四个感悟

1.行动的魅力

临时起意想着去西安玩一圈，接着马上碰上了台风、疫情形势突然紧张，而且看到目的地的天气预报又是阴雨不断，正在犹豫是否出发。但想到公司好不容易这阵子有空闲，本着风雨无阻的心态就还是毅然出发了。

结果来到这里第二天，就听这里的导游说现在客流量是去年同比的十分之一，所有以往需要排队几小时的景点项目，现在都是畅通无阻！而且气温也刚好是全年最舒适的时候，据说往年这个季节80%的时间都是36℃以上，而今年从来没出现过，我到达的那几天甚至感受到了北方的秋意。

导游指着对面那座山说:这座山全月只有五到七天的时间才有这么清晰的能见度，平时站在这个位置压根就看不到那座山，今天大家非常幸运的遇见了！

一连串下来，发现原本担心的问题却都反而成为了这次旅途的亮点。

突然想到了那句:想，全是问题；做，都是答案！这次风雨无阻奔向旅途，它也给了我最美的答案。

2.钩子式的营销

从市区按照常规的方式前往今天的游玩目的地有两个方式，一个是坐公车，需要耗费1个半小时，或者打的士只需45分钟，但价钱是公车的上百倍；这时，旁边一个旅行社的工作人员过来推荐，只需25元，就给你目的地往返而且还包含景点里面的带队导游。

这个一对比，优惠很多，看到一边也还有很多准备等车一同出行的游客，确认了没有额外的附加费用于是就交钱上车。

出发后一位非常专业的讲解员开始在车上讲解当地的历史，讲的非常的精彩。有游客在车上眯了会眼，立马她给叫醒：出来玩学东西很重要不要出来睡大觉。后来才发现这句话是有目的性的。

讲解到最精彩引人入胜的时候，导游非常用力的介绍了另外两个项目，让车上乘客更感兴趣，最后告诉大家，这两个项目是需要另外收费的。

至此，我心中的疑惑也揭开了，原来真正的利润点在这里。

前面低价的车费相当于是放个钩子，先圈定大量客人，再利用车程时间进行二次营销。

对于很多弱需求的产品，都可以用这种方式降低获客难度。比如得到APP里面的很多产品都有一个免费试读/试听的功能，就是先让用户以最低的成本接受这个产品，然后用户就是以主动的方式去了解产品。打广告的方式是让客户被动了解产品，而先放个钩子，让客户先进来，接着就是用户主动的了解产品，实在是高明。

3.真诚的力量

兵马俑博物馆的大门口有几个小贩在卖婴儿车，这对那些带着孩子旅游的朋友是个减压神器！老道的带队大姐提醒我们说“这个千万不要买”，为啥？“里面看兵马俑的时候都是楼梯上上下下，到时不光要抱着孩子还得背辆车，而且里面人那么多推不动！”，不禁感慨，去旅游有个经验丰富的人带着有多幸福！

都说去兵马俑是三分看七分听，因为如果不了解这一座座兵马俑背后的故事，你看到的就是一堆雕塑而已。所以进去之前找了博物馆的讲解员，一路跟着他的讲述慢慢走近了秦始皇时代。走完了一号坑，听着正入迷，后面传来我们这支队一位大爷火气十足的叫喊声！

因为，大爷手里在推着婴儿车：“导游！我们这好不容易大老远来看看兵马俑，你走那么快我跟不上，又听不到！要被你折腾死，没意思！”

“大爷，您先别激动好不好？因为我要顾全整个团队的游玩进度，没办法因为您推着车的速度慢，让大家……”导游急着解释，话没说完就被大爷打断反驳了。

“什么叫整个团队，我不是你们团里的吗？既然这样我先退出好了，给我退钱！”大爷的怒火再次被点燃。就这样和导游进行了几个回合的理论，最后还是大爷的家人和旁边的团友给劝好了。

我们先不评论对错，但很显然导游的回应方式是不合格的。导游在这句话里面犯了两个错，第一，首先否定了大爷的情绪；人最不喜欢的就是被否定，被人说：你错了。当大爷在向我传达需求的时候，我却先回应大爷说他情绪错了；大爷的问题还没得到回应，先被扣一帽子，立马火冒三丈！所以，否定对方的情绪无疑是火上浇油的做法。

第二，自说自话；顾全大局这个观点是正确的，但仅对导游适用，团友是没有任何义务顾全大局，他花了钱，就是要舒服，至于怎样才能利于整个团队，这应该是导游事前约法三章的事情。所以没有站在对方的立场的解释话语是没有说服力。

那应该怎么回应是最好的方式呢？有一个简单的公式推荐给你：共情、承认对方当下的情绪+客观的表述自身的不足+提出解决方案。

比如：大爷，让您这段路走的这么辛苦非常抱歉！带着孩子出来玩确实是个大挑战，而且这里人多路还不好走，推着婴儿车更是累人的活。也怪我刚刚进来前提醒的不够到位，没让您先把婴儿车放外面；您看这样，我尽量放慢速度，您跟着我，到了楼梯口我帮您来抬一下婴儿车行吗？

相信这样的方式会让对方更加乐于接受，其实相较于技巧，与人沟通最重要的就是真诚，让对方感受到你是真心想要进行有效的沟通，相信也会更加顺畅的达到你的目的。

4.两个老板

在华山上看到有意思的一幕；

山道的这边卖的是凉皮、热狗和饮料这些食物，另一边卖的是手串、珠子等小饰品。

卖吃的这家小店老板全程一言不发，低头制作食材、收钱，游客排着队购买。

卖小饰品的那位老板娘却在扯着嗓子大声吆喝着，有声有色的介绍着手上饰品的特点，但路过的游客视若无睹。

这是为啥？明明这家凉皮的味道一般，热狗看起来也很普通，竟然大家都要来尝一口再走；那边的小饰品明明很精美，而且很有当地特色，却没人愿意停下脚步欣赏一下？

原因就是没对上顾客的需求。

路过的游客爬到这个位置，至少需要2个半小时，如果没坐缆车则需要七八个小时，已经又饿又渴；想想如果你是登山者，这个时候最想要的是什么？

那当然是喝一口冰镇饮料，再找点啥垫垫肚子呀！所以这位小食店的老板当然是不愁没客人。

如果小饰品店开在休闲类型的景点而不是这种剧烈登山运动的地方，或者是宗教场所的旁边，说不定也可以像这位小食店的老板一样，闷声备货、收钱。

看到这位老板，我也在思考之前对待客户有没有出现过这种“半山腰上卖手串”的情况。