【正奇说:】第669期：销售谈判的五类谈资

尤其是当你进入到最后一步促成客户购买环节时，客户对产品的价格、付款方式、资质办理，以及货物运输与售后服务等问题产生了疑问，从而需要你进一步与其进入销售谈判环节，确定具体事项之后，才能达成最终的交易，由此你就要与对方进行一轮或几轮的销售谈判。

在销售过程中，客户与销售员进入谈判环节，表面上看是客户在砍价，实际上一般会聚集在“产品的价格、付款方式、资质办理，以及货物运输与售后服务”等焦点问题方面；此时先要将相关焦点事务的具体办理流程与费用理清，然后与产品的交易价格形成翘板，而不是一味地降低价格来吸引客户当下达成交易行为。绝大部分客户还价只是一种习惯性砍价行为，并且还要让对方明白，即使你降价也是对方先同意减少相应的服务项目来置换的，甚至还有可能在谈判过后，交易价格反而提升了。

但不管怎么样，销售谈判仍然要秉承一个原则，让交易双方，以及多方达成共赢，甚至要给客户产生赢了销售员的感觉，而由此达成的交易行为，从而将销售谈判所涉及到的内容归纳为以下5五个方面。

1、产品价格的谈判

2、付款方式的谈判

3、资质办理的谈判

4、货物运输的谈判

5、售后服务的谈判