渠道形式有哪些？

渠道篇，五句话概括

1.深度分销，通过一整套激励和管控体系，让品牌商与海量的分销商形成利益共同体，小河汇入大海

2.直接销售，雇佣N个销售员直接面向用户卖货

3.全渠道营销，新科技+最有效手段，把信息流、资金流、物流重新组合，尽可能的接触消费者

4.社区商务，用距离上的“近”，来抗衡物流上的“快”，成为无法被互联网取代的商业风景

5.反向定制，个性化生产，满足用户定制生产的商业模式

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补充说明

1.深度分销，通过一整套激励和管控体系，让品牌商与海量的分销商形成利益共同体，小河汇入大海

前提，大量利润养育和高定倍率。

案例

1.娃哈哈的宗庆后，十大富豪榜——唯一饮料行业，高定倍率，水成本0.1元，售价1.5元。深度分销的程度到，在天山深处都买到娃哈哈。

2.步步高系的OPPO和vivo，抓住了线下80%的消费者（三、四城市用户为主）。诟病，性价比较差，只适用三四线信息不对称的市场获得成功，利润都给了渠道。

运用

第一，理解互联网也是有边界的。触达互联网20%的消费者边界之外的80%的市场，即“农村包围城市”。

第二，理解中国是一个复杂市场。在一、二线城市人尽皆知的东西，在三四线城市可能还是新鲜理念。

2.直接销售，雇佣N个销售员直接面向用户卖货

运用

1.佣金派，底薪+佣金，卖越多，分越多。

问题，第一，无法对市场的贫瘠富裕区别对待，销售员都去“捡”客户，非“挖”客户。第二，无法判断业绩高低，地方市场体积未知。

2.奖金派，底薪+奖金。

可以通过调节销售指标、奖金包，鼓励人才开拓新市场。解决了区别化对待，销售业绩合理性的问题。 问题，内部分歧大，销售追求指标低，公司追求指标高。

3.鸡尾酒疗法，底薪+奖金+佣金，分阶段奖励。

补充，防止只看短期利益，需增加行为指标，老客户的比率，利润指标，客户满意度等。

3.全渠道营销，新科技+最有效手段，把信息流、资金流、物流重新组合，尽可能的接触消费者

商业，由创造价值和传递价值组成。比如，海尔——创造价值，苏宁——传递价值。

传递价值，由信息流、资金流、物流组成。

案例

1.线下母婴店

信息流，消费者先来看产品、价格、质量，沟通。

资金流，通过现金、信用卡，或者手机支付。

物流，母婴店把奶粉运到店面，消费者再拿回家，是两段物流。

2.手机天猫扫码，三流重新组合

信息流+资金流，线下超市等，扫码更优惠，天猫下单，截获了资金流。

物流，快递。

3.规则之缝，线下商品的条形码印成了一本册子

信息流，黄牛把小册子给路人扫码。

资金流，用支付宝付款。

物流，快递。

运用

会员店，线上会员线下协同，线上获得客户，反哺线下。

体验店，线下体验线上付款，线下获得客户，反哺线上。

4.社区商务，用距离上的“近”，来抗衡物流上的“快”，成为无法被互联网取代的商业风景

案例

商圈，方圆5公里。5公里内，沃尔玛购买；超过5公里，更愿意去网上购买。

社区，方圆1公里。1公里内，即时消费，喝酸奶，线下下单。

运用

小区服务，业主订餐——100米之内

家庭服务，智能家居——零距离的渠道

5.反向定制，个性化生产，满足用户定制生产的商业模式

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案例

数据定制西装，红领西服。在用户身上19个部位量取了22个数据。

把数据导入电脑，个性化定制，领口向上斜还是向下斜、袖口的扣子是4颗还是5颗、衣服的里衬是麻的还是绸的等。

然后，用户的身材数据，和喜好数据，就通过互联网，进入了西装工厂制作。

运用

背后的商业逻辑，降低生产效率，没有库存成本，使得综合成本更低。

第一，反向定制的前提，是模块化。对产品分解成多个模块化生产。

第二，反向定制的技术，是柔性化。柔性化，改造生产线实现小批次/单件生产，短周期反向定制。