指，在箱子里一边拨弄着蛋，一边吆喝着：

「新鲜的鸡蛋，快来买喔。」

中年男子也坐在老婆的身边，吆喝着。但是，他吆喝的却是：「快来买好吃的巧克力豆啊。」

只见一大盒巧克力豆摆在蛋的旁边，相映之下，蛋是大的多了；再加上妻子纤细的手指，今天的蛋看起来一点也不小。

这一天，还没等到太阳下山，篮子的一箱鸡蛋就已经销售一空。

销售真是一门不简单的学问，怎么让顾客在不知不觉的情况下，接受你的暗示呢？

我们常听到说，"没有对比，就没有伤害"；其实，因为

有了对比，才产生价值。

利用「对比」所产生的视觉误差，可以让消费者接收到截然不同的信息，进而产生不同的刺激。

这时候销售人员再将产品介绍给他们时，就会更容易。

这就是利用对比，所造成的视觉误差，来做行销的手法。